第68练 销售人员应具备的心理品质 《销售心理学基础》（高教版第三版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练的第68练，练习内容为销售人员应具备的心理品质。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第7单元 销售人员心理分析 主题7.2 销售人员的心理品质 第68练 销售人员应具备的心理品质 一、单选题 1. 观察力是（ ）的高级表现形式。 A. 无意注意 B. 有意知觉 C. 抽象思维 D. 瞬时记忆 2. 判断也称为（ ）。 A. 推理 B. 直觉 C. 联想 D. 归因 3. 销售人员良好的情感倾向，应指向（ ）。 A. 个人收入的不断提高 B. 企业利润的最大化 C. 全心全意为消费者服务 D. 个人职位的不断升迁 4. 顾客的购买动机具有较强的内隐性，这就要求销售人员具有（ ）。 A. 专注商品的定力 B. 迅速判断顾客心理的能力 C. 把商品参数背得滚瓜烂熟 D. 见谁都能聊上半天的口才 5. 销售人员要善于分配注意力，使注意范围扩大，尽可能为更多的顾客提供周到的服务，这体现了注意力的（ ）。 A. 目光敏锐，能迅速察觉顾客的意图 B. 随时转向，灵活应对不同的顾客 C. 同时照看几头，服务的面铺得开 D. 长时间盯着一处不动 6. 稳定而持久的情感是指（ ）。 A. 与深厚的情感相联系，在相当长一段时间内不变化的情感 B. 一时冲动之下产生的短暂热情 C. 随着环境和对象变化而变化的情感 D. 完全由个人一时的兴趣决定的情感 7. 销售人员的心理品质由多个方面构成，其要求各有侧重。符合其要求的选项是（ ）。 A. 观察力是天生的，用不着在实践中去练 B. 遇事不加考虑就作决定，这才叫果断 C. 情感效能低的人，反倒更容易付诸行动 D. 意志上的自制，就是能控制自己的情绪，不失礼于人 二、简答题 8. 简述销售人员良好的认知品质。 9. 简述销售人员应具备的顽强的意志品质。 三、综合分析题 10. 一位老导购带新徒弟。他让徒弟先站在一旁看：顾客一进门，先看他脚步是快是慢、眼睛往哪儿看，再开口；顾客问到价钱时皱了皱眉，就该把话头转到商品的好处上去；有的顾客反复拿起又放下，那是心里还没底，别急着催。老导购说，这些能力不是天生就有的，是在柜台前一年一年磨出来的；他还叮嘱徒弟，顾客的话再难听也得忍住，不能跟人家红脸。请回答下列问题： （1）老导购教徒弟看脚步、看眼神，用的是哪方面的能力？ （2）老导购说这些能力是磨出来的，说明了什么？ （3）老导购叮嘱徒弟忍住难听话，体现了哪一项意志品质？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练的第68练，练习内容为销售人员应具备的心理品质。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第7单元 销售人员心理分析 主题7.2 销售人员的心理品质 第68练 销售人员应具备的心理品质 一、单选题 1. 观察力是（ ）的高级表现形式。 A. 无意注意 B. 有意知觉 C. 抽象思维 D. 瞬时记忆 【答案】B 【解析】观察力是有目的、有计划地感知客观事物的能力，是感觉、知觉的高级表现形式，与随便看看不同。 2. 判断也称为（ ）。 A. 推理 B. 直觉 C. 联想 D. 归因 【答案】D 【解析】判断是根据感知到的线索推断事物本质与内在联系的思维活动，因此判断也称为归因。 3. 销售人员良好的情感倾向，应指向（ ）。 A. 个人收入的不断提高 B. 企业利润的最大化 C. 全心全意为消费者服务 D. 个人职位的不断升迁 【答案】C 【解析】情感具有倾向性。销售人员良好的情感倾向应指向全心全意为消费者服务上来，而不应指向个人收入的提高、企业利润的最大化或个人职位的升迁等目标。 4. 顾客的购买动机具有较强的内隐性，这就要求销售人员具有（ ）。 A. 专注商品的定力 B. 迅速判断顾客心理的能力 C. 把商品参数背得滚瓜烂熟 D. 见谁都能聊上半天的口才 【答案】B 【解析】消费者的购买动机具有较强的内隐性，销售人员要善于通过对其姿势、动作、表情、言语的观察来判断其内心状态，因而需要具备敏锐的观察力和准确的判断力。 5. 销售人员要善于分配注意力，使注意范围扩大，尽可能为更多的顾客提供周到的服务，这体现了注意力的（ ）。 A. 目光敏锐，能迅速察觉顾客的意图 B. 随时转向，灵活应对不同的顾客 C. 同时照看几头，服务的面铺得开 D. 长时间盯着一处不动 【答案】C 【解析】善于分配注意力，使注意范围扩大，尽可能为更多的顾客提供周到的服务，体现了注意力的分配能力。 6. 稳定而持久的情感是指（ ）。 A. 与深厚的情感相联系，在相当长一段时间内不变化的情感 B. 一时冲动之下产生的短暂热情 C. 随着环境和对象变化而变化的情感 D. 完全由个人一时的兴趣决定的情感 【答案】A 【解析】稳定而持久的情感是与深厚的情感联系在一起、并在相当长一段时间内不变化的情感，表现为对工作的热情持之以恒、对工作的态度始终如一，区别于一时冲动产生的短暂热情。 7. 销售人员的心理品质由多个方面构成，其要求各有侧重。符合其要求的选项是（ ）。 A. 观察力是天生的，用不着在实践中去练 B. 遇事不加考虑就作决定，这才叫果断 C. 情感效能低的人，反倒更容易付诸行动 D. 意志上的自制，就是能控制自己的情绪，不失礼于人 【答案】D 【解析】能压住火、守住说话的尺寸，才算管得住自己；果断也不是不加考虑。 二、简答题 8. 简述销售人员良好的认知品质。 【答案】 ①敏锐的观察力，能在一定目的任务支配下，按照一定的计划感知事物，区分并联系事物的特征。 ②良好的记忆力，掌握大量的商品知识和有关商品的信息，对消费者的提问对答如流。 ③准确的判断力，善于通过对消费者的姿势、动作、表情、言语的观察来判断其内心状态。 ④稳定的注意力，注意力要有敏锐性、多向性和灵活性。 9. 简述销售人员应具备的顽强的意志品质。 【答案】 ①意志的坚忍性，主动排除干扰，坚定不移地按照既定的方向开展工作。 ②意志的果断性，快速判别事件的性质、迅速地做出反应。 ③意志的自制性，主动控制自己的情绪和行为，不失礼于人。 ④意志的持久性，自始至终保持主动、热情、耐心、周到的服务。 三、综合分析题 10. 一位老导购带新徒弟。他让徒弟先站在一旁看：顾客一进门，先看他脚步是快是慢、眼睛往哪儿看，再开口；顾客问到价钱时皱了皱眉，就该把话头转到商品的好处上去；有的顾客反复拿起又放下，那是心里还没底，别急着催。老导购说，这些能力不是天生就有的，是在柜台前一年一年磨出来的；他还叮嘱徒弟，顾客的话再难听也得忍住，不能跟人家红脸。请回答下列问题： （1）老导购教徒弟看脚步、看眼神，用的是哪方面的能力？ （2）老导购说这些能力是磨出来的，说明了什么？ （3）老导购叮嘱徒弟忍住难听话，体现了哪一项意志品质？ 【答案】 （1）①老导购教徒弟看脚步、看眼神，用的是观察力，属于认识方面的心理品质。 ②观察力强了，就能比较准确地判断顾客的想法，接待起来才有针对性。 （2）①心理品质具有较强的可塑性，观察力不是与生俱来的，要在柜台上长期实践才能逐步形成。 ②跟人打交道的经验积累得多了，观察力自然就见长。 （3）①说的是自制力。顾客的话再难听，也要克制自己，不能失了分寸。 ②做到自制，再大的火气也不会影响交易，顾客也挑不出失礼之处。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $