第6练 思维和想象与销售活动 《销售心理学基础》（高教版第三版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练的第6练，练习内容为思维和想象与销售活动。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第1单元 消费者购买商品的心理过程 主题1.1 消费者对商品的认识过程 第6练 思维和想象与销售活动 一、单选题 1. 同感知相比，思维是人们认识过程中的（ ）。 A. 感性认识过程 B. 情感体验过程 C. 理性认识过程 D. 意志调节过程 【答案】C 【解析】同感知相比，思维是人们的理性认识过程，反映的是客观事物的本质属性和规律性的联系；感性认识对应感知，情感体验和意志调节则分别是情感过程与意志过程的内容。 2. 思维要借助已有经验去认识那些无法直接把握的事物。这里的已有经验所起的作用是（ ）。 A. 中介 B. 目的 C. 结果 D. 对象 【答案】A 【解析】已有经验在思维中起的是居间联系的作用，思维以过去的知识经验为中介，才能认识那些没有直接感知过的对象；目的、结果、对象都不能表达居间联系的作用。 3. 消费者在购买过程中多次感知价格与质量的联系，从而得出“大商场的东西比杂货店的质量可靠”的结论。这体现了思维的（ ）。 A. 借助已有经验去认识没有直接把握的事物 B. 不拘泥于原有模式、随机应变地思考问题 C. 把多次接触到的经验归结为一条普遍结论 D. 思考问题既快又灵活、能在短时间内解决问题 【答案】C 【解析】思维的概括性表现为从大量个别的现象中概括出一般的特点，消费者多次感知后得出普遍性结论正属于概括；其余三项分别涉及思维的间接性、灵活性与敏捷性。 4. （ ）是指人用过去感知和记忆的客观事物创造出自己从未经历过的事物的新形象。 A. 记忆 B. 思维 C. 注意 D. 想象 【答案】D 【解析】想象是人用过去感知和记忆的客观事物创造出自己从未经历过的事物的新形象，是对记忆表象的加工改造；记忆是对经历过的事物的反映，思维是间接的、概括的反映，注意则指向和集中于一定事物。 5. 商店经营者设计橱窗、布置柜台，在头脑中构想出新的陈列方案，这主要属于（ ）。 A. 对已有表象的简单再现 B. 独立地创造新形象的心理过程 C. 没有预定目的、不由自主产生的心理活动 D. 以已有知识为中介的间接反映 【答案】B 【解析】设计橱窗、布置柜台需要在不依据别人描述的情况下创造出新的形象，属于创造性的心理活动；简单再现已有表象是记忆，没有预定目的、不由自主产生的是无意想象，以知识为中介的间接反映是思维。 6. 一家咖啡公司定期从物理学、化学、营养学等方面研究咖啡的配料、口味、色泽和包装如何适应不同国家消费者的需求，使产品盛销于多个国家和地区。这主要体现了（ ）。 A. 以过去经验为中介的间接反映 B. 从个别现象概括出一般特点的思维 C. 没有预定目的的心理活动 D. 不拘泥于原有模式的灵活思维 【答案】D 【解析】灵活的思维是指不拘泥于原有的思维模式，根据客观情况的变化灵活地思考问题和解决问题，表现在能力上就是变通性，该咖啡公司正是凭借灵活的思维使产品盛销于多个国家和地区；其余三项分别涉及思维的间接性、概括性和无意想象。 7. 消费者经销售人员的介绍和推荐，在头脑中想象自己使用这种商品以后的情景。这属于（ ）。 A. 依据别人的描述在头脑中形成新形象 B. 没有预定目的、不自觉产生的想象 C. 根据自己的愿望独立地形成新形象 D. 对过去感知过的事物形象的简单再现 【答案】A 【解析】依据语言描述、图样示意在头脑中形成形象称为再造想象，消费者经销售人员介绍和推荐想象自己使用商品以后的情景，正属于再造想象；没有预定目的、不自觉产生的是无意想象，独立形成新形象的是创造想象，简单再现过去形象属于记忆。 二、简答题 8. 简述思维及其基本特征。 【答案】 ①思维是人脑以已有的知识为中介，对客观事物所作的反映，是认识过程的最高阶段。 ②思维具有间接性，指以过去的知识经验或其他事物为中介，去理解和把握那些没有直接感知过的事物。 ③思维具有概括性，指能从大量个别现象中概括出一般特点，从大量非本质特征中概括出本质特征，从众多外部联系中概括出内部规律。 9. 简述想象对促成消费者购买的意义。 【答案】 ①消费者常以购买对象是否与想象中的商品相符来决定购买与否，想象越丰富，对商品的认识越深刻，购物积极性就越大。 ②当消费者想象力较差时，成交率高低很大程度上取决于销售人员为其想象提供的条件。 ③销售人员应运用鲜明生动的语言启发消费者展开联想，并在广告宣传、商品陈列等方面发挥创造性。 三、综合分析题 10. 暑假期间，大学生小周想买一台单反相机。他在网上看了很多测评，反复比较不同机型的性能与价格；到店后，导购员告诉他，初次购买相机的新手可以先从入门机型练起；小周一边听，一边想象自己背着相机去旅行拍照的样子。最终，他选择了一款价格适中、性能可靠的机型。请回答下列问题： （1）小周比较不同机型的性能与价格，体现了思维在购买活动中的什么作用？ （2）小周想象自己背着相机旅行拍照的样子，属于哪一类想象？ （3）结合想象的作用，说明销售人员可以怎样运用想象来促进销售。 【答案】 （1）消费者选购商品时常常借助有关信息，对商品进行比较、判断，通过思维来决定是否购买。小周反复权衡机型与价格，正是运用思维进行判断的体现。 （2）属于听人讲解之后在脑中浮现使用情景的那一类想象。他是在导购员介绍之后，才在头脑中浮现出使用相机的情景的。 （3）①销售人员在介绍商品时，应运用鲜明生动的语言，帮助顾客在头脑中形成使用商品的情景。 ②对于想象力不强的顾客，成交率在很大程度上取决于销售人员为其想象所提供的条件。 ③销售者还可以在广告设计、店面布置、货品摆放等环节中展开想象，用新颖的创意打动顾客。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练的第6练，练习内容为思维和想象与销售活动。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第1单元 消费者购买商品的心理过程 主题1.1 消费者对商品的认识过程 第6练 思维和想象与销售活动 一、单选题 1. 同感知相比，思维是人们认识过程中的（ ）。 A. 感性认识过程 B. 情感体验过程 C. 理性认识过程 D. 意志调节过程 2. 思维要借助已有经验去认识那些无法直接把握的事物。这里的已有经验所起的作用是（ ）。 A. 中介 B. 目的 C. 结果 D. 对象 3. 消费者在购买过程中多次感知价格与质量的联系，从而得出“大商场的东西比杂货店的质量可靠”的结论。这体现了思维的（ ）。 A. 借助已有经验去认识没有直接把握的事物 B. 不拘泥于原有模式、随机应变地思考问题 C. 把多次接触到的经验归结为一条普遍结论 D. 思考问题既快又灵活、能在短时间内解决问题 4. （ ）是指人用过去感知和记忆的客观事物创造出自己从未经历过的事物的新形象。 A. 记忆 B. 思维 C. 注意 D. 想象 5. 商店经营者设计橱窗、布置柜台，在头脑中构想出新的陈列方案，这主要属于（ ）。 A. 对已有表象的简单再现 B. 独立地创造新形象的心理过程 C. 没有预定目的、不由自主产生的心理活动 D. 以已有知识为中介的间接反映 6. 一家咖啡公司定期从物理学、化学、营养学等方面研究咖啡的配料、口味、色泽和包装如何适应不同国家消费者的需求，使产品盛销于多个国家和地区。这主要体现了（ ）。 A. 以过去经验为中介的间接反映 B. 从个别现象概括出一般特点的思维 C. 没有预定目的的心理活动 D. 不拘泥于原有模式的灵活思维 7. 消费者经销售人员的介绍和推荐，在头脑中想象自己使用这种商品以后的情景。这属于（ ）。 A. 依据别人的描述在头脑中形成新形象 B. 没有预定目的、不自觉产生的想象 C. 根据自己的愿望独立地形成新形象 D. 对过去感知过的事物形象的简单再现 二、简答题 8. 简述思维及其基本特征。 9. 简述想象对促成消费者购买的意义。 三、综合分析题 10. 暑假期间，大学生小周想买一台单反相机。他在网上看了很多测评，反复比较不同机型的性能与价格；到店后，导购员告诉他，初次购买相机的新手可以先从入门机型练起；小周一边听，一边想象自己背着相机去旅行拍照的样子。最终，他选择了一款价格适中、性能可靠的机型。请回答下列问题： （1）小周比较不同机型的性能与价格，体现了思维在购买活动中的什么作用？ （2）小周想象自己背着相机旅行拍照的样子，属于哪一类想象？ （3）结合想象的作用，说明销售人员可以怎样运用想象来促进销售。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $