第9练 意志的概念与特征 《销售心理学基础》（高教版第三版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练的第9练，练习内容为意志的概念与特征。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第1单元 消费者购买商品的心理过程 主题1.3 消费者对商品的意志过程 第9练 意志的概念与特征 一、单选题 1. 意志是指人们自觉地确定目的，有意识地根据目的和动机调节、支配行动，努力（ ），实现目标的心理过程。 A. 改善环境 B. 调整计划 C. 克服困难 D. 控制情绪 【答案】C 【解析】意志是人们自觉地确定目的，有意识地根据目的和动机调节、支配行动，努力战胜障碍、实现目标的心理过程；改善环境、调整计划、控制情绪都只是意志调节作用的表现，并不是意志的定义要素。 2. 意志是人的（ ）的集中表现，是人类特有的心理现象。 A. 社会属性 B. 主观能动性 C. 自然属性 D. 个性倾向 【答案】B 【解析】意志是人的主观能动性的集中表现，也是人类特有的心理现象；社会属性、自然属性说的是人的一般属性，个性倾向则是与个性心理特征相并列的概念。 3. 消费者在购买前就把预期的行动结果作为目的放在心里，然后有意识、有目的、有计划地予以实施。这说明消费者的意志具有（ ）。 A. 明确的预定目的和行动的自觉性 B. 对心理状态和外部动作的调节作用 C. 与各种困难作斗争的特点 D. 迅速而合理地做出决定的特点 【答案】A 【解析】消费者在购买商品之前就有预期的行动结果作为目的存在于头脑之中，然后有意识、有目的、有计划地予以实施，说明消费者的意志具有自觉目的性；其余三项分别对应意志的调节行动性、克服困难性以及果断性。 4. 意志可以推动人为达到预定目的所必需的情绪和行动，也可以制止与预定目的相矛盾的情绪和行动。这最能说明（ ）。 A. 意志以明确的预定目的为前提 B. 意志对行为具有发动和制止的调节功能 C. 意志需要不断与困难作斗争 D. 意志是人所特有的一种心理现象 【答案】B 【解析】意志对行为的发动和制止，说明意志具有高度的支配与调节功能，能够以理智战胜情感；其余三项分别强调目的前提、克服困难和意志的特有性，都不是意志的调节行动性所要说明的重点。 5. 消费者在购买活动中往往需要克服消极的情感、犹豫的态度以及收入水平、气候条件等障碍。这说明（ ）。 A. 意志表现为对行动的调节 B. 意志以自觉目的为前提 C. 意志行动包含克服困难的过程 D. 意志是人所特有的心理现象 【答案】C 【解析】消费者在购买活动中往往要排除来自主观的思想干扰和客观条件引起的外部障碍，排除得越多说明意志越坚强，可见意志行动包含克服困难的过程，即克服困难性；其余三项都不是意志的克服困难性所说明的问题。 6. 在意志行动的三个基本特征中，处于前提条件地位的是（ ）。 A. 行动具有明确的预定目的 B. 能发动和制止自己的行动 C. 不断与各种困难作斗争 D. 能迅速做出购物决定 【答案】A 【解析】自觉目的性是意志的前提条件，调节行动性是意志的基本要求，战胜障碍则是意志面对的重要内容；其余三项分别对应调节行动性和克服困难性以及果断性品质。 7. 消费者为购买一台扫地机而在经济上做出计划，排除干扰、克服困难，最终做出最符合自己意愿的购买决定。这说明（ ）。 A. 情绪是购买行为的主要动力 B. 感觉决定消费者的购买决策 C. 记忆影响着消费者的选择 D. 意志能够支配和调节人的行动 【答案】D 【解析】为了预定的目的而排除干扰、排除障碍、做出决定，体现出意志对行动的支配与调节作用，即调节行动性；情绪、感觉、记忆都不是意志过程中起支配作用的心理因素。 二、简答题 8. 简述消费者购买活动中意志过程的基本特征。 【答案】 ①自觉目的性。消费者在购买商品之前就有预期的行动结果作为目的存在于头脑之中，购买目标越明确，越能够自觉地去支配和调节自身的心理状态和外部动作。 ②调节行动性。既能推动人为达到预定目的所必需的情绪和行动，也能制止与预定目的相矛盾的情绪和行动。 ③克服困难性。消费者在购买活动中往往需要克服来自主观上的思想干扰和客观条件引起的外部障碍，克服困难越多，说明意志越坚强。 9. 简述意志行动三个基本特征之间的关系。 【答案】 ①三者各有分工、又互相牵连。先把要达到的结果想清楚，是行动得以起步的最大前提。 ②调节行动性是意志的基本要求，调节行动性既能推动人为达到预定目的所必需的情绪和行动，也能制止与预定目的相矛盾的情绪和行动。 ③克服困难性是意志面对的重要内容，消费者在确定目标后的实施过程中，要不断与各种困难作斗争。 三、综合分析题 10. 王先生打算在国庆假期买一台新冰箱。他先在家量好厨房尺寸、列出预算，又到几家门店比较品牌和价格。有一家门店的导购员态度比较冷淡，让他心里不太舒服，但他仍然坚持把该品牌的产品看完再作判断。最终，他从两家报价相当的机型中，选定了能耗更低的那一款。请回答下列问题： （1）王先生先量尺寸、列预算再出门比较，体现了意志的哪一特征？ （2）面对导购员的冷淡态度，王先生仍然看完产品再作判断，说明他能够做到什么？ （3）结合意志过程的基本特征，说明消费者在购买大件商品时有哪些常见表现。 【答案】 （1）体现了自觉目的性。消费者在购买商品之前就有预期的行动结果作为目的存在于头脑之中，然后有意识、有目的、有计划地予以实施，购买目标越明确，完成购买活动也就越迅速坚决。 （2）说明他能够管住自己的情绪和举动，不因为一点不痛快就丢开原来的打算，而是坚持把想了解的情况看完。 （3）①目标越清楚，人就越能安排好自己的心态和动作，朝着既定的方向走。 ②购买商品的过程中，来自自身和外界的拦阻总是少不了，需要一件件去解决。 ③意志坚强的人不会半途而废，而会想尽办法把既定的打算落实下来。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练的第9练，练习内容为意志的概念与特征。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第1单元 消费者购买商品的心理过程 主题1.3 消费者对商品的意志过程 第9练 意志的概念与特征 一、单选题 1. 意志是指人们自觉地确定目的，有意识地根据目的和动机调节、支配行动，努力（ ），实现目标的心理过程。 A. 改善环境 B. 调整计划 C. 克服困难 D. 控制情绪 2. 意志是人的（ ）的集中表现，是人类特有的心理现象。 A. 社会属性 B. 主观能动性 C. 自然属性 D. 个性倾向 3. 消费者在购买前就把预期的行动结果作为目的放在心里，然后有意识、有目的、有计划地予以实施。这说明消费者的意志具有（ ）。 A. 明确的预定目的和行动的自觉性 B. 对心理状态和外部动作的调节作用 C. 与各种困难作斗争的特点 D. 迅速而合理地做出决定的特点 4. 意志可以推动人为达到预定目的所必需的情绪和行动，也可以制止与预定目的相矛盾的情绪和行动。这最能说明（ ）。 A. 意志以明确的预定目的为前提 B. 意志对行为具有发动和制止的调节功能 C. 意志需要不断与困难作斗争 D. 意志是人所特有的一种心理现象 5. 消费者在购买活动中往往需要克服消极的情感、犹豫的态度以及收入水平、气候条件等障碍。这说明（ ）。 A. 意志表现为对行动的调节 B. 意志以自觉目的为前提 C. 意志行动包含克服困难的过程 D. 意志是人所特有的心理现象 6. 在意志行动的三个基本特征中，处于前提条件地位的是（ ）。 A. 行动具有明确的预定目的 B. 能发动和制止自己的行动 C. 不断与各种困难作斗争 D. 能迅速做出购物决定 7. 消费者为购买一台扫地机而在经济上做出计划，排除干扰、克服困难，最终做出最符合自己意愿的购买决定。这说明（ ）。 A. 情绪是购买行为的主要动力 B. 感觉决定消费者的购买决策 C. 记忆影响着消费者的选择 D. 意志能够支配和调节人的行动 二、简答题 8. 简述消费者购买活动中意志过程的基本特征。 9. 简述意志行动三个基本特征之间的关系。 三、综合分析题 10. 王先生打算在国庆假期买一台新冰箱。他先在家量好厨房尺寸、列出预算，又到几家门店比较品牌和价格。有一家门店的导购员态度比较冷淡，让他心里不太舒服，但他仍然坚持把该品牌的产品看完再作判断。最终，他从两家报价相当的机型中，选定了能耗更低的那一款。请回答下列问题： （1）王先生先量尺寸、列预算再出门比较，体现了意志的哪一特征？ （2）面对导购员的冷淡态度，王先生仍然看完产品再作判断，说明他能够做到什么？ （3）结合意志过程的基本特征，说明消费者在购买大件商品时有哪些常见表现。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $