第65练 销售行为的形成 《销售心理学基础》（高教版第三版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练的第65练，练习内容为销售行为的形成。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第7单元 销售人员心理分析 主题7.1 销售行为的类型与影响因素 第65练 销售行为的形成 一、单选题 1. 影响销售人员销售行为的自身因素，包括生理因素、心理因素和（ ）。 A. 家庭因素 B. 销售环境因素 C. 组织管理因素 D. 社会环境因素 【答案】A 【解析】销售人员自身的生理条件、心理条件以及家庭生活方面的影响，都会在其销售行为中表现出来。 2. 销售人员自身的生理因素，包括性别、年龄、身高、体重和（ ）等。 A. 心里的情感和意志 B. 个人的气质和性格 C. 待人接物的能力 D. 耳朵和眼睛的灵敏程度 【答案】D 【解析】销售人员自身的生理因素包括性别、年龄、身高、体重、听力、视力等；情感、意志、气质、性格、能力等则属于销售人员自身的心理因素。 3. 男销售人员的销售行为，通常表现为（ ）。 A. 耐心细致、体贴周到，说话轻声细语 B. 沉稳友善、谦和从容，遇事不慌不忙 C. 办起事来坚决果断，一举一动也得体利落 D. 动作迟缓、反应偏慢，凡事慢半拍 【答案】C 【解析】性别是影响销售行为的重要因素之一。男销售人员的销售行为通常表现为办事坚决果断，一举一动也得体利落；耐心细致、体贴周到等则更多见于女销售人员。 4. 年轻的销售人员在销售活动中，往往（ ）。 A. 沉稳友善、谦和从容 B. 耐心细致、体贴周到 C. 反应迟缓、动作迟疑 D. 精力充沛，做什么都有精神 【答案】D 【解析】年轻的站柜台活络，年长的站柜台稳重，两人显出来的样子就不一样。 5. 销售人员观察力好，最大的好处是（ ）。 A. 在与顾客打交道中了解顾客的购买意图 B. 向顾客传递商品信息时速度更快、更准 C. 在工作中不怕吃苦，能够以苦为乐 D. 再难的工作也能承担，工作更有干劲 【答案】A 【解析】销售人员具有良好的观察力，就能在与顾客打交道的过程中了解顾客的购买意图，把握其购物心理，从而有针对性地开展销售服务。 6. 销售人员记性好，向顾客介绍商品信息时（ ）。 A. 更能猜出顾客心里想要什么 B. 更能扛住工作中的劳累 C. 回话又快又准，不容易出错 D. 更能主动地张罗生意 【答案】C 【解析】销售人员有良好的记忆力，就能掌握大量的商品知识和有关商品的信息，在销售过程中对消费者的提问对答如流，回话又快又准，从而增强消费者对销售人员的信任度。 7. 家庭生活状况会影响销售人员的心理状态和工作表现。对这个过程的分析中，合理的是（ ）。 A. 家里的事只关乎个人生活，跟工作没有关系 B. 家庭和睦，销售人员心理安定，工作更有积极性 C. 家里越宽裕，销售业绩就一定会越突出 D. 家里的影响比本人心里的因素还要大 【答案】B 【解析】家庭生活方面的因素是影响销售行为的外部因素之一。家庭和睦，销售人员心理安定，工作起来就更有积极性；但家庭因素的影响要经过销售人员自身的心理活动才能起作用，不能认为家庭因素比销售人员本人的心理因素影响更大。 二、简答题 8. 简述销售人员自身心理方面的条件会怎样影响他的举止。 【答案】 ①有敏锐的观察力，就能在与消费者交往过程中了解其购物心理。 ②有良好的记忆力，在向消费者传达商品信息时速度就快、准确性就高。 ③有热爱销售事业的健康情感，工作中就有热情，就会以苦为乐。 ④有顽强的意志力，工作中就能克服困难，增强信心，提高工作的主动性、积极性。 9. 简述销售人员的性别、年龄等生理条件对销售行为有什么影响。 【答案】 ①性别、年龄的差异导致其销售行为表现不同。男销售人员态度坚决、果断，动作得体、利落；女销售人员耐心、细致、体贴。 ②年轻的销售人员富有朝气、充满活力；年长的销售人员沉稳、友善、谦和。 ③听力视力感受力强的销售人员反应速度快；听力视力感受力相对弱的反应缓慢。 三、综合分析题 10. 商场里有两位导购，一位是刚参加工作的姑娘，一位是工作二十年的老师傅。姑娘动作快捷、语言较多，一天下来不感到疲惫；老师傅不急不缓，与任何人都能交谈，遇到挑剔的顾客也不急躁。有人问店长，这两类销售人员带出的班组有何不同，店长说，各有各的特点，排班时须将其性情特点考虑进去。请回答下列问题： （1）姑娘身上的朝气、老师傅身上的沉稳，属于哪一类因素对销售行为的影响？ （2）店长按两人的性情排班，说明了什么？ （3）除了性别和年龄，销售人员自身的生理因素还包括哪些？ 【答案】 （1）①姑娘身上的朝气与老师傅身上的沉稳，属于各人自身固有的气质与心理动力，是影响销售行为的自身心理因素。 ②年纪轻的显得活泼，年长的显得稳重，两种气质带到柜台上，举止自然不同。 （2）①各人的举止是长期锻炼形成的，不是想改就能改的。 ②依照各人的长处安排工作，才能各得其所，勉强安排反倒都不适应。 （3）①身高、体重、听力和视力等也属于生理因素，同样会影响销售人员的举止。 ②听力和视力灵敏的反应就快些，听力和视力差一点的反应也就慢些。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练的第65练，练习内容为销售行为的形成。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第7单元 销售人员心理分析 主题7.1 销售行为的类型与影响因素 第65练 销售行为的形成 一、单选题 1. 影响销售人员销售行为的自身因素，包括生理因素、心理因素和（ ）。 A. 家庭因素 B. 销售环境因素 C. 组织管理因素 D. 社会环境因素 2. 销售人员自身的生理因素，包括性别、年龄、身高、体重和（ ）等。 A. 心里的情感和意志 B. 个人的气质和性格 C. 待人接物的能力 D. 耳朵和眼睛的灵敏程度 3. 男销售人员的销售行为，通常表现为（ ）。 A. 耐心细致、体贴周到，说话轻声细语 B. 沉稳友善、谦和从容，遇事不慌不忙 C. 办起事来坚决果断，一举一动也得体利落 D. 动作迟缓、反应偏慢，凡事慢半拍 4. 年轻的销售人员在销售活动中，往往（ ）。 A. 沉稳友善、谦和从容 B. 耐心细致、体贴周到 C. 反应迟缓、动作迟疑 D. 精力充沛，做什么都有精神 5. 销售人员观察力好，最大的好处是（ ）。 A. 在与顾客打交道中了解顾客的购买意图 B. 向顾客传递商品信息时速度更快、更准 C. 在工作中不怕吃苦，能够以苦为乐 D. 再难的工作也能承担，工作更有干劲 6. 销售人员记性好，向顾客介绍商品信息时（ ）。 A. 更能猜出顾客心里想要什么 B. 更能扛住工作中的劳累 C. 回话又快又准，不容易出错 D. 更能主动地张罗生意 7. 家庭生活状况会影响销售人员的心理状态和工作表现。对这个过程的分析中，合理的是（ ）。 A. 家里的事只关乎个人生活，跟工作没有关系 B. 家庭和睦，销售人员心理安定，工作更有积极性 C. 家里越宽裕，销售业绩就一定会越突出 D. 家里的影响比本人心里的因素还要大 二、简答题 8. 简述销售人员自身心理方面的条件会怎样影响他的举止。 9. 简述销售人员的性别、年龄等生理条件对销售行为有什么影响。 三、综合分析题 10. 商场里有两位导购，一位是刚参加工作的姑娘，一位是工作二十年的老师傅。姑娘动作快捷、语言较多，一天下来不感到疲惫；老师傅不急不缓，与任何人都能交谈，遇到挑剔的顾客也不急躁。有人问店长，这两类销售人员带出的班组有何不同，店长说，各有各的特点，排班时须将其性情特点考虑进去。请回答下列问题： （1）姑娘身上的朝气、老师傅身上的沉稳，属于哪一类因素对销售行为的影响？ （2）店长按两人的性情排班，说明了什么？ （3）除了性别和年龄，销售人员自身的生理因素还包括哪些？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $