第27练 谈判的要素 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第27练，练习内容为谈判的要素。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目3 认识谈判 任务3.2 掌握谈判要素与原则 第27练 谈判的要素 一、单选题 1. 谈判的要素是指（ ）。 A. 谈判中双方争论的话题 B. 谈判所选择的时间和地点 C. 谈判人员之间的配合方式 D. 构成谈判的必要条件因素 【答案】D 【解析】要素是相对于事物而言的，指构成该事物所不可缺少的必要条件因素，故D项正确；谈判中双方争论的话题、所选定的时间地点、人员之间的配合方式都不是构成谈判的必要条件。 2. 谈判主体指的是（ ）。 A. 谈判中双方要协商的议题 B. 参与谈判并作为当事人的人或组织 C. 谈判事先设定的期望水平 D. 谈判结束时形成的书面文件 【答案】B 【解析】谈判主体就是谈判的参与者和当事人，即参与谈判并作为当事人的人或组织，B项正确；要协商的议题属于谈判客体，事先设定的期望水平属于谈判目标，谈判结束时形成的书面文件则是谈判的结果。 3. 在谈判现场全面负责谈判工作、起着核心作用的是（ ）。 A. 谈判助手 B. 记录人员 C. 负责人 D. 翻译人员 【答案】C 【解析】负责人在谈判现场全面负责谈判工作，是谈判桌上的组织者、指挥者、控制者与引导者，起着核心作用，C项正确；谈判助手、记录人员与翻译人员均属辅助性角色，不承担全面负责之责。 4. 谈判桌上的主要发言人，是既定谈判目标和策略的主要实施者，这一角色是（ ）。 A. 主谈人 B. 负责人 C. 商务人员 D. 记录人员 【答案】A 【解析】主谈人是谈判桌上的主要发言人，也就是主攻手，是既定谈判目标和策略的主要实施者，A项正确；负责人重在组织指挥，商务人员与记录人员各有分工，均不承担主要发言之责。 5. 谈判助手在谈判中承担的工作是（ ）。 A. 决定谈判的最终方案 B. 在谈判桌上代表本方签字 C. 对谈判的结果负全部责任 D. 辅助主谈人，提供资料、记录内容、进行语言翻译 【答案】D 【解析】谈判助手负责辅助主谈人，如提供各类专业数据与辅助资料、进行咨询、记录谈判内容以及语言翻译，D项正确；决定最终方案、代表本方签字、对结果负全部责任，均超出助手这一角色的职责范围。 6. 一家公司派出的谈判小组中，有负责产品性能的工程师、熟悉贸易条件的业务员和精通法律的专业人士。谈判中遇到技术条款，就由工程师出面说明；碰到合同中的法律问题，改由法律人士主谈。这一情形说明（ ）。 A. 谈判小组的人数越多越好 B. 谈判人员的分工要随谈判内容的不同而调整 C. 所有条款都应由同一个人主谈 D. 技术人员不适合参加谈判 【答案】B 【解析】前台人员按扮演角色可分为领导、主谈人、商务人员、财会人员、技术人员、法律人员和记录人员等，遇到哪一类条款就由相应的专业人员出面主谈，说明分工应随谈判内容的不同而调整，B项正确；人数并非越多越好，也无需由同一人包揽，技术人员更不是不适于参加谈判。 7. 谈判的要素，下列表述错误的是（ ）。 A. 后台人员不在谈判现场，对谈判结果没有影响。 B. 谈判主体对谈判结果有着重要的影响作用。 C. 能够成为议题的事项，要同时满足可谈和合法的要求。 D. 谈判结果是客观的、事后的，谈判目的是主观的、事前的。 【答案】A 【解析】后台人员虽不出席谈判，其判断与安排却往往对谈判结果起决定作用，故该项说法与事实不符；其余三项的表述均属正确。 二、简答题 8. 简述谈判的三要素。 【答案】 ①谈判主体，即谈判的参与者、当事人，可以是个人，也可以是组织。 ②谈判客体，即谈判的议题，也就是双方在谈判中要协商解决的问题。 ③谈判目的，是谈判之前谈判主体主观上想要达到的结果。 ④谈判结果，是谈判的最终状态，也是谈判发展所达到的客观状态。 9. 简述谈判议题应当具备的条件及议题对谈判的意义。 【答案】 ①能够摆上谈判桌的事项，一般要具备共同性、可谈性和合法性。 ②谈判议题的性质决定了谈判的性质。 ③不同的谈判议题，对应着不同的谈判策略和方法。 ④议题一定是与当事方利益相关的事项，双方在这些利益上既存在对立，也存在一致性。 三、综合分析题 10. 小汤所在的公司要采购一批办公家具。谈判前，公司确定了三名参加人员：一位负责总体安排，一位熟悉家具的材质和工艺，一位负责价格和付款方式。谈判当天，对方带来了样品和检测报告。谈到材质时，由熟悉家具的人员主谈；谈到付款时，换成负责价格的人员出面。小汤主要负责记录双方谈到的各项内容和数据。请回答下列问题： （1）这次谈判的主体包括哪些人员？ （2）谈判中为什么要在不同议题上更换出面主谈的人？ （3）结合这一情形，说明谈判议题对谈判安排有什么影响。 【答案】 （1）①这次谈判的主体是公司派出的三名参加人员，也就是谈判的当事人。 ②他们在谈判中各司其职，共同构成本方的谈判主体。 （2）①不同议题涉及的专业知识不同，由懂行的人出面更容易说清楚。 ②更换出面的人是分工配合的体现，能提高谈判的效率。 （3）①议题的性质不同，对应的策略和方法也不同。 ②这次谈判主要围绕家具的材质和付款方式展开，安排人员时就要与议题相称。 ③把议题明确之后，才知道应当派谁出面、该准备哪些材料。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第27练，练习内容为谈判的要素。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目3 认识谈判 任务3.2 掌握谈判要素与原则 第27练 谈判的要素 一、单选题 1. 谈判的要素是指（ ）。 A. 谈判中双方争论的话题 B. 谈判所选择的时间和地点 C. 谈判人员之间的配合方式 D. 构成谈判的必要条件因素 2. 谈判主体指的是（ ）。 A. 谈判中双方要协商的议题 B. 参与谈判并作为当事人的人或组织 C. 谈判事先设定的期望水平 D. 谈判结束时形成的书面文件 3. 在谈判现场全面负责谈判工作、起着核心作用的是（ ）。 A. 谈判助手 B. 记录人员 C. 负责人 D. 翻译人员 4. 谈判桌上的主要发言人，是既定谈判目标和策略的主要实施者，这一角色是（ ）。 A. 主谈人 B. 负责人 C. 商务人员 D. 记录人员 5. 谈判助手在谈判中承担的工作是（ ）。 A. 决定谈判的最终方案 B. 在谈判桌上代表本方签字 C. 对谈判的结果负全部责任 D. 辅助主谈人，提供资料、记录内容、进行语言翻译 6. 一家公司派出的谈判小组中，有负责产品性能的工程师、熟悉贸易条件的业务员和精通法律的专业人士。谈判中遇到技术条款，就由工程师出面说明；碰到合同中的法律问题，改由法律人士主谈。这一情形说明（ ）。 A. 谈判小组的人数越多越好 B. 谈判人员的分工要随谈判内容的不同而调整 C. 所有条款都应由同一个人主谈 D. 技术人员不适合参加谈判 7. 谈判的要素，下列表述错误的是（ ）。 A. 后台人员不在谈判现场，对谈判结果没有影响。 B. 谈判主体对谈判结果有着重要的影响作用。 C. 能够成为议题的事项，要同时满足可谈和合法的要求。 D. 谈判结果是客观的、事后的，谈判目的是主观的、事前的。 二、简答题 8. 简述谈判的三要素。 9. 简述谈判议题应当具备的条件及议题对谈判的意义。 三、综合分析题 10. 小汤所在的公司要采购一批办公家具。谈判前，公司确定了三名参加人员：一位负责总体安排，一位熟悉家具的材质和工艺，一位负责价格和付款方式。谈判当天，对方带来了样品和检测报告。谈到材质时，由熟悉家具的人员主谈；谈到付款时，换成负责价格的人员出面。小汤主要负责记录双方谈到的各项内容和数据。请回答下列问题： （1）这次谈判的主体包括哪些人员？ （2）谈判中为什么要在不同议题上更换出面主谈的人？ （3）结合这一情形，说明谈判议题对谈判安排有什么影响。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $