第70练 心理培训的概念和作用 《销售心理学基础》（高教版第三版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练的第70练，练习内容为心理培训的概念和作用。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第7单元 销售人员心理分析 主题7.3 销售人员的心理培训 第70练 心理培训的概念和作用 一、单选题 1. 心理培训是照着各人心理上的不同情况来做的，如果（ ），就违背了这一要求。 A. 对着各人的脾气来练 B. 按各人所长来培养 C. 不分对象、套用统一模式 D. 顺着各人的心思去引 2. 从自然条件看，销售人员的素质包括（ ）。 A. 身体素质和心理素质 B. 学历水平和资历 C. 外貌条件和口才 D. 工作年限和业绩 3. 在销售人员的素质中，（ ）。 A. 心理素质是基础，身体素质才是保证 B. 身体素质是基础，心理素质才是保证 C. 两头各管一头，谁也用不着管谁 D. 这两头都不打紧，练不练都行 4. 现代商业的销售活动对销售人员的（ ）。 A. 体力依附性逐渐减弱，心理素质要求不断提高 B. 体力依附性逐渐增强，心理素质要求不断降低 C. 心理素质和体力要求同时下降 D. 心理素质和体力要求同时上升 5. 通过心理培训提高销售人员的认知品质，指的是使其具有（ ）。 A. 丰富的想象力、灵活的应变力、顽强的意志力 B. 高尚的情操、平稳的情绪、良好的心态 C. 广博的知识、熟练的技能、得体的仪表 D. 敏锐的观察力、准确的判断力、良好的记忆力、稳定的注意力 6. 销售工作情形千变万化，销售人员难免产生心理困扰。通过心理培训，可以（ ）。 A. 把心里的矛盾彻底消除，往后不再出现 B. 先帮他疏导情绪，使他明白自己这份工作的意义 C. 让他从此不再跟顾客打交道 D. 把压力全推到管事的头上 7. 心理培训能在心理品质和工作效率等方面发挥作用。能够说明这种作用的选项是（ ）。 A. 归根到底是让销售人员多销售、多获利 B. 归根到底是约束销售人员的行为，以免出错 C. 既能提高素质与效率，又能帮助销售人员解开心理上的困惑 D. 归根到底是减少企业里的人员流动 二、简答题 8. 简述什么是心理培训及其开展的依据。 9. 简述心理培训对销售人员的作用。 三、综合分析题 10. 一家企业过去招人只看手脚麻利不麻利，后来发现，有些店员业务不算差，可一遇到难缠的顾客就心慌，或者被顾客数落几句就撂挑子。企业请人来给店员做了一套专门的训练，从怎么看人、怎么应对，到怎么给自己顺气，都练了一遍。半年后，店里顾客的抱怨少了，店员之间也少了摩擦。请回答下列问题： （1）企业后来给店员做的那套训练，可以称为什么？它的依据是什么？ （2）企业过去只看手脚麻利，现在为什么又看重心里的功夫？ （3）这套训练给店里带来了哪些好处？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练的第70练，练习内容为心理培训的概念和作用。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第7单元 销售人员心理分析 主题7.3 销售人员的心理培训 第70练 心理培训的概念和作用 一、单选题 1. 心理培训是照着各人心理上的不同情况来做的，如果（ ），就违背了这一要求。 A. 对着各人的脾气来练 B. 按各人所长来培养 C. 不分对象、套用统一模式 D. 顺着各人的心思去引 【答案】C 【解析】心理培训是根据人的心理发展特点而开展的有针对性的心理品质方面的培养和训练，要求从各人的心理特点和差异出发；如果采用不分对象、套用统一模式的做法，就违背了心理培训的要求。 2. 从自然条件看，销售人员的素质包括（ ）。 A. 身体素质和心理素质 B. 学历水平和资历 C. 外貌条件和口才 D. 工作年限和业绩 【答案】A 【解析】销售人员的素质由身体素质与心理素质两方面构成，二者缺一不可。 3. 在销售人员的素质中，（ ）。 A. 心理素质是基础，身体素质才是保证 B. 身体素质是基础，心理素质才是保证 C. 两头各管一头，谁也用不着管谁 D. 这两头都不打紧，练不练都行 【答案】B 【解析】销售人员的素质由多方面因素构成，从自然条件看包括身体素质和心理素质。身体素质是从事销售工作的基础，而心理素质则是搞好销售工作、取得良好业绩的重要保证。 4. 现代商业的销售活动对销售人员的（ ）。 A. 体力依附性逐渐减弱，心理素质要求不断提高 B. 体力依附性逐渐增强，心理素质要求不断降低 C. 心理素质和体力要求同时下降 D. 心理素质和体力要求同时上升 【答案】A 【解析】现代商业的销售活动对销售人员体力的依附性逐渐减弱，对销售人员心理素质的要求却不断提高，因此开展心理培训是提高销售人员心理品质的有效形式。 5. 通过心理培训提高销售人员的认知品质，指的是使其具有（ ）。 A. 丰富的想象力、灵活的应变力、顽强的意志力 B. 高尚的情操、平稳的情绪、良好的心态 C. 广博的知识、熟练的技能、得体的仪表 D. 敏锐的观察力、准确的判断力、良好的记忆力、稳定的注意力 【答案】D 【解析】通过心理培训提高销售人员的认知品质，是指使其具有敏锐的观察力、准确的判断力、良好的记忆力、稳定的注意力，从而提高服务效率。 6. 销售工作情形千变万化，销售人员难免产生心理困扰。通过心理培训，可以（ ）。 A. 把心里的矛盾彻底消除，往后不再出现 B. 先帮他疏导情绪，使他明白自己这份工作的意义 C. 让他从此不再跟顾客打交道 D. 把压力全推到管事的头上 【答案】B 【解析】销售工作情形千变万化，销售人员难免产生心理困扰。通过心理培训进行积极疏导，可以使销售人员正确认识自己的劳动，掌握一些自我心理调控的方法，从容面对各种矛盾。 7. 心理培训能在心理品质和工作效率等方面发挥作用。能够说明这种作用的选项是（ ）。 A. 归根到底是让销售人员多销售、多获利 B. 归根到底是约束销售人员的行为，以免出错 C. 既能提高素质与效率，又能帮助销售人员解开心理上的困惑 D. 归根到底是减少企业里的人员流动 【答案】C 【解析】心理培训的作用主要表现在：有助于提高销售人员的素质，有助于提高服务效率，同时通过积极疏导帮助销售人员正确认识自己的劳动、掌握自我心理调控的方法，从容面对各种矛盾。 二、简答题 8. 简述什么是心理培训及其开展的依据。 【答案】 ①心理培训是指根据人的心理发展特点而开展的有针对性的心理品质方面的培养和训练。 ②人的个体生理条件存在差异，后天生活环境、工作环境不同，心理发展存在着个别差异性。 ③社会对从事销售工作的人有特定的心理品质要求，因此要对人的自然心理品质加以培养或改造。 9. 简述心理培训对销售人员的作用。 【答案】 ①有助于提高销售人员的素质，身体素质是基础，心理素质是保证。 ②有助于提高服务效率，通过培训提高认知品质、培养健康的情感品质和顽强的意志品质。 ③有助于正确地认识自己，解决心理问题，掌握自我心理调控的方法。 三、综合分析题 10. 一家企业过去招人只看手脚麻利不麻利，后来发现，有些店员业务不算差，可一遇到难缠的顾客就心慌，或者被顾客数落几句就撂挑子。企业请人来给店员做了一套专门的训练，从怎么看人、怎么应对，到怎么给自己顺气，都练了一遍。半年后，店里顾客的抱怨少了，店员之间也少了摩擦。请回答下列问题： （1）企业后来给店员做的那套训练，可以称为什么？它的依据是什么？ （2）企业过去只看手脚麻利，现在为什么又看重心里的功夫？ （3）这套训练给店里带来了哪些好处？ 【答案】 （1）①属于心理培训，即根据人的心理发展特点开展的有针对性的心理品质方面的培养和训练。 ②各人气质的心理趋向不同、经历不同，心理基础也不一样，就要按照各人的特点来训练。 （2）①手脚上的工作练练就会，遇上事稳不稳、受不受得住气，才是见真章的地方。 ②现代商业的销售活动对销售人员的心理素质提出了更高要求，心理上的困扰解决不了，工作就难以做好。 （3）①销售人员的心理困扰解决了，遇事就不慌，接待顾客也就周到，顾客的抱怨自然减少。 ②店里的人少了隔阂，搭起手来顺利，买卖也就好做了。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $