第64练 销售行为的类型 《销售心理学基础》（高教版第三版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练的第64练，练习内容为销售行为的类型。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第7单元 销售人员心理分析 主题7.1 销售行为的类型与影响因素 第64练 销售行为的类型 一、单选题 1. 有的销售人员精力充沛、感情外露、办事果断、善于交往，按销售行为的类型划分，他属于（ ）。 A. 待人被动、缺少主见、依赖性强的那一类 B. 安静稳重、话语不多、工作细致的那一类 C. 精力充沛、善于交往，办事也果断的那一类 D. 直率急躁、快人快语、动作敏捷的那一类 2. 有的销售人员接待顾客不冷不热，话不多，但工作条理细致，对顾客的态度反应敏感。这类人属于（ ）。 A. 安静稳重、话语不多、心思细密的那一类 B. 待人被动、性情温顺、缺少主见的那一类 C. 感情外露、善于交往、责任心强的那一类 D. 性子急、嗓门大、手脚麻利的那一类 3. 待人被动、缺少主见的那一类销售人员，在柜台上的表现是（ ）。 A. 善于心理诱导，能打破僵局，但易与顾客发生矛盾 B. 接待不冷不热，话语较少，工作条理细致 C. 主动热情，乐于表达自我，销售动作敏捷 D. 缺乏服务热情，能按消费者的要求提供服务，不易与顾客发生矛盾 4. 精力充沛、善于交往的那一类销售人员，比较适合的岗位是（ ）。 A. 竞争较少、追求安稳、不愿承担风险的 B. 能独立作出决定、善于与人交往、行动灵活多变 C. 跟人打交道少、只求精细的活计 D. 过程简单、几下子就能办完的活计 5. 直率急躁的那一类销售人员，接待顾客时往往是（ ）。 A. 精神状态饱满，业务熟练，能有效沟通 B. 缺乏服务热情，待人被动，话也不多 C. 主动热情，乐于表现自己，动作敏捷，就是顾不上细处 D. 沉着冷静，遇到矛盾不动声色 6. 关于销售行为的类型划分，下列表述正确的是（ ）。 A. 每个销售人员的行为都只能归入四种类型里的一种 B. 这种划分带有一般性，绝大多数销售人员的行为类型以混合的方式表现出来 C. 四种类型界限分明，一个人身上不会同时出现两种 D. 行为类型完全由天生决定，后天怎么练都改不了 7. 直率急躁的那一类与精力充沛的那一类，在销售表现上的共同点是（ ）。 A. 都主动热情，都容易与顾客发生矛盾 B. 都安静稳重，都不爱交际 C. 都缺乏创造，都没有主见 D. 都反应缓慢，都待人被动 二、简答题 8. 简述销售行为的四种类型及其个性特点。 9. 简述不同销售行为类型适合的岗位特点。 三、综合分析题 10. 一家商场新招了四名导购。小李一来就忙前忙后，跟谁都聊得来，遇到顾客犹豫也敢作出决定，可有时话赶话跟顾客别了劲；小王话不多，顾客问什么答什么，交代的事从不走样，只是很少主动招揽；小陈安安静静，货架理得整整齐齐，账目从不出错，一天也说不上几句话；小赵嗓门大、性子急，顾客进门就热情招呼，收钱找钱手脚麻利，就是顾不上细看商品。店长思考着怎么给四个人安排合适的岗位。请回答下列问题： （1）小李属于哪一种销售行为类型？他的长处和短处各是什么？ （2）小陈和小赵分别属于哪一种类型？ （3）店长给这四个人安排岗位时，应当注意什么？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练的第64练，练习内容为销售行为的类型。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第7单元 销售人员心理分析 主题7.1 销售行为的类型与影响因素 第64练 销售行为的类型 一、单选题 1. 有的销售人员精力充沛、感情外露、办事果断、善于交往，按销售行为的类型划分，他属于（ ）。 A. 待人被动、缺少主见、依赖性强的那一类 B. 安静稳重、话语不多、工作细致的那一类 C. 精力充沛、善于交往，办事也果断的那一类 D. 直率急躁、快人快语、动作敏捷的那一类 【答案】C 【解析】精力充沛、感情外露、办事果断、善于交往，属于销售行为类型中最常见的一种。 2. 有的销售人员接待顾客不冷不热，话不多，但工作条理细致，对顾客的态度反应敏感。这类人属于（ ）。 A. 安静稳重、话语不多、心思细密的那一类 B. 待人被动、性情温顺、缺少主见的那一类 C. 感情外露、善于交往、责任心强的那一类 D. 性子急、嗓门大、手脚麻利的那一类 【答案】A 【解析】接待顾客不冷不热、话语不多，但工作条理细致、对顾客的态度反应敏感的销售人员，属于安静稳重、心思细密的一类。待人被动、感情外露、急躁等表现都不符合该类型的特点。 3. 待人被动、缺少主见的那一类销售人员，在柜台上的表现是（ ）。 A. 善于心理诱导，能打破僵局，但易与顾客发生矛盾 B. 接待不冷不热，话语较少，工作条理细致 C. 主动热情，乐于表达自我，销售动作敏捷 D. 缺乏服务热情，能按消费者的要求提供服务，不易与顾客发生矛盾 【答案】D 【解析】待人被动、缺少主见的销售人员在柜台上不主动招呼顾客，但交代下来的事办得稳妥，也少与顾客发生争执。 4. 精力充沛、善于交往的那一类销售人员，比较适合的岗位是（ ）。 A. 竞争较少、追求安稳、不愿承担风险的 B. 能独立作出决定、善于与人交往、行动灵活多变 C. 跟人打交道少、只求精细的活计 D. 过程简单、几下子就能办完的活计 【答案】B 【解析】精力充沛、善于交往的销售人员闲不住，也耐得住变化，适合安排在需要主动招揽、与人打交道的岗位上。 5. 直率急躁的那一类销售人员，接待顾客时往往是（ ）。 A. 精神状态饱满，业务熟练，能有效沟通 B. 缺乏服务热情，待人被动，话也不多 C. 主动热情，乐于表现自己，动作敏捷，就是顾不上细处 D. 沉着冷静，遇到矛盾不动声色 【答案】C 【解析】直率急躁一类的销售人员在接待顾客时主动热情，乐于表现自己，动作敏捷，但往往顾不上细处。沉着冷静、缺乏服务热情等表现都不符合该类型的特点。 6. 关于销售行为的类型划分，下列表述正确的是（ ）。 A. 每个销售人员的行为都只能归入四种类型里的一种 B. 这种划分带有一般性，绝大多数销售人员的行为类型以混合的方式表现出来 C. 四种类型界限分明，一个人身上不会同时出现两种 D. 行为类型完全由天生决定，后天怎么练都改不了 【答案】B 【解析】人的心理活动本来就复杂，划分四种类型只是为了便于说明，多数人的销售行为是几种类型的特点兼而有之。 7. 直率急躁的那一类与精力充沛的那一类，在销售表现上的共同点是（ ）。 A. 都主动热情，都容易与顾客发生矛盾 B. 都安静稳重，都不爱交际 C. 都缺乏创造，都没有主见 D. 都反应缓慢，都待人被动 【答案】A 【解析】精力充沛、善于交往与直率急躁两类销售人员的性格都比较外向、乐于与人交往，工作热情高是共同优点，但情绪容易激动，遇到意见分歧时容易与顾客发生冲突。 二、简答题 8. 简述销售行为的四种类型及其个性特点。 【答案】 ①独立活跃型：精力充沛，情感丰富，感情外露，处事果断，善于交往，责任心强，有进取心。 ②被动顺从型：缺乏创造，性情温顺，性格内向，缺少主见，依赖性强，动作缓慢。 ③沉默精细型安静稳重、内向寡言；独断急躁型直率急躁、热情豪爽、动作敏捷。 9. 简述不同销售行为类型适合的岗位特点。 【答案】 ①独立活跃型适合自主性强、接触面广、富于变化的工作。 ②被动顺从型适合无竞争、安全、无风险的工作。 ③沉默精细型适合交际较少的精细化工作；独断急躁型适合服务过程简单、易于快速完成的工作。 三、综合分析题 10. 一家商场新招了四名导购。小李一来就忙前忙后，跟谁都聊得来，遇到顾客犹豫也敢作出决定，可有时话赶话跟顾客别了劲；小王话不多，顾客问什么答什么，交代的事从不走样，只是很少主动招揽；小陈安安静静，货架理得整整齐齐，账目从不出错，一天也说不上几句话；小赵嗓门大、性子急，顾客进门就热情招呼，收钱找钱手脚麻利，就是顾不上细看商品。店长思考着怎么给四个人安排合适的岗位。请回答下列问题： （1）小李属于哪一种销售行为类型？他的长处和短处各是什么？ （2）小陈和小赵分别属于哪一种类型？ （3）店长给这四个人安排岗位时，应当注意什么？ 【答案】 （1）①小李精力充沛、善于与人交往，是那种活泼好动、办事果断的类型。 ②他的长处是善于交谈、敢作出决定，短处是话说到激动处容易和顾客顶起来。 （2）①小陈安静、沉稳、心细，属于沉默精细的那一类。 ②小赵直爽、动作敏捷、嗓门大，属于直率急躁的那一类。 （3）①四种举止各有各的用处，安排岗位要顺着各人的性情来，扬长避短。 ②安静稳重的适合精细的工作，直率急躁的适合干脆利落、讲究效率的工作。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $