第23练 商务谈判中的沟通法则 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第23练，练习内容为商务谈判中的沟通法则。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目2 学会沟通 任务2.4 模拟沟通 第23练 商务谈判中的沟通法则 一、单选题 1. 在商务谈判中打破心理设限、让沟通从“心”开始，这属于沟通法则中的（ ）。 A. 心理法则 B. 形象法则 C. 尊重法则 D. 真诚法则 【答案】A 【解析】A项正确。打破心理设限、让沟通从心开始，正是心理法则的要求；B、C、D三项分别指向形象塑造、尊重他人、真诚待人，均不属此条。 2. “45秒就能决定人的第一印象”，这句话说明沟通中要重视（ ）。 A. 心理法则 B. 目标法则 C. 形象法则 D. 双向法则 【答案】C 【解析】C项正确。第一印象往往在极短时间内形成，衣着、姿态等外在形象为谈吐加分，正是形象法则的体现；A、B、D三项分别指向心理、目标、双向，均不合题意。 3. 在谈判沟通中，从选择恰当的称呼做起，讲话得体、以礼服人，这体现的是（ ）。 A. 真诚法则 B. 尊重法则 C. 换位法则 D. 双赢法则 【答案】B 【解析】B项正确。从恰当称呼做起、讲话得体、以礼服人，正是尊重法则的要求；A、C、D三项分别指向真诚、换位、双赢，均不属此条。 4. 谈判人员在沟通中说话动情、言而有信，做到言辞真切，这体现的是（ ）。 A. 心理法则 B. 形象法则 C. 目标法则 D. 真诚法则 【答案】D 【解析】D项正确。说话动情、言辞真切且言而有信，正是真诚法则的体现；A、B、C三项分别指向心理、形象、目标，均不合题意。 5. 谈判沟通要确立目标、把目标细化、由易而难地推进，这体现的是（ ）。 A. 尊重法则 B. 双向法则 C. 目标法则 D. 换位法则 【答案】C 【解析】C项正确。确立目标、将目标细化并由易而难推进，正是目标法则的要求；A、B、D三项分别指向尊重、双向、换位，均不属此条。 6. 谈判人员不仅要把话说清楚，还要善于倾听，听出对方的“话中话”，这体现的是（ ）。 A. 心理法则 B. 双向法则 C. 形象法则 D. 真诚法则 【答案】B 【解析】B项正确。既把话说清、又善于倾听并听出话中话，体现的正是双向法则；A、C、D三项分别指向心理、形象、真诚，均不合题意。 7. 商务谈判中的沟通法则，下列认识不准确的是（ ）。 A. 把心防放下，沟通才谈得进去。 B. 站在对方的立场上说话，更容易得到对方的回应。 C. 懂得让步、追求双赢，是沟通的最终目标。 D. 沟通只要把己方的想法讲清楚就够了，不必在意对方的感受。 【答案】D 【解析】D项认为沟通只要讲清己方想法、不必顾及对方感受，这一说法有误。沟通是双向互动，只顾单方表达便不成其为沟通；A、B、C三项关于放下心防、换位思考、追求双赢的表述均正确。 二、简答题 8. 简述谈判人员在沟通中应当怎样让对方感到被尊重。 【答案】 ①恰当地称呼对方，是赢得好感、开启良好沟通的第一步。 ②主动寒暄、谈吐得体、以礼相待，让对方感受到被重视。 ③于细微处替对方着想，以务实的举动获取对方的认可。 ④设身处地替对方着想，体察对方的真实想法。 9. 简述谈判人员与客户沟通时应当怎样做到真诚。 【答案】 ①交谈时倾注真情、使语言具感染力，这比单纯追求流畅更紧要。 ②言辞恳切，将内心的真实想法坦然告知对方。 ③言出必行，做到言而有信。 ④唯有以诚待人，方能取得对方的信任。 ⑤不为眼前小利而口出违心之语，亦是真诚的体现。 三、综合分析题 10. 一家包装厂派小赵去谈一笔长期合作。见面时小赵穿着整洁，主动把名片递给对方并称呼对方的职务。谈价格时对方一时不肯松口，小赵没有急着争辩，而是说：“您担心的是成本不好交代，这一点我理解，咱们一起看看有没有别的地方能腾出空间。”接着他提出把交货批次拆开、先小批量试供的办法，双方很快找到了都能接受的方案。请回答下列问题： （1）小赵见面时的举动，对沟通起了什么作用？ （2）小赵说“您担心的是成本不好交代”，这句话的好处是什么？ （3）结合这一情形，说明掌握沟通法则对谈判有什么意义。 【答案】 （1）①衣着整洁、主动递名片并称呼职务，首先塑造了得体形象、留下良好第一印象。 ②恰当的称呼显出分寸，有助于消解对方的戒备心理。 （2）①他先点明对方的顾虑，表明自己体察到了对方的难处。 ②对方感到被理解，后续接受我方建议的意愿随之增强。 （3）①沟通法则并非空泛道理，而是落实于称呼、倾听、回应等具体环节。 ②先以形象立信、再以同理换心，双方的沟通渠道便得以打通。 ③彼此都愿向前让步，谈判自然更易达成共识。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第23练，练习内容为商务谈判中的沟通法则。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目2 学会沟通 任务2.4 模拟沟通 第23练 商务谈判中的沟通法则 一、单选题 1. 在商务谈判中打破心理设限、让沟通从“心”开始，这属于沟通法则中的（ ）。 A. 心理法则 B. 形象法则 C. 尊重法则 D. 真诚法则 2. “45秒就能决定人的第一印象”，这句话说明沟通中要重视（ ）。 A. 心理法则 B. 目标法则 C. 形象法则 D. 双向法则 3. 在谈判沟通中，从选择恰当的称呼做起，讲话得体、以礼服人，这体现的是（ ）。 A. 真诚法则 B. 尊重法则 C. 换位法则 D. 双赢法则 4. 谈判人员在沟通中说话动情、言而有信，做到言辞真切，这体现的是（ ）。 A. 心理法则 B. 形象法则 C. 目标法则 D. 真诚法则 5. 谈判沟通要确立目标、把目标细化、由易而难地推进，这体现的是（ ）。 A. 尊重法则 B. 双向法则 C. 目标法则 D. 换位法则 6. 谈判人员不仅要把话说清楚，还要善于倾听，听出对方的“话中话”，这体现的是（ ）。 A. 心理法则 B. 双向法则 C. 形象法则 D. 真诚法则 7. 商务谈判中的沟通法则，下列认识不准确的是（ ）。 A. 把心防放下，沟通才谈得进去。 B. 站在对方的立场上说话，更容易得到对方的回应。 C. 懂得让步、追求双赢，是沟通的最终目标。 D. 沟通只要把己方的想法讲清楚就够了，不必在意对方的感受。 二、简答题 8. 简述谈判人员在沟通中应当怎样让对方感到被尊重。 9. 简述谈判人员与客户沟通时应当怎样做到真诚。 三、综合分析题 10. 一家包装厂派小赵去谈一笔长期合作。见面时小赵穿着整洁，主动把名片递给对方并称呼对方的职务。谈价格时对方一时不肯松口，小赵没有急着争辩，而是说：“您担心的是成本不好交代，这一点我理解，咱们一起看看有没有别的地方能腾出空间。”接着他提出把交货批次拆开、先小批量试供的办法，双方很快找到了都能接受的方案。请回答下列问题： （1）小赵见面时的举动，对沟通起了什么作用？ （2）小赵说“您担心的是成本不好交代”，这句话的好处是什么？ （3）结合这一情形，说明掌握沟通法则对谈判有什么意义。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $