第21练 商务谈判回答方式 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第21练，练习内容为商务谈判回答方式。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目2 学会沟通 任务2.3 发问与应答客户 第21练 商务谈判回答方式 一、单选题 1. 谈判人员在回答时故意含糊其词，让对方觉得模棱两可，这种回答方式是（ ）。 A. 局限性回答 B. 反问式回答 C. 模糊式回答 D. 拒绝式回答 2. 把对方提问的范围缩小之后再回答，这种回答方式是（ ）。 A. 局限性回答 B. 模糊式回答 C. 反问式回答 D. 拒绝式回答 3. 谈判人员在回答对方问题时，把话题转移到别的方面，这种回答方式是（ ）。 A. 模糊式回答 B. 答非所问 C. 局限性回答 D. 拒绝式回答 4. 谈判人员通过向对方提出其他问题来回答对方的提问，这种方式是（ ）。 A. 反问式回答 B. 模糊式回答 C. 局限性回答 D. 答非所问 5. 对于无法回答的问题，谈判人员可以（ ）。 A. 随便编一个说法应付过去 B. 答应对方随后一定会答复 C. 把责任推给别的部门 D. 明确表示拒绝回答 6. 谈判中，对方问“贵公司是不是打算在三年内撤出这个市场”，一位代表没有正面回答，而是反问：“您为什么会关心我们在这个市场的安排呢？”这位代表使用的回答方式是（ ）。 A. 模糊式回答 B. 反问式回答 C. 局限性回答 D. 拒绝式回答 7. 商务谈判的回答方式，下列判断不准确的是（ ）。 A. 回答时可以故意含糊其词，让对方模棱两可。 B. 回答时可以把对方提问的范围缩小后再答。 C. 遇到不想回答的问题，只能如实回答，没有别的办法。 D. 回答时可以通过提问对方其他问题来作答。 二、简答题 8. 简述谈判人员掌握多种回答方式的意义。 9. 简述谈判人员不宜正面回答问题的几种情形。 三、综合分析题 10. 小唐负责和一家经销商谈来年的供货合同。经销商代表问：“你们明年准备给我们的价格能降几个点？”小唐没有立刻接话，停了两秒才说：“价格的调整要看全年的订货量，咱们先把量定下来，再谈价，您看行吗？”对方又问：“听说你们厂区最近搬了地方，产能跟得上吗？”小唐笑着说：“您这么关心我们的生产安排，是不是打算明年多订一些货？”对方也笑了，话题就转到了订货量上。请回答下列问题： （1）小唐没有马上回答价格的问题，这样做有什么好处？ （2）小唐把价格问题引到订货量上，属于哪一种答法？ （3）结合这一情形，说明谈判中为什么不宜对每个问题都正面作答。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第21练，练习内容为商务谈判回答方式。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目2 学会沟通 任务2.3 发问与应答客户 第21练 商务谈判回答方式 一、单选题 1. 谈判人员在回答时故意含糊其词，让对方觉得模棱两可，这种回答方式是（ ）。 A. 局限性回答 B. 反问式回答 C. 模糊式回答 D. 拒绝式回答 【答案】C 【解析】谈判人员在答话时故意含糊其辞、使对方无从把握其真实意图，正是模糊式回答的特征，故应选C；A、B、D三项分别指先缩小对方提问范围、改以提问回应、直接拒绝作答，均与题意不符。 2. 把对方提问的范围缩小之后再回答，这种回答方式是（ ）。 A. 局限性回答 B. 模糊式回答 C. 反问式回答 D. 拒绝式回答 【答案】A 【解析】A项正确。把对方提问的范围先收窄再作答，正是局限性回答的做法；B、C、D三项分别指向含糊回应、改以提问回应、拒绝作答，均不合题意。 3. 谈判人员在回答对方问题时，把话题转移到别的方面，这种回答方式是（ ）。 A. 模糊式回答 B. 答非所问 C. 局限性回答 D. 拒绝式回答 【答案】B 【解析】B项正确。不正面接话而把话题转向别处，属于答非所问；A、C、D三项分别指含糊回应、缩小范围、拒绝作答，都不符合。 4. 谈判人员通过向对方提出其他问题来回答对方的提问，这种方式是（ ）。 A. 反问式回答 B. 模糊式回答 C. 局限性回答 D. 答非所问 【答案】A 【解析】A项正确。借向对方提出别的问题来作答，即为反问式回答；B、C、D三项分别指含糊回应、缩小范围、不正面接话，均不属此类。 5. 对于无法回答的问题，谈判人员可以（ ）。 A. 随便编一个说法应付过去 B. 答应对方随后一定会答复 C. 把责任推给别的部门 D. 明确表示拒绝回答 【答案】D 【解析】D项正确。对确实无法回答的问题，谈判人员可以明确表示不予作答；A、B、C三项用编造、许诺、推诿来应付，既不规范也易留下隐患。 6. 谈判中，对方问“贵公司是不是打算在三年内撤出这个市场”，一位代表没有正面回答，而是反问：“您为什么会关心我们在这个市场的安排呢？”这位代表使用的回答方式是（ ）。 A. 模糊式回答 B. 反问式回答 C. 局限性回答 D. 拒绝式回答 【答案】B 【解析】B项正确。代表没有正面回答，而是反过来探问对方意图，属于反问式回答；A、C、D三项分别指含糊回应、缩小范围、拒绝作答，均不符合该做法。 7. 商务谈判的回答方式，下列判断不准确的是（ ）。 A. 回答时可以故意含糊其词，让对方模棱两可。 B. 回答时可以把对方提问的范围缩小后再答。 C. 遇到不想回答的问题，只能如实回答，没有别的办法。 D. 回答时可以通过提问对方其他问题来作答。 【答案】C 【解析】C项称遇到不想答的问题只能如实回答，这一说法不正确。对不便回答的问题，谈判人员可以拒绝作答、转移话题或以问代答；A、B、D三项关于含糊回应、缩小范围、以问代答的表述均成立。 二、简答题 8. 简述谈判人员掌握多种回答方式的意义。 【答案】 ①谈判中对方提出的问题性质各异，单一答法难以应对所有情形。 ②对不便径直作答的问题，灵活选用不同方式既可避免冷场，又能守住分寸。 ③掌握多种方式有助于谈判人员在应答中保持主动，把握对话走向。 ④灵活作答既可减少信息外泄，也为后续磋商留下周旋余地。 9. 简述谈判人员不宜正面回答问题的几种情形。 【答案】 ①对方的问题涉及己方不便透露的内部情况时。 ②对方的问题纯属试探，目的在于摸清己方底细时。 ③对方的问题会给己方带来风险，或逼迫己方表态时。 ④对方的问题属于己方确实不了解的范围时。 三、综合分析题 10. 小唐负责和一家经销商谈来年的供货合同。经销商代表问：“你们明年准备给我们的价格能降几个点？”小唐没有立刻接话，停了两秒才说：“价格的调整要看全年的订货量，咱们先把量定下来，再谈价，您看行吗？”对方又问：“听说你们厂区最近搬了地方，产能跟得上吗？”小唐笑着说：“您这么关心我们的生产安排，是不是打算明年多订一些货？”对方也笑了，话题就转到了订货量上。请回答下列问题： （1）小唐没有马上回答价格的问题，这样做有什么好处？ （2）小唐把价格问题引到订货量上，属于哪一种答法？ （3）结合这一情形，说明谈判中为什么不宜对每个问题都正面作答。 【答案】 （1）①短暂的沉默为小唐争取了思考时间，使回答更稳妥。 ②对方见其从容，便不易继续紧逼。 ③暂不表态，也避免把尚未斟酌妥当的内容说出口。 （2）①小唐未直接回应降价幅度，而是把话题转往别处，属于答非所问。 ②先约定订货量再议价，等于为回答设定了范围，属于局限性回答。 （3）①对方提问往往带有试探，逐一正面接话容易暴露己方底牌。 ②改换应答方式，既不让场面冷下来，也保住了己方不欲外露的内容。 ③应答灵活，才能使己方在对话中居于主动。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $