第66练 影响销售行为的因素 《销售心理学基础》（高教版第三版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练的第66练，练习内容为影响销售行为的因素。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第7单元 销售人员心理分析 主题7.1 销售行为的类型与影响因素 第66练 影响销售行为的因素 一、单选题 1. 店内的装修、商品的陈列、销售方式与卫生条件，这些属于（ ）。 A. 来自销售人员家庭生活方面的影响 B. 来自销售人员自身体质方面的影响 C. 来自销售场所和工作环境方面的影响 D. 来自销售人员的脾气性格方面的影响 【答案】C 【解析】销售场所的装饰风格、商品的陈列设施、商品的销售方式、销售场所的卫生条件等，属于销售环境因素，即来自销售场所和工作环境方面的影响。 2. 销售场所的卫生条件好，有利于（ ）。 A. 提高商品的销售价格 B. 养成销售人员讲卫生的习惯 C. 缩短顾客的停留时间 D. 增加商品的库存数量 【答案】B 【解析】销售环境因素对销售人员的行为有着潜移默化的影响。例如销售场所卫生条件好，就有利于养成销售人员讲卫生的习惯，影响是在日常工作中逐渐形成的。 3. 合理的人员升迁流动制度，有益于（ ）。 A. 调动销售人员的工作积极性 B. 减少销售人员的工资支出 C. 缩短商品的上架时间 D. 降低顾客的购买要求 【答案】A 【解析】人员升迁流动制度属于组织管理因素。合理的人员升迁流动制度有益于调动销售人员的工作积极性，使人员各得其所，从而激发其工作热情。 4. 责任明确、分工协作的管理方式，有利于（ ）。 A. 养成销售人员良好的行为规范 B. 调动销售人员的工作积极性 C. 培养销售人员的责任心和协作精神 D. 节省销售人员的体力 【答案】C 【解析】责任明确、分工协作的管理方式，能使销售人员各负其责、相互配合，从而培养其责任心和协作精神。 5. 严明的奖惩措施，能够（ ）。 A. 培养销售人员的协作精神 B. 调动销售人员的工作积极性 C. 降低销售活动的成本 D. 养成销售人员良好的行为规范 【答案】D 【解析】严明的奖惩措施属于组织管理因素。奖罚分明，能使销售人员明确行为的分寸，从而养成良好的行为规范。 6. 在影响销售行为的各种因素中，起决定作用的是（ ）。 A. 销售人员自身的内在因素 B. 外部的环境与管理条件 C. 顾客的态度和评价 D. 行业的规范与风气 【答案】A 【解析】外部因素对销售行为的影响再大，也必须经过销售人员本人的心理活动才能产生作用。 7. 影响销售行为的外部因素多种多样，其作用方式也各有不同。以下概括中，能够成立的一项是（ ）。 A. 外部环境一样，销售人员的举止就一定一个样 B. 来自外部的因素在举止的形成中反倒起决定作用 C. 社会的风气对销售人员的举止没有什么影响 D. 外部影响再大，也必须经过本人的心理活动才能起作用 【答案】D 【解析】在相同的外部环境之下，销售人员自身的心理活动不同，其销售行为也就不同。 二、简答题 8. 简述销售环境因素、组织管理因素和社会环境因素对销售行为的影响。 【答案】 ①销售环境因素包括销售场所的装饰风格、商品的陈列设施、销售方式、卫生条件等，对销售行为有潜移默化的影响。 ②组织管理因素包括劳动组织、管理方式、奖惩制度、人事关系、人员升迁流动制度等，不同的管理方式对销售行为的影响不同。 ③社会环境因素包括社会的政治、经济、文化背景等，对销售行为有很大的影响。 9. 简述影响销售行为的各种因素之间的关系。 【答案】 ①销售人员的销售行为是主客观因素综合作用的结果。 ②其中来自销售人员自身的主观因素起决定作用，来自自身之外的其他因素则起辅助作用。 ③来自外部的刺激要通过主观的心理活动才能产生作用，因此相同外部环境之下不同销售人员会产生不同的销售行为。 三、综合分析题 10. 同一家公司，两家门店的业绩差得很远。甲店的铺面收拾得清爽，货架高矮合适、东西好拿好放，柜台前总是干干净净，员工干起活来也显得有精神；乙店货架挤得转不开身，灯光昏暗，员工站着没精打采。甲公司又规定，谁带的班业绩好就奖励，谁出了差错就处罚，还把表现突出的员工调到更重要的岗位。两家店的员工都说，公司怎么管，他们就怎么干。请回答下列问题： （1）甲店乙店在铺面环境上的差别，属于哪一类因素？它对员工的举止有什么影响？ （2）公司按业绩奖励、按差错处罚，还把得力的人往上调，这属于哪一类因素？ （3）同样是这家公司，为什么两家店的员工举止大不一样？ 【答案】 （1）①属于销售场所和工作环境方面的因素，即销售环境因素，卖场如何布置、是否卫生都在其中。 ②销售场所整洁宽敞、商品好取好放，销售人员工作起来方便顺畅，工作积极性也高；销售场所狭窄昏暗，销售人员就容易消沉。 （2）①属于组织管理因素，奖惩如何制定、人员如何使用，都在其中。 ②奖罚分明、用得其人，员工的工作热情就被调动起来，良好的行为规范也就逐步养成。 （3）①外部条件只是给销售人员以影响，最终还要看本人的心理活动如何。 ②各人的心理活动不同，相同的条件落在不同人身上，销售行为也就不同。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练的第66练，练习内容为影响销售行为的因素。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第7单元 销售人员心理分析 主题7.1 销售行为的类型与影响因素 第66练 影响销售行为的因素 一、单选题 1. 店内的装修、商品的陈列、销售方式与卫生条件，这些属于（ ）。 A. 来自销售人员家庭生活方面的影响 B. 来自销售人员自身体质方面的影响 C. 来自销售场所和工作环境方面的影响 D. 来自销售人员的脾气性格方面的影响 2. 销售场所的卫生条件好，有利于（ ）。 A. 提高商品的销售价格 B. 养成销售人员讲卫生的习惯 C. 缩短顾客的停留时间 D. 增加商品的库存数量 3. 合理的人员升迁流动制度，有益于（ ）。 A. 调动销售人员的工作积极性 B. 减少销售人员的工资支出 C. 缩短商品的上架时间 D. 降低顾客的购买要求 4. 责任明确、分工协作的管理方式，有利于（ ）。 A. 养成销售人员良好的行为规范 B. 调动销售人员的工作积极性 C. 培养销售人员的责任心和协作精神 D. 节省销售人员的体力 5. 严明的奖惩措施，能够（ ）。 A. 培养销售人员的协作精神 B. 调动销售人员的工作积极性 C. 降低销售活动的成本 D. 养成销售人员良好的行为规范 6. 在影响销售行为的各种因素中，起决定作用的是（ ）。 A. 销售人员自身的内在因素 B. 外部的环境与管理条件 C. 顾客的态度和评价 D. 行业的规范与风气 7. 影响销售行为的外部因素多种多样，其作用方式也各有不同。以下概括中，能够成立的一项是（ ）。 A. 外部环境一样，销售人员的举止就一定一个样 B. 来自外部的因素在举止的形成中反倒起决定作用 C. 社会的风气对销售人员的举止没有什么影响 D. 外部影响再大，也必须经过本人的心理活动才能起作用 二、简答题 8. 简述销售环境因素、组织管理因素和社会环境因素对销售行为的影响。 9. 简述影响销售行为的各种因素之间的关系。 三、综合分析题 10. 同一家公司，两家门店的业绩差得很远。甲店的铺面收拾得清爽，货架高矮合适、东西好拿好放，柜台前总是干干净净，员工干起活来也显得有精神；乙店货架挤得转不开身，灯光昏暗，员工站着没精打采。甲公司又规定，谁带的班业绩好就奖励，谁出了差错就处罚，还把表现突出的员工调到更重要的岗位。两家店的员工都说，公司怎么管，他们就怎么干。请回答下列问题： （1）甲店乙店在铺面环境上的差别，属于哪一类因素？它对员工的举止有什么影响？ （2）公司按业绩奖励、按差错处罚，还把得力的人往上调，这属于哪一类因素？ （3）同样是这家公司，为什么两家店的员工举止大不一样？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $