第29练 谈判心理 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第29练，练习内容为谈判心理。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目3 认识谈判 任务3.3 把握谈判心理与思维 第29练 谈判心理 一、单选题 1. 谈判心理是指（ ）。 A. 谈判人员对合同条款的理解 B. 谈判双方对价格的测算 C. 谈判活动中谈判人员的各种心理活动 D. 谈判现场的气氛和布置 【答案】C 【解析】谈判心理是谈判者在谈判过程中发生的内部心理过程，并非对合同条款、价格测算或现场布置的理解，故其余三项均不符合这一概念的内涵。 2. 谈判人员的心理状况（ ）。 A. 直接影响谈判的进展和结果 B. 只在谈判开始前才有影响 C. 只影响谈判的节奏 D. 对谈判没有任何影响 【答案】A 【解析】谈判者的心理状态作用于谈判的整个进程，无论开局、磋商还是成交阶段都会产生影响，因而该项的说法成立。 3. 把谈判人员的心理活动控制在最佳状态，可以使谈判人员（ ）。 A. 在价格上占得先机 B. 在人数上压过对方 C. 在时间上更为宽裕 D. 在心理上处于优势地位 【答案】D 【解析】把心理活动调控到良好状态，能使谈判者在态势上占据上风，而非在价格、人数或时间上取得优势，故该项符合题意。 4. 掌握谈判人员心理，有利于了解本方成员的心理活动和（ ）。 A. 谈判经验 B. 心理弱点 C. 专业分工 D. 职位高低 【答案】B 【解析】掌握本方谈判人员的心理，既能看清成员的所思所想，也能发现其容易被动摇之处，从而提前采取调控措施，故该项为应填内容。 5. 摸清谈判对手的心理活动和心理特征，目的是（ ）。 A. 按对手的不同特点来安排对策 B. 在谈判中抢先发言 C. 把对手的底细当众说明 D. 缩短谈判所用的时间 【答案】A 【解析】摸清谈判对手的心理活动和心理特征，是为了根据其不同的性格特点确定相应的对策，做到因人制宜，A项正确；抢先发言、当众说明对手底细、缩短谈判时间，都不是这一做法的目的。 6. 谈判进行到一半，对方突然提高了语气，反复强调自己的条件不能再让。本方一位代表看出对方其实心里没底，只是想把声势做大，于是不动声色，按原定节奏继续谈下去。这一做法说明（ ）。 A. 谈判中提高语气就能占到便宜 B. 掌握谈判心理有助于把握谈判的节奏和主动权 C. 心里没底的人一定不敢谈判 D. 遇到情绪变化应当立即中止谈判 【答案】B 【解析】该代表识破对方虚张声势而按既定部署推进，正说明洞察对手心理有助于掌控进程与主导权；其余三项均把心理作用夸大或误读。 7. 谈判心理，下列说法不准确的是（ ）。 A. 人的心理会影响人的行为，谈判人员的心理也会影响谈判行为。 B. 了解本方成员的心理活动，便于采取相应的措施进行调整。 C. 谈判人员的心理状况与谈判结果没有关系。 D. 摸清对手的心理特征，有利于针对不同对手采取不同的对策。 【答案】C 【解析】谈判心理参与并制约着每一项谈判行为，其状况同谈判结果密切相关，所谓二者毫不相干的说法不能成立；其余各项表述均正确。 二、简答题 8. 简述掌握谈判人员心理的作用。 【答案】 ①掌握本方成员的内心活动与易受干扰之处，便于事先采取调控手段加以修正。 ②促使己方人员以平稳、积极的精神面貌参与谈判，避免临场出现慌乱。 ③查明对手的心思走向与行为偏好，便于提前拟定针对性的应对预案。 ④谈判对象各有差异，故应视其特点分别采用相宜的策略与手段。 9. 简述谈判活动中心理因素为什么重要。 【答案】 ①人的内在心理会支配其外在举动，谈判者亦不例外，心理状况左右着谈判中的一言一行。 ②心理是否沉稳，直接关系谈判能否顺利推进并达成协议。 ③唯有心态安定，才谈得上取得理想成效，使既定目标具备实现的可能。 ④因此，谈判者应当重视自身心理的调适与训练，把它作为谈判准备的一环。 三、综合分析题 10. 小夏第一次参加一场重要的商务谈判。谈判前，组长让她把本方每个人的脾气和习惯都摸一遍，又提醒她留意对方代表在谈判中的反应。谈判刚开始，对方一位代表说话很急，反复催本方表态。小夏注意到，这位代表在催问的时候总会不自觉地看旁边的人，于是判断真正拿主意的是另一位。本方据此调整了发言的重点，谈判的节奏慢慢稳了下来。请回答下列问题： （1）组长为什么要小夏在谈判前了解本方人员的情况？ （2）小夏从对方的反应中看出了什么？ （3）结合这一情形，说明谈判人员为什么要重视心理上的准备。 【答案】 （1）①探明己方各人的性格与处事习惯，便于合理分配角色、把握发言尺度。 ②使本方人员做到心中有数，遇到突发状况时不致阵脚大乱。 （2）①她判断那位频频催问的代表并非拥有最终决定权的人。 ②据此把发言重心对准真正的决策者，使努力集中在关键部位。 （3）①心理状况直接支配谈判者在每个环节的表现。 ②事先设想可能出现的情绪波动并备好对策，临场方能从容应对。 ③把双方内心的真实想法摸清，主导权才不易旁落。 ④胸中有数，言谈举止才不会被对手牵着走。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第29练，练习内容为谈判心理。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目3 认识谈判 任务3.3 把握谈判心理与思维 第29练 谈判心理 一、单选题 1. 谈判心理是指（ ）。 A. 谈判人员对合同条款的理解 B. 谈判双方对价格的测算 C. 谈判活动中谈判人员的各种心理活动 D. 谈判现场的气氛和布置 2. 谈判人员的心理状况（ ）。 A. 直接影响谈判的进展和结果 B. 只在谈判开始前才有影响 C. 只影响谈判的节奏 D. 对谈判没有任何影响 3. 把谈判人员的心理活动控制在最佳状态，可以使谈判人员（ ）。 A. 在价格上占得先机 B. 在人数上压过对方 C. 在时间上更为宽裕 D. 在心理上处于优势地位 4. 掌握谈判人员心理，有利于了解本方成员的心理活动和（ ）。 A. 谈判经验 B. 心理弱点 C. 专业分工 D. 职位高低 5. 摸清谈判对手的心理活动和心理特征，目的是（ ）。 A. 按对手的不同特点来安排对策 B. 在谈判中抢先发言 C. 把对手的底细当众说明 D. 缩短谈判所用的时间 6. 谈判进行到一半，对方突然提高了语气，反复强调自己的条件不能再让。本方一位代表看出对方其实心里没底，只是想把声势做大，于是不动声色，按原定节奏继续谈下去。这一做法说明（ ）。 A. 谈判中提高语气就能占到便宜 B. 掌握谈判心理有助于把握谈判的节奏和主动权 C. 心里没底的人一定不敢谈判 D. 遇到情绪变化应当立即中止谈判 7. 谈判心理，下列说法不准确的是（ ）。 A. 人的心理会影响人的行为，谈判人员的心理也会影响谈判行为。 B. 了解本方成员的心理活动，便于采取相应的措施进行调整。 C. 谈判人员的心理状况与谈判结果没有关系。 D. 摸清对手的心理特征，有利于针对不同对手采取不同的对策。 二、简答题 8. 简述掌握谈判人员心理的作用。 9. 简述谈判活动中心理因素为什么重要。 三、综合分析题 10. 小夏第一次参加一场重要的商务谈判。谈判前，组长让她把本方每个人的脾气和习惯都摸一遍，又提醒她留意对方代表在谈判中的反应。谈判刚开始，对方一位代表说话很急，反复催本方表态。小夏注意到，这位代表在催问的时候总会不自觉地看旁边的人，于是判断真正拿主意的是另一位。本方据此调整了发言的重点，谈判的节奏慢慢稳了下来。请回答下列问题： （1）组长为什么要小夏在谈判前了解本方人员的情况？ （2）小夏从对方的反应中看出了什么？ （3）结合这一情形，说明谈判人员为什么要重视心理上的准备。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $