第30练 谈判人员应具备的心理素质 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第30练，练习内容为谈判人员应具备的心理素质。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目3 认识谈判 任务3.3 把握谈判心理与思维 第30练 谈判人员应具备的心理素质 一、单选题 1. 谈判人员要充分施展自身的潜能，其前提条件是（ ）。 A. 有充足的时间 B. 有熟悉的场地 C. 有充足的经费 D. 对自己有信心 2. 商务谈判人员的自信心，是指（ ）。 A. 相信自己的实力和能力 B. 认定对方一定会让步 C. 认定本次谈判必然成功 D. 相信自己能压住对方 3. 谈判人员缺乏自信，就难以（ ）。 A. 记住对方讲过的内容 B. 安排谈判的时间和地点 C. 勇敢地面对谈判中的压力和挫折 D. 准备谈判所需的材料 4. 谈判人员的自信应当建立在（ ）的基础上。 A. 盲目乐观和唯我独尊 B. 对对方的一再迁就 C. 把话说得越大越好 D. 充分准备、充分占有信息和对双方实力进行科学分析 5. 商务谈判需要双方都具有诚意，诚意是一种（ ）。 A. 可以随时收回的口头表示 B. 在压力下作出的让步 C. 负责的精神和想合作的意向 D. 对对方要求的全盘接受 6. 在一场旷日持久的谈判中，一方代表始终不急不躁，反复核对各个环节，最终在对方急于收场时拿到了较为有利的条件。这位代表表现出的心理素质主要是（ ）。 A. 耐心 B. 诚意 C. 口才 D. 经验 7. 谈判人员应具备的心理素质，下列表述有误的是（ ）。 A. 耐心即容忍力，可以提高谈判者参加艰辛谈判的韧性和毅力。 B. 自信心就是盲目地相信自己一定能赢。 C. 商务谈判是一种建设性的谈判，需要双方都具有诚意。 D. 谈判人员的自信建立在充分准备和对双方实力科学分析的基础上。 二、简答题 8. 简述谈判人员应当具备的心理素质。 9. 简述谈判人员的自信为什么要建立在充分准备的基础上。 三、综合分析题 10. 小常所在的公司要谈一笔金额较大的订单。谈判已经进行了四轮，对方的条件始终没有明显松动。前两轮时，小常的同事有些着急，几次想把条件先让出去，被小常拦住了。小常把每一轮谈到的内容都整理出来反复比对，又请人核实了对方近期的经营情况，确认本方原来的判断没有错。第五轮谈判，对方主动提出可以调整交货期，双方很快达成了协议。请回答下列问题： （1）小常拦住同事急于让步，体现出他具备哪一方面的心理素质？ （2）小常反复比对谈到过的内容、核实对方情况，这样做有什么作用？ （3）结合这一情形，说明谈判人员的信心为什么会来自准备。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第30练，练习内容为谈判人员应具备的心理素质。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目3 认识谈判 任务3.3 把握谈判心理与思维 第30练 谈判人员应具备的心理素质 一、单选题 1. 谈判人员要充分施展自身的潜能，其前提条件是（ ）。 A. 有充足的时间 B. 有熟悉的场地 C. 有充足的经费 D. 对自己有信心 【答案】D 【解析】充足的时间、场地和经费属于谈判的客观条件，具备与否并不直接决定潜能的发挥；谈判人员唯有对自身怀有信心，才能把潜能释放出来。 2. 商务谈判人员的自信心，是指（ ）。 A. 相信自己的实力和能力 B. 认定对方一定会让步 C. 认定本次谈判必然成功 D. 相信自己能压住对方 【答案】A 【解析】认定对方必然让步、本次谈判必然成功、自己能够压住对方，都是对谈判结果的臆断；自信心指向的是谈判者自身的实力与能力。 3. 谈判人员缺乏自信，就难以（ ）。 A. 记住对方讲过的内容 B. 安排谈判的时间和地点 C. 勇敢地面对谈判中的压力和挫折 D. 准备谈判所需的材料 【答案】C 【解析】记住对方讲过的内容、安排谈判的时间地点、准备谈判材料，都属事务性工作，与自信与否并无直接关联；信心不足会削弱谈判人员承受压力与挫折的勇气。 4. 谈判人员的自信应当建立在（ ）的基础上。 A. 盲目乐观和唯我独尊 B. 对对方的一再迁就 C. 把话说得越大越好 D. 充分准备、充分占有信息和对双方实力进行科学分析 【答案】D 【解析】盲目乐观、唯我独尊、一味迁就对方、夸大其词都不能构成自信的依据；真正的自信源自事前的充分准备，源自对信息的占有和对双方实力的科学分析。 5. 商务谈判需要双方都具有诚意，诚意是一种（ ）。 A. 可以随时收回的口头表示 B. 在压力下作出的让步 C. 负责的精神和想合作的意向 D. 对对方要求的全盘接受 【答案】C 【解析】可以随时收回的口头表示、在压力下作出的让步、对对方要求的全盘接受，都算不上诚意；诚意体现为对事情负责的精神、愿意合作的意向以及诚恳的态度。 6. 在一场旷日持久的谈判中，一方代表始终不急不躁，反复核对各个环节，最终在对方急于收场时拿到了较为有利的条件。这位代表表现出的心理素质主要是（ ）。 A. 耐心 B. 诚意 C. 口才 D. 经验 【答案】A 【解析】诚意、口才和经验都解释不了该代表的一贯做法；在长久僵持的局面中仍能沉得住气，靠的正是耐心这一心理素质。 7. 谈判人员应具备的心理素质，下列表述有误的是（ ）。 A. 耐心即容忍力，可以提高谈判者参加艰辛谈判的韧性和毅力。 B. 自信心就是盲目地相信自己一定能赢。 C. 商务谈判是一种建设性的谈判，需要双方都具有诚意。 D. 谈判人员的自信建立在充分准备和对双方实力科学分析的基础上。 【答案】B 【解析】把自信心理解为盲目地相信自己一定能赢，是对自信的曲解，该项表述有误；其余三项分别涉及耐心的作用、诚意的必要和自信的基础，表述均正确。 二、简答题 8. 简述谈判人员应当具备的心理素质。 【答案】 ①自信心。自信心是对自身实力和能力的相信，它是商务谈判人员充分施展自身潜能的前提条件。 ②诚意。商务谈判是建设性的谈判，双方都须以诚相待；诚意是一种负责的精神，是合作的意向，是诚恳的态度。 ③耐心。耐心即容忍力，是谈判者必不可少的心理素质；它能够增强谈判者参与艰辛谈判的韧性与毅力，在旷日持久的较量中，耐心就是力量，是实力。 9. 简述谈判人员的自信为什么要建立在充分准备的基础上。 【答案】 ①自信不是盲目的自信和唯我独尊。 ②它建立在事前准备充分、信息掌握全面、双方实力经过科学分析的基础之上。 ③只有具备这样的基础，才谈得上相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。 ④也只有具备必胜的信心，才能促使谈判人员通过坚持不懈的努力促进谈判成功。 ⑤因此，谈判人员必须在谈判前做好充分的准备。 三、综合分析题 10. 小常所在的公司要谈一笔金额较大的订单。谈判已经进行了四轮，对方的条件始终没有明显松动。前两轮时，小常的同事有些着急，几次想把条件先让出去，被小常拦住了。小常把每一轮谈到的内容都整理出来反复比对，又请人核实了对方近期的经营情况，确认本方原来的判断没有错。第五轮谈判，对方主动提出可以调整交货期，双方很快达成了协议。请回答下列问题： （1）小常拦住同事急于让步，体现出他具备哪一方面的心理素质？ （2）小常反复比对谈到过的内容、核实对方情况，这样做有什么作用？ （3）结合这一情形，说明谈判人员的信心为什么会来自准备。 【答案】 （1）①小常表现出的是耐心。耐心是谈判者不可缺少的心理素质之一。 ②谈判过程往往艰难曲折，唯有保持耐心，谈判者才可能等到有利的转机。 （2）①把各轮谈过的内容整理出来逐项核对，是为了确认己方所持立场与要求是否成立。 ②核实对方近期的经营情况，是为了使己方对局势的判断建立在可靠事实之上。 （3）①谈判人员对自身要求的合理性是否有把握，取决于准备是否充分。 ②准备充分，才能认清己方所持立场的正确性，遇到压力时也敢于坚持。 ③准备不足则心中无数，容易在对方的攻势下动摇退让。 ④因此，谈判人员的信心来自准备，准备越充分，越能在谈判中坚持到底。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $