第20练 谈判中不应提出的问题 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第20练，练习内容为谈判中不应提出的问题。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目2 学会沟通 任务2.3 发问与应答客户 第20练 谈判中不应提出的问题 一、单选题 1. 下列问题中，属于谈判中不应提出的是（ ）。 A. 询问对方大批量订货能享受什么价格 B. 询问对方何时可以安排发货 C. 质问对方公司的信誉为什么这么差 D. 询问对方更愿意采用哪种付款方式 2. 谈判中不应当提出的问题，除了有敌意的问题之外，还包括（ ）。 A. 有关产品质量和交货期的问题 B. 有关价格和付款方式的问题 C. 有关售后服务的问题 D. 有关对方个人生活和工作方法的问题 3. 谈判人员提出问题的目的应当是（ ）。 A. 弄清情况，推动谈判向前 B. 在气势上压住对方 C. 向对方显示自己的口才 D. 为自己争取休息的时间 4. 谈判中，一方代表当众问对方：“听说你们公司的产品经常出问题，你们怎么还敢报这个价？”这位代表所提的问题属于（ ）。 A. 了解对方需求的问题 B. 核实对方答复的问题 C. 当面挑剔对方信誉的问题 D. 限制对方回答范围的问题 5. 谈判间隙，一位代表问对方：“你今年多大了？平时下班以后都做些什么？”这样的问题（ ）。 A. 能够拉近双方的距离，应当多问 B. 涉及对方个人生活，不应在谈判中提出 C. 有助于了解对方的性格，值得提倡 D. 属于礼貌性的寒暄，可以随意使用 6. 谈判中，一位代表为了在同伴面前露一手，接连抛出几个与议题无关的问题，把对方晾在一边。这位代表的做法（ ）。 A. 是把握提问时机的好办法 B. 能够活跃谈判的气氛 C. 有助于加快谈判的进度 D. 是想在同伴面前逞能，属于应当避免的提问 7. 对谈判中的提问的表述，不正确的是（ ）。 A. 只要问题问得尖锐，就一定能占到便宜。 B. 提问应当围绕谈判要解决的问题展开。 C. 不应提出挑剔对方信誉的问题。 D. 不应提出涉及对方个人生活的问题。 二、简答题 8. 简述谈判中不应提出的几类问题。 9. 简述谈判人员提问时应当注意的问题。 三、综合分析题 10. 小姜代表公司去谈一批设备的采购。谈判一开始，对方报出的价格比预算高出不少。小姜心里着急，脱口问了一句：“你们这价格是怎么算出来的，不会是随口加的吧？”对方的脸色当时就沉了下来。休息时，小姜又随口问对方：“你一个月能拿多少提成？”对方只笑不答。后半段的谈判，对方始终话不多，原本可以商量的付款期限也没有再提。请回答下列问题： （1）小姜问价格是怎么算出来的，问题出在哪里？ （2）小姜问对方一个月拿多少提成，为什么不受欢迎？ （3）结合这一情形，说明谈判中为什么要避开这类问题。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第20练，练习内容为谈判中不应提出的问题。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目2 学会沟通 任务2.3 发问与应答客户 第20练 谈判中不应提出的问题 一、单选题 1. 下列问题中，属于谈判中不应提出的是（ ）。 A. 询问对方大批量订货能享受什么价格 B. 询问对方何时可以安排发货 C. 质问对方公司的信誉为什么这么差 D. 询问对方更愿意采用哪种付款方式 【答案】C 【解析】C项以对方公司信誉相指责，直接否定其商业信用，属于谈判中不应提出的问题；A、B、D三项分别围绕订单价格、发货时间、付款方式等交易实质内容发问，均为正当询问。带责难的发问只会恶化谈判气氛、使关系僵化。 2. 谈判中不应当提出的问题，除了有敌意的问题之外，还包括（ ）。 A. 有关产品质量和交货期的问题 B. 有关价格和付款方式的问题 C. 有关售后服务的问题 D. 有关对方个人生活和工作方法的问题 【答案】D 【解析】D项涉及对方个人生活与内部工作方法，属于谈判中不应提出的问题；A、B、C三项关于产品质量、交货期、价格、付款、售后等，皆属交易相关正当询问。将私人领域纳入谈判，易使对方感到被冒犯。 3. 谈判人员提出问题的目的应当是（ ）。 A. 弄清情况，推动谈判向前 B. 在气势上压住对方 C. 向对方显示自己的口才 D. 为自己争取休息的时间 【答案】A 【解析】提问的根本目的在于获取信息、推动谈判向前发展，A项所述与这一宗旨相符；B、C、D三项把提问分别当作在气势上压住对方、显示个人口才、为自己争取休息时间的手段，背离了谈判沟通的宗旨。 4. 谈判中，一方代表当众问对方：“听说你们公司的产品经常出问题，你们怎么还敢报这个价？”这位代表所提的问题属于（ ）。 A. 了解对方需求的问题 B. 核实对方答复的问题 C. 当面挑剔对方信誉的问题 D. 限制对方回答范围的问题 【答案】C 【解析】C项当众以对方产品质量相责难并质疑其报价，构成对对方商誉的指责；A、B、D三项意在了解需求、核实答复、限定回答范围，均为正当发问。带指责的提问会破坏互信。 5. 谈判间隙，一位代表问对方：“你今年多大了？平时下班以后都做些什么？”这样的问题（ ）。 A. 能够拉近双方的距离，应当多问 B. 涉及对方个人生活，不应在谈判中提出 C. 有助于了解对方的性格，值得提倡 D. 属于礼貌性的寒暄，可以随意使用 【答案】B 【解析】B项正确。年龄与日常生活的私人内容超出交易议题，属于不应提出的问题；A、C、D三项把私人询问当作拉近距离、了解性格或礼貌寒暄，均属认识偏差。此类发问与谈判无关，易引发对方戒备。 6. 谈判中，一位代表为了在同伴面前露一手，接连抛出几个与议题无关的问题，把对方晾在一边。这位代表的做法（ ）。 A. 是把握提问时机的好办法 B. 能够活跃谈判的气氛 C. 有助于加快谈判的进度 D. 是想在同伴面前逞能，属于应当避免的提问 【答案】D 【解析】D项正确。为在同伴面前显露自己而脱离议题地发问，属于为显示自身而蓄意提出的问题；A、B、C三项把它误认为把握时机、活跃气氛或加快进度，均不成立。此类发问意在炫耀，对推动谈判毫无帮助。 7. 对谈判中的提问的表述，不正确的是（ ）。 A. 只要问题问得尖锐，就一定能占到便宜。 B. 提问应当围绕谈判要解决的问题展开。 C. 不应提出挑剔对方信誉的问题。 D. 不应提出涉及对方个人生活的问题。 【答案】A 【解析】A项认为提问越尖锐越能获利，这一说法不能成立。提问的锋利程度与谈判收益并无必然联系，带敌意的发问反而破坏谈判气氛；B、C、D三项分别强调围绕议题、回避信誉指责、不涉私人生活，均符合发问规范。 二、简答题 8. 简述谈判中不应提出的几类问题。 【答案】 ①有敌意的问题。这类发问带有对抗与攻击意味，容易激怒对方、破坏谈判气氛。 ②指责对方品质和信誉的问题。此类提问直接否定对方人格与信用，会使对方难堪、关系趋于紧张。 ③有关对方个人生活、工作方法的问题。此类内容超出交易范围，容易引起对方反感。 ④为了表现自己而故意提出的问题。这类发问意在炫耀、脱离谈判主题，对达成协议毫无助益。 9. 简述谈判人员提问时应当注意的问题。 【答案】 ①发问应紧扣谈判议题，与交易无关的询问不宜多问。 ②提问须以诚恳的态度进行，避免使对方感到受冒犯。 ③所提问题应当具体并能吸引客户，避免过于抽象。 ④不应提出阻碍谈判进程的问题，也不可强迫对方追问。 三、综合分析题 10. 小姜代表公司去谈一批设备的采购。谈判一开始，对方报出的价格比预算高出不少。小姜心里着急，脱口问了一句：“你们这价格是怎么算出来的，不会是随口加的吧？”对方的脸色当时就沉了下来。休息时，小姜又随口问对方：“你一个月能拿多少提成？”对方只笑不答。后半段的谈判，对方始终话不多，原本可以商量的付款期限也没有再提。请回答下列问题： （1）小姜问价格是怎么算出来的，问题出在哪里？ （2）小姜问对方一个月拿多少提成，为什么不受欢迎？ （3）结合这一情形，说明谈判中为什么要避开这类问题。 【答案】 （1）①小姜这一问以对方报价相质疑，带有指责对方信誉的意味，正是谈判中应当避免的提问。 ②对方感到受冒犯后情绪对立，后续沟通与让步空间随之收窄。 （2）①提成数额涉及对方个人收入，属于私人生活范畴，与本次采购议题无关。 ②追问此类私事会让对方觉得不被尊重，因而选择沉默、不再深入交流。 （3）①谈判中的发问都应为促成一致服务，带刺的提问只会破坏气氛、徒增障碍。 ②一旦惹恼对方，原本可以商量的条件也可能被收回。 ③因此发问前应先估量，所说的话是否会伤及对方。 ④把注意力放在查明事实与商议方案上，谈判才可能顺利推进。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $