第2练 观察判断与现场调控能力 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第2练，练习内容为观察判断与现场调控能力。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目1 准备沟通 任务1.1 提升沟通谈判人员的素质 第2练 观察判断与现场调控能力 一、单选题 1. 谈判人员要想了解对方，主要应当依靠（ ）。 A. 细致的观察和判断 B. 反复的试探 C. 书面材料 D. 对方的承诺 2. 谈判人员在留意对方神态的同时，还要能够对看到、听到的情况作出（ ）。 A. 快速的记录和整理 B. 委婉的表达和说明 C. 反复的追问和证实 D. 准确的判断和分析 3. 善于应变、权宜通达、机动进取，是谈判人员必备的能力，它集中体现的是（ ）。 A. 观察判断能力 B. 现场调控能力 C. 语言表达能力 D. 心理承受能力 4. 谈判中出现较大变动时，谈判人员正确的做法是（ ）。 A. 随机应变，及时调整方案 B. 坚持原定方案，不作任何改动 C. 暂停谈判，等对方先给出条件 D. 把决定权全部交给自己上级 5. 当谈判双方的力量对比发生变化时，谈判进程（ ）。 A. 始终按原定步骤推进 B. 往往随之出现较大的变化 C. 与事前计划完全一致 D. 不再受任何因素影响 6. 供货方突然提出把交货期提前半个月，采购方主谈当即把付款方式从一次付清改为分期支付作为回应。这位主谈的做法说明（ ）。 A. 谈判人员要按事先制订的方案推进谈判 B. 谈判人员要先弄清对方的表情再作回应 C. 谈判人员要把自己的方案反复向对方陈述 D. 谈判人员要善于因时、因地、因事制宜，随机应变 7. 谈判人员的观察判断与现场应对，下列说法不准确的是（ ）。 A. 谈判人员要善于察言观色，弄清对方的真实想法 B. 谈判人员对看到、听到的情况要作出准确的判断和分析 C. 谈判中只要把事先写好的方案原样执行到底，就不会出现意外 D. 掌握谈判进程的变化，有助于谈判人员及时调整自己的做法 二、简答题 8. 简述谈判人员怎样才能准确掌握对方的真实情况。 9. 简述谈判人员为什么要根据现场情况灵活应对，以及应当怎样做。 三、综合分析题 10. 小陈在一家办公家具公司做销售，这天陪同区域经理与一家连锁餐饮企业洽谈餐桌椅的采购。洽谈一开始，对方采购负责人反复强调预算有限，语气也十分强硬。小陈注意到，对方在说这些话时，手一直摩挲着桌上那款餐桌的桌面，还两次问起交货周期和售后保养。中途，对方公司的一位副总推门进来，坐在了采购负责人旁边。区域经理随即放慢了节奏，把话题从单价转到分批交货和三年免费保养上。请回答下列问题： （1）小陈和他的区域经理从对方的哪些表现中看出了对方真正在意的东西？ （2）对方公司副总到场后，区域经理为什么要放慢节奏、改变话题？ （3）结合这一情形，说明谈判人员为什么既要有观察判断的功夫，又要能灵活应对现场变化。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第2练，练习内容为观察判断与现场调控能力。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目1 准备沟通 任务1.1 提升沟通谈判人员的素质 第2练 观察判断与现场调控能力 一、单选题 1. 谈判人员要想了解对方，主要应当依靠（ ）。 A. 细致的观察和判断 B. 反复的试探 C. 书面材料 D. 对方的承诺 【答案】A 【解析】了解对方主要依赖谈判者细致的观察和判断；反复试探、书面材料以及对方承诺均非可靠依据，故均不选。 2. 谈判人员在留意对方神态的同时，还要能够对看到、听到的情况作出（ ）。 A. 快速的记录和整理 B. 委婉的表达和说明 C. 反复的追问和证实 D. 准确的判断和分析 【答案】D 【解析】仅留意神态尚不充分，谈判人员还须对所见所闻作出正确判断与分析；其余各项均非题干所指的能力。 3. 善于应变、权宜通达、机动进取，是谈判人员必备的能力，它集中体现的是（ ）。 A. 观察判断能力 B. 现场调控能力 C. 语言表达能力 D. 心理承受能力 【答案】B 【解析】应变、权宜通达与机动进取，均为现场灵活应对变化的能力体现；而观察判断、语言表达及心理承受，则属于另外的素养维度。 4. 谈判中出现较大变动时，谈判人员正确的做法是（ ）。 A. 随机应变，及时调整方案 B. 坚持原定方案，不作任何改动 C. 暂停谈判，等对方先给出条件 D. 把决定权全部交给自己上级 【答案】A 【解析】谈判中随时可能出现变动，谈判人员须依情势变化随机应变；若死守原定方案，只会令谈判陷入僵局乃至破裂。 5. 当谈判双方的力量对比发生变化时，谈判进程（ ）。 A. 始终按原定步骤推进 B. 往往随之出现较大的变化 C. 与事前计划完全一致 D. 不再受任何因素影响 【答案】B 【解析】双方力量对比与谈判进展的变化，往往会使谈判进程出现较大变动，此乃谈判中的正常现象。 6. 供货方突然提出把交货期提前半个月，采购方主谈当即把付款方式从一次付清改为分期支付作为回应。这位主谈的做法说明（ ）。 A. 谈判人员要按事先制订的方案推进谈判 B. 谈判人员要先弄清对方的表情再作回应 C. 谈判人员要把自己的方案反复向对方陈述 D. 谈判人员要善于因时、因地、因事制宜，随机应变 【答案】D 【解析】谈判中随时可能出现变化，这位主谈未死守原方案，而是依事情变化及时调整应对办法，体现的正是灵活应变的要求。 7. 谈判人员的观察判断与现场应对，下列说法不准确的是（ ）。 A. 谈判人员要善于察言观色，弄清对方的真实想法 B. 谈判人员对看到、听到的情况要作出准确的判断和分析 C. 谈判中只要把事先写好的方案原样执行到底，就不会出现意外 D. 掌握谈判进程的变化，有助于谈判人员及时调整自己的做法 【答案】C 【解析】谈判中出现变动属正常现象，把方案原样执行到底恰是墨守成规，易使谈判陷入僵局甚至破裂；其余三项均属对观察判断与现场应对的正确理解。 二、简答题 8. 简述谈判人员怎样才能准确掌握对方的真实情况。 【答案】 ①观察判断乃商务谈判中探明对方情况的主要渠道。 ②唯有凭借准确而细致的观察判断，方能为摸清对方、鉴别信息真伪提供有力支撑。 ③谈判人员既须善于察言观色，亦要能从所见所闻中形成正确的判断与分析能力。 9. 简述谈判人员为什么要根据现场情况灵活应对，以及应当怎样做。 【答案】 ①伴随双方力量消长与谈判推进，谈判过程往往会出现较大变动。 ②谈判者若墨守成规，谈判便可能陷入僵局，甚至走向破裂。 ③故谈判人员须随情势变化而灵活处置，持续调整自身的谈判方案。 三、综合分析题 10. 小陈在一家办公家具公司做销售，这天陪同区域经理与一家连锁餐饮企业洽谈餐桌椅的采购。洽谈一开始，对方采购负责人反复强调预算有限，语气也十分强硬。小陈注意到，对方在说这些话时，手一直摩挲着桌上那款餐桌的桌面，还两次问起交货周期和售后保养。中途，对方公司的一位副总推门进来，坐在了采购负责人旁边。区域经理随即放慢了节奏，把话题从单价转到分批交货和三年免费保养上。请回答下列问题： （1）小陈和他的区域经理从对方的哪些表现中看出了对方真正在意的东西？ （2）对方公司副总到场后，区域经理为什么要放慢节奏、改变话题？ （3）结合这一情形，说明谈判人员为什么既要有观察判断的功夫，又要能灵活应对现场变化。 【答案】 （1）①对方口头上强调预算有限，手却一直在抚摩桌面，可见其对该款餐桌本身是满意的。 ②对方两次询问交货周期和售后保养，说明其真正操心的是供货时间与后续服务。 （2）①副总到场意味着对方谈判阵容发生变化，本方原有的应对办法需要重新考量。 ②区域经理放慢节奏、改谈分批交货与三年免费保养，是依现场力量对比及对方关注点的变化所作的应对调整。 （3）①谈判现场往往会出现始料未及的变化，单凭事前预案难以应付。 ②只有先看清对方真正在意什么，再依现场情况调整办法，才能把谈判继续向前推进。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $