第26练 商务谈判的特点 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第26练，练习内容为商务谈判的特点。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目3 认识谈判 任务3.1 了解谈判常识 第26练 商务谈判的特点 一、单选题 1. 与其他谈判相比，商务谈判十分明确地把（ ）当作基本目的。 A. 取得经济利益 B. 维护国家安全 C. 争取政治地位 D. 扩大社会影响 2. 在商务谈判中，最直接地反映双方利益的是（ ）。 A. 谈判的场所 B. 谈判的期限 C. 谈判的人员 D. 价格 3. 商务谈判的核心内容是（ ）。 A. 程序谈判 B. 价值谈判 C. 礼节谈判 D. 人员谈判 4. 商务谈判的结果，最终要通过（ ）体现出来。 A. 谈判人员的口头承诺 B. 谈判双方的热情态度 C. 谈判现场的热烈气氛 D. 各方协商一致的协议或合同 5. 合同条款的严密性与准确性（ ）。 A. 直接关系到到手的利益能否保住 B. 只在涉外谈判中才需要重视 C. 可以由对方代为拟订 D. 谈成之后再考虑也不迟 6. 一家企业与外方洽谈合资事宜时，对方向当地空气质量提出看法，企业人员随口附和了一句。到了商谈驻外人员待遇时，外方提出饮用水必须进口，费用由合资企业承担。企业人员这才明白，起初看似与钱无关的话题，其实也牵着利益。这一情形说明（ ）。 A. 谈判中的寒暄与议题毫无关系 B. 外方只是随口说说，不必当真 C. 非经济利益的因素最终仍会落到经济利益上 D. 合资谈判可以不考虑成本 7. 关于商务谈判的特点，下列表述错误的是（ ）。 A. 商务谈判以获得经济利益为目的。 B. 在商务谈判中，只要口头谈妥，合同条款写得粗一些也无妨。 C. 价值谈判是商务谈判的核心内容。 D. 商务谈判的结果通过各方协商一致的协议或合同来体现。 二、简答题 8. 简述商务谈判的特点。 9. 简述商务谈判中重视合同条款严密性与准确性的原因。 三、综合分析题 10. 小韦所在的工厂准备引进一条生产线，与合作方的谈判已经进行到第三天。前两天双方围绕设备的报价反复磋商，小韦一方坚持要把价格压到预算之内，对方则强调设备的技术水平。第三天上午，小韦提出把设备的后续维护费用和交货期一起纳入讨论，双方在总费用上找到了各自能接受的数字。下午讨论合同时，小韦的同事逐条核对了各项条款的表述，连小数点后的数字都看了一遍。请回答下列问题： （1）双方围绕报价反复磋商，说明商务谈判有什么特点？ （2）小韦把维护费用和交货期一并纳入讨论，这样做的用意是什么？ （3）结合这一情形，说明为什么合同条款必须写得滴水不漏、不留歧义。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第26练，练习内容为商务谈判的特点。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目3 认识谈判 任务3.1 了解谈判常识 第26练 商务谈判的特点 一、单选题 1. 与其他谈判相比，商务谈判十分明确地把（ ）当作基本目的。 A. 取得经济利益 B. 维护国家安全 C. 争取政治地位 D. 扩大社会影响 【答案】A 【解析】与其他谈判相比，商务谈判十分明确地把取得经济利益作为基本目的，其他因素均围绕经济利益展开，故A项正确；维护国家安全、争取政治地位与扩大社会影响都不是商务谈判的基本目的。 2. 在商务谈判中，最直接地反映双方利益的是（ ）。 A. 谈判的场所 B. 谈判的期限 C. 谈判的人员 D. 价格 【答案】D 【解析】在商务谈判中，价值的表现形式是价格，双方利益上的得失大多折算为价格的高低，故D项正确；谈判的场所、期限与人员都不能像价格那样直接反映双方的利益。 3. 商务谈判的核心内容是（ ）。 A. 程序谈判 B. 价值谈判 C. 礼节谈判 D. 人员谈判 【答案】B 【解析】商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值几乎是所有商务谈判的核心内容，B项正确；程序谈判、礼节谈判与人员谈判都不构成商务谈判的核心。 4. 商务谈判的结果，最终要通过（ ）体现出来。 A. 谈判人员的口头承诺 B. 谈判双方的热情态度 C. 谈判现场的热烈气氛 D. 各方协商一致的协议或合同 【答案】D 【解析】商务谈判的结果通过各方协商一致的协议或合同来体现，合同条款实质上反映了各方的权利和义务，D项正确；口头承诺、热情态度与现场气氛都不能替代协议或合同所具有的凭据作用。 5. 合同条款的严密性与准确性（ ）。 A. 直接关系到到手的利益能否保住 B. 只在涉外谈判中才需要重视 C. 可以由对方代为拟订 D. 谈成之后再考虑也不迟 【答案】A 【解析】合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提，一旦在完整、严密、准确、合理、合法上出问题，到手的利益便可能丧失殆尽，A项正确；只重视涉外谈判、由对方代为拟订、谈成后再考虑，均不符合这一要求。 6. 一家企业与外方洽谈合资事宜时，对方向当地空气质量提出看法，企业人员随口附和了一句。到了商谈驻外人员待遇时，外方提出饮用水必须进口，费用由合资企业承担。企业人员这才明白，起初看似与钱无关的话题，其实也牵着利益。这一情形说明（ ）。 A. 谈判中的寒暄与议题毫无关系 B. 外方只是随口说说，不必当真 C. 非经济利益的因素最终仍会落到经济利益上 D. 合资谈判可以不考虑成本 【答案】C 【解析】商务谈判中各种非经济利益的因素最终仍会落到经济利益上，题干中外方由饮用水质量引出进口费用由合资企业承担，恰说明这一点，C项正确；寒暄与议题并非毫无关系，随口附和的表态也可能被对方用作要价的依据。 7. 关于商务谈判的特点，下列表述错误的是（ ）。 A. 商务谈判以获得经济利益为目的。 B. 在商务谈判中，只要口头谈妥，合同条款写得粗一些也无妨。 C. 价值谈判是商务谈判的核心内容。 D. 商务谈判的结果通过各方协商一致的协议或合同来体现。 【答案】B 【解析】商务谈判的三大特点中，合同的严密性与准确性关系到利益能否真正到手，把条款看得无足轻重，正与这一特点相违背；以经济利益为目的、以价值谈判为核心、结果由协议或合同体现，其余三项的表述均正确。 二、简答题 8. 简述商务谈判的特点。 【答案】 ①从事交易与谈判的目的，在于获取经济利益。 ②谈的核心是价值，价格最直接地反映出双方的利益得失。 ③合同条款写得严密、准确，是必须看重的一环。 ④这三条合在一起，把商务谈判与别的谈判区分开来。 9. 简述商务谈判中重视合同条款严密性与准确性的原因。 【答案】 ①谈成的东西，最后都要写进双方认可的书面文件里。 ②这些条款写的就是各方能得什么、要付出什么。 ③条款严不严、准不准，关系到谈来的好处能不能落到手里。 ④故口头承诺亦应信守，写入合同的条款更须逐字逐句审阅清楚。 三、综合分析题 10. 小韦所在的工厂准备引进一条生产线，与合作方的谈判已经进行到第三天。前两天双方围绕设备的报价反复磋商，小韦一方坚持要把价格压到预算之内，对方则强调设备的技术水平。第三天上午，小韦提出把设备的后续维护费用和交货期一起纳入讨论，双方在总费用上找到了各自能接受的数字。下午讨论合同时，小韦的同事逐条核对了各项条款的表述，连小数点后的数字都看了一遍。请回答下列问题： （1）双方围绕报价反复磋商，说明商务谈判有什么特点？ （2）小韦把维护费用和交货期一并纳入讨论，这样做的用意是什么？ （3）结合这一情形，说明为什么合同条款必须写得滴水不漏、不留歧义。 【答案】 （1）①价格是双方利益最集中的体现，谈价格就是围绕价值展开。 ②双方在这一点上反复拉锯，说明价值始终是绕不开的话题。 （2）①有一项条件谈不拢时，换个角度把其他因素放进来，容易找到突破口。 ②把总费用一并计算，比只盯着单项价格更容易为双方所接受。 （3）①谈判争来的好处，最终要靠合同条款固定下来。 ②条款写得不严密、不准确，对方就可能在措辞上钻空子。 ③到头来不仅到手的利益保不住，还可能付出更大的代价。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $