第18练 商务谈判的提问方式 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第18练，练习内容为商务谈判的提问方式。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目2 学会沟通 任务2.3 发问与应答客户 第18练 商务谈判的提问方式 一、单选题 1. 回答一般只要用“是”或“不是”，不必花太多时间思考的提问方式是（ ）。 A. 引申式提问 B. 间接式提问 C. 多重提问 D. 封闭式提问 【答案】D 【解析】封闭式提问要求对方以“是”或“不是”作答，凡问题只需对方作出肯定或否定的表态、无须过多思考即属这种方式，故D项正确；引申式、间接式与多重提问都不以是或否为唯一答案。 2. 谈判人员针对客户的答复，重新提出问题请对方证实或补充，这种提问方式属于（ ）。 A. 强调式提问 B. 针对性提问 C. 限制范围式提问 D. 诱导式提问 【答案】B 【解析】针对客户的答复重新发问，目的在于请对方证实或补充先前的内容，使事实更为确凿，这正是针对性提问，故B项正确；强调式、限制范围式与诱导式提问均不以核实答复为目的。 3. 谈判人员通过提问把自己的观点和立场摆出来，这种提问方式属于（ ）。 A. 强调式提问 B. 引申式提问 C. 间接式提问 D. 多重提问 【答案】A 【解析】通过提问把己方的观点与立场表达出来，使对方了解本方态度，这正是强调式提问，故A项正确；引申式、间接式与多重提问均不以表明己方立场为特征。 4. 谈判人员不直接说出对方案的意见，而是借助别的公司或他人来说明，这属于（ ）。 A. 封闭式提问 B. 间接式提问 C. 针对性提问 D. 限制范围式提问 【答案】B 【解析】间接式提问是指不直接提出对谈判方案的意见，而是借助其他事物或人物加以说明，从而间接地提出意见或建议，B项正确；封闭式提问要求对方以是或否作答，针对性提问用于证实原有答复，限制范围式提问则把回答限定在特定范围内，三者均不涉及借他人之口转达意见。 5. 谈判人员要求客户把答复进一步说明或者举例，以便发现新问题、找出新方法，这属于（ ）。 A. 强调式提问 B. 多重提问 C. 引申式提问 D. 间接式提问 【答案】C 【解析】要求客户就答复作进一步说明或举例，沿着对方的答复再深入一层，以便发现新问题、找出新办法，这正是引申式提问，故C项正确；强调式、多重与间接式提问均不作此种层层引申。 6. 谈判中，一位代表这样问：“贵公司愿意分期付款，还是提供优惠价格的现金付款呢？”这位代表使用的提问方式是（ ）。 A. 限制范围式提问 B. 封闭式提问 C. 诱导式提问 D. 多重提问 【答案】A 【解析】该代表把对方的回答限定在分期付款与现金付款两种办法之内，有意识地将答复范围加以限制，故属限制范围式提问，A项正确；封闭式、诱导式与多重提问均不以限定回答范围为主要特征。 7. 对商务谈判的提问方式的认识，不准确的是（ ）。 A. 向客户提问以强调自己的观点和立场，属于强调式提问。 B. 给出暗示，让对方的回答符合己方预期，属于诱导式提问。 C. 一个问句里带上好几层内容，属于封闭式提问。 D. 限制对方的回答范围，使其在限定范围内作答，属于限制范围式提问。 【答案】C 【解析】一个问句中包含多层次的内容属于多重提问，与要求对方以是或否作答的封闭式提问并不是一回事，故C项的表述不准确；以提问强调己方观点属于强调式提问，给予暗示使回答符合预期属于诱导式提问，限定对方回答范围属于限制范围式提问，其余三项描述均正确。 二、简答题 8. 简述有效提问对商务谈判的作用。 【答案】 ①提问是谈判双方沟通的一种基本手段，也是交换看法的重要途径。 ②灵活得体的提问能让谈话顺畅地往下进行。 ③针对性强的提问有助于查明对方的真实想法，避免彼此回应错位。 ④有效的提问有助于把双方的利益摆到一起，促成双赢的结果。 9. 简述谈判人员提问时应当避免的做法。 【答案】 ①不要强迫追问，对方避而不答时应耐心等待时机。 ②不要接连不断地发问，以免对方厌倦，回答含糊。 ③不要提出会阻碍谈判进程的问题，那会明显影响谈判效果。 ④不要提有敌意的问题，也不要当面挑剔对方的信誉。 三、综合分析题 10. 小陈是一家办公设备公司的销售代表，第一次拜访一家新客户。见面后他先问：“您平时最头疼的办公打印问题是什么？”客户讲了一通。小陈接着问：“您刚才说耗材费用高，是不是希望新设备在这方面能省一些？”客户点头。小陈又说：“旁边那家公司用我们的机器，也说省了不少耗材钱。”最后他问：“您更愿意先租一台试用，还是直接买一台呢？”客户想了想，选了先租一台。请回答下列问题： （1）小陈先问客户最头疼什么，这样问的好处是什么？ （2）小陈的第二个问句属于哪种提问方式，作用是什么？ （3）结合这一情形，说明提问为什么要围绕谈判目标来安排。 【答案】 （1）①这一问把话头交到客户手里，客户愿意多讲。 ②先听客户讲，才知道他最在意哪件事，后面的话才有落点。 （2）①他把客户刚说过的话拿回来核实，属于针对性的追问。 ②这样问能确认自己的理解没有偏差，也让客户觉得被认真听了。 （3）①发问的落点应当对准本次谈判要解决的问题，不能随口乱问。 ②每一次开口都要为下一步的沟通铺路，问得越准，越容易达成一致。 ③所以谈判人员要先明确目标，再选择问什么、怎么问。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第18练，练习内容为商务谈判的提问方式。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目2 学会沟通 任务2.3 发问与应答客户 第18练 商务谈判的提问方式 一、单选题 1. 回答一般只要用“是”或“不是”，不必花太多时间思考的提问方式是（ ）。 A. 引申式提问 B. 间接式提问 C. 多重提问 D. 封闭式提问 2. 谈判人员针对客户的答复，重新提出问题请对方证实或补充，这种提问方式属于（ ）。 A. 强调式提问 B. 针对性提问 C. 限制范围式提问 D. 诱导式提问 3. 谈判人员通过提问把自己的观点和立场摆出来，这种提问方式属于（ ）。 A. 强调式提问 B. 引申式提问 C. 间接式提问 D. 多重提问 4. 谈判人员不直接说出对方案的意见，而是借助别的公司或他人来说明，这属于（ ）。 A. 封闭式提问 B. 间接式提问 C. 针对性提问 D. 限制范围式提问 5. 谈判人员要求客户把答复进一步说明或者举例，以便发现新问题、找出新方法，这属于（ ）。 A. 强调式提问 B. 多重提问 C. 引申式提问 D. 间接式提问 6. 谈判中，一位代表这样问：“贵公司愿意分期付款，还是提供优惠价格的现金付款呢？”这位代表使用的提问方式是（ ）。 A. 限制范围式提问 B. 封闭式提问 C. 诱导式提问 D. 多重提问 7. 对商务谈判的提问方式的认识，不准确的是（ ）。 A. 向客户提问以强调自己的观点和立场，属于强调式提问。 B. 给出暗示，让对方的回答符合己方预期，属于诱导式提问。 C. 一个问句里带上好几层内容，属于封闭式提问。 D. 限制对方的回答范围，使其在限定范围内作答，属于限制范围式提问。 二、简答题 8. 简述有效提问对商务谈判的作用。 9. 简述谈判人员提问时应当避免的做法。 三、综合分析题 10. 小陈是一家办公设备公司的销售代表，第一次拜访一家新客户。见面后他先问：“您平时最头疼的办公打印问题是什么？”客户讲了一通。小陈接着问：“您刚才说耗材费用高，是不是希望新设备在这方面能省一些？”客户点头。小陈又说：“旁边那家公司用我们的机器，也说省了不少耗材钱。”最后他问：“您更愿意先租一台试用，还是直接买一台呢？”客户想了想，选了先租一台。请回答下列问题： （1）小陈先问客户最头疼什么，这样问的好处是什么？ （2）小陈的第二个问句属于哪种提问方式，作用是什么？ （3）结合这一情形，说明提问为什么要围绕谈判目标来安排。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $