第61练 拒绝购买态度的类型 《销售心理学基础》（高教版第三版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练的第61练，练习内容为拒绝购买态度的类型。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第6单元 门店促销与销售心理 主题6.3 消费者购物过程中的消极心理及应对技巧 第61练 拒绝购买态度的类型 一、单选题 1. 消费者拒绝购买的态度，按其产生的强弱、深浅程度不同可分为三种类型。其中属于初步决定、带有随意性、最容易转化的是（ ）。 A. 顾客心中尚存疑虑、拿不定主意时随手做出的决定 B. 顾客在全面了解、深刻体验之后直接果断做出的决定 C. 顾客不说明真正的缘故，只拿别的事情搪塞 D. 顾客根本用不上这类东西，当场摇头做出的决定 2. 顾客把商品看遍了、也试过了，然后一口回绝。这类顾客的拒绝态度（ ）。 A. 只是一时的随意决定，很容易扭转 B. 多半是因为对商品还不够了解 C. 只要降点价就能立刻改变 D. 是深思熟虑的结果，转化起来较为困难 3. 顾客嫌商品价格太贵，却对销售人员说是商品的包装不好看。这种情况属于（ ）。 A. 对商品和服务有了深刻的体验 B. 所说并非真实原因，真实想法被隐藏起来 C. 购买时间不紧迫，处在犹豫之中 D. 顾客根本用不上这类商品，没有购买的意愿 4. 下列情形中，最可能属于隐藏的拒绝的是（ ）。 A. 顾客拿不准主意，说要再考虑考虑才走 B. 顾客听完介绍后摇头，说这类商品自己用不上 C. 顾客对销售人员的服务不满意，却不愿与之发生正面冲突，便推说商品商标不好看 D. 顾客在店里逛了一圈，什么也没问，什么也没买就走了 5. 消费者产生真正的拒绝购买态度，其原因不包括（ ）。 A. 购买时间不紧迫，处在买与不买的犹豫之中 B. 顾客根本不需要这类商品，没有购买的欲望 C. 拿出来的东西跟顾客心里盼的差得太远 D. 接待当中伤了顾客的面子、扫了他的兴 6. 隐藏的拒绝所表达出来的拒绝原因，从表面看往往（ ）。 A. 就是消费者心里最要紧的顾虑 B. 与消费者的真实想法完全吻合 C. 是销售人员一看就能明白的 D. 是非原则性的、甚至牵强的，但实质是较深层次的拒绝 7. 拒绝购买态度有不同种类，各类态度的转化难易也不相同。以下说法中，合乎实际的是（ ）。 A. 拒绝购买的态度一旦形成，就没有转化的余地 B. 顾客仍有一定购买欲望时产生的拒绝，态度还不坚决，转化起来较为容易 C. 越是被直接、果断地拒绝，越容易说服 D. 顾客拒绝的理由说得越清楚，越不必深究 二、简答题 8. 简述消费者拒绝购买态度的三种类型。 9. 简述消费者产生真正拒绝购买态度的原因。 三、综合分析题 10. 柜台上一天来了三位顾客。第一位看了半天商品，问了不少问题，最后说“再考虑考虑”，放下东西走了；第二位翻看了说明书，又问了价格和质量，然后很干脆地说“这个不适合我”，转身去别家买了；第三位只是问了问价格，嘴上说这包颜色不好看，其实进门时反复提及价格偏高。请回答下列问题： （1）第一位顾客的拒绝购买态度属于哪一种？他的态度容易转化吗？ （2）第二位顾客的态度属于哪一种？为什么转化起来比较难？ （3）第三位顾客嘴上说的原因和他心里想的一样吗？这属于哪一种拒绝？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练的第61练，练习内容为拒绝购买态度的类型。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第6单元 门店促销与销售心理 主题6.3 消费者购物过程中的消极心理及应对技巧 第61练 拒绝购买态度的类型 一、单选题 1. 消费者拒绝购买的态度，按其产生的强弱、深浅程度不同可分为三种类型。其中属于初步决定、带有随意性、最容易转化的是（ ）。 A. 顾客心中尚存疑虑、拿不定主意时随手做出的决定 B. 顾客在全面了解、深刻体验之后直接果断做出的决定 C. 顾客不说明真正的缘故，只拿别的事情搪塞 D. 顾客根本用不上这类东西，当场摇头做出的决定 【答案】A 【解析】一般的拒绝购买态度属于初步决定、带有随意性，消费者还有购买的意思，只是一时没拿定主意，最容易转化。 2. 顾客把商品看遍了、也试过了，然后一口回绝。这类顾客的拒绝态度（ ）。 A. 只是一时的随意决定，很容易扭转 B. 多半是因为对商品还不够了解 C. 只要降点价就能立刻改变 D. 是深思熟虑的结果，转化起来较为困难 【答案】D 【解析】想透了才回绝，态度很硬，要转过来得费些功夫，不过也并非全无办法。 3. 顾客嫌商品价格太贵，却对销售人员说是商品的包装不好看。这种情况属于（ ）。 A. 对商品和服务有了深刻的体验 B. 所说并非真实原因，真实想法被隐藏起来 C. 购买时间不紧迫，处在犹豫之中 D. 顾客根本用不上这类商品，没有购买的意愿 【答案】B 【解析】顾客拒绝购买的真正原因不便或不愿明说，往往以别的理由作为借口。题干中顾客嫌价格高却说是包装不好看，说明其所说并非真实原因，真实想法被隐藏起来，属于隐藏的拒绝购买态度。 4. 下列情形中，最可能属于隐藏的拒绝的是（ ）。 A. 顾客拿不准主意，说要再考虑考虑才走 B. 顾客听完介绍后摇头，说这类商品自己用不上 C. 顾客对销售人员的服务不满意，却不愿与之发生正面冲突，便推说商品商标不好看 D. 顾客在店里逛了一圈，什么也没问，什么也没买就走了 【答案】C 【解析】顾客对服务不满意又不愿明说，就拿商标等小事做借口，把真实想法隐藏起来。 5. 消费者产生真正的拒绝购买态度，其原因不包括（ ）。 A. 购买时间不紧迫，处在买与不买的犹豫之中 B. 顾客根本不需要这类商品，没有购买的欲望 C. 拿出来的东西跟顾客心里盼的差得太远 D. 接待当中伤了顾客的面子、扫了他的兴 【答案】A 【解析】时间不紧迫、左右为难，往往只是一般的拒绝；真正的拒绝多出在需求、商品和服务上。 6. 隐藏的拒绝所表达出来的拒绝原因，从表面看往往（ ）。 A. 就是消费者心里最要紧的顾虑 B. 与消费者的真实想法完全吻合 C. 是销售人员一看就能明白的 D. 是非原则性的、甚至牵强的，但实质是较深层次的拒绝 【答案】D 【解析】拿命名、商标、产地、包装说事，看着都是小事，背后往往另有缘故。 7. 拒绝购买态度有不同种类，各类态度的转化难易也不相同。以下说法中，合乎实际的是（ ）。 A. 拒绝购买的态度一旦形成，就没有转化的余地 B. 顾客仍有一定购买欲望时产生的拒绝，态度还不坚决，转化起来较为容易 C. 越是被直接、果断地拒绝，越容易说服 D. 顾客拒绝的理由说得越清楚，越不必深究 【答案】B 【解析】一般的拒绝购买态度还留有购买的可能，稍微用点方法就能转化；真正的拒绝购买态度虽然难以转化，但也不是完全没有可能。 二、简答题 8. 简述消费者拒绝购买态度的三种类型。 【答案】 ①一般的拒绝：消费者由于对商品或服务心存疑虑、犹豫不决而产生的拒绝购买态度，一般带有随意性做出的初步决定。 ②真正的拒绝：消费者在购买过程中对商品和服务有全面的了解与深刻的体验而产生的直接果断的拒绝购买态度。 ③隐藏的拒绝：消费者另有所虑，把拒绝购买原因隐藏起来，并以其他原因表达出来的拒绝。 9. 简述消费者产生真正拒绝购买态度的原因。 【答案】 ①消费者自身的原因，消费者对商品根本没有需求的欲望。 ②商品的原因，销售活动中提供的商品和消费者的心理预期相差甚远，甚至大相径庭。 ③销售人员服务的原因，销售人员提供的服务伤害了消费者自尊心、剥夺了消费者的知情权、有辱消费者人格。 三、综合分析题 10. 柜台上一天来了三位顾客。第一位看了半天商品，问了不少问题，最后说“再考虑考虑”，放下东西走了；第二位翻看了说明书，又问了价格和质量，然后很干脆地说“这个不适合我”，转身去别家买了；第三位只是问了问价格，嘴上说这包颜色不好看，其实进门时反复提及价格偏高。请回答下列问题： （1）第一位顾客的拒绝购买态度属于哪一种？他的态度容易转化吗？ （2）第二位顾客的态度属于哪一种？为什么转化起来比较难？ （3）第三位顾客嘴上说的原因和他心里想的一样吗？这属于哪一种拒绝？ 【答案】 （1）①他还犹豫不决，随时都可能改变主意，属于心中仍有购买意愿的那一类拒绝。 ②正因为意向还在，稍加点拨就能转过弯来，是最容易促成的一类。 （2）①第二位顾客把商品看遍、试过之后才回绝，属于经过认真思考作出的决定。 ②真正的拒绝购买态度较为强硬，转化起来比较困难，但并非完全没有办法。 （3）①不一样。他真正在意的是价格偏高，说颜色难看只是拿来搪塞的。 ②属于把真实缘由隐藏起来、另找借口的隐藏的拒绝购买态度，摸清底细才好应对。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $