第58练 销售礼仪三支点 《销售心理学基础》（高教版第三版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练的第58练，练习内容为销售礼仪三支点。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第6单元 门店促销与销售心理 主题6.1 销售礼仪与消费者心理 第58练 销售礼仪三支点 一、单选题 1. 销售礼仪的三个支点是（ ）。 A. 仪表、举止与谈吐 B. 诚信、热情与耐心 C. 微笑、倾听与道歉 D. 包容、赞美与重视 【答案】D 【解析】为了缩短与顾客之间的心理距离，销售礼仪有三个支点，即包容、赞美与重视。只要做到包容、赞美与重视，便能产生奇妙的效果，为销售工作的顺利开展创造条件。 2. 莎士比亚说，“赞美是（ ）”。 A. 打开钱包的钥匙 B. 最好的推销员 C. 洒在心灵上的阳光 D. 无声的语言 【答案】C 【解析】莎士比亚说，“赞美是洒在心灵上的阳光”。恰当的赞美能够温暖顾客的情感，拉近彼此的心理距离，因而赞美被视为销售礼仪的重要支点之一。 3. 美国心理学家威廉·詹姆斯说，人类所有的情绪中，最强烈的莫过于（ ）。 A. 渴望被重视 B. 渴望被赞美 C. 渴望被同情 D. 渴望被理解 【答案】A 【解析】美国著名心理学家威廉·詹姆斯说，人类所有的情绪中，最强烈的莫过于渴望被重视。满足顾客希望被重视的心理，是销售礼仪中重视顾客的基本要求。 4. 销售人员要做到包容顾客，关键在于（ ）。 A. 对顾客的无理要求一概应承下来 B. 遇到争执时先认个错再说 C. 设身处地替顾客着想，把他的难处当成自己的难处 D. 把心里的不满都憋住不说 【答案】C 【解析】包容是一种双向、互动的情感交流。销售人员要站在顾客的立场和角度上思考问题，设身处地替顾客着想，把顾客的难处当成自己的难处，具有包容顾客各种情绪的气度与胸怀。 5. 销售人员赞美顾客时，应当做到（ ）。 A. 话说得越夸张效果越好 B. 不管什么场合都夸上几句 C. 专挑顾客的短处开玩笑 D. 发自内心、诚恳，实事求是，并且把握恰当的时机 【答案】D 【解析】销售人员赞美顾客应当发自内心、诚恳，实事求是，并且把握恰当的时机。言过其实的夸张、不分场合的称赞，或者拿顾客的短处开玩笑，都起不到赞美的效果。 6. 重视顾客往往是最好的推销办法。下列做法最能体现重视顾客的是（ ）。 A. 顾客有求必应、有问必答 B. 记住顾客的喜好，针对他的需要提供个性化的服务 C. 见面就递上商品目录请他挑选 D. 顾客一进门就紧跟其后介绍 【答案】B 【解析】人人都当自己与众不同，照着他的心思另眼相待，他才觉得被看重。 7. 下列对销售礼仪三个支点的理解，正确的是（ ）。 A. 包容是一种双向、互动的情感交流，是销售互动的前提 B. 赞美说得越满越显得有诚意 C. 重视顾客就是把商品价格降到最低 D. 包容就是顾客说什么都顺着他来 【答案】A 【解析】先把心放宽，顾客才愿意亲近；话说过了头、一味迁就，都不是正理。 二、简答题 8. 简述销售礼仪的三个支点及其作用。 【答案】 ①包容顾客，销售人员只有具备宽以待人的雅量，站在顾客的立场和角度思考问题，才能把顾客吸引到自己身边来。 ②赞美顾客，真诚地赞美能拉近与顾客之间的距离，增强感情交流，从而获得信任，最终实现推销商品。 ③重视顾客，对顾客的重视是最有效的推销工具，能满足顾客被重视的心理需求和情感需求。 9. 简述销售人员赞美顾客需要注意的技巧。 【答案】 ①赞美应该是发自内心的、诚恳的，没有人喜欢虚伪的赞美。 ②赞美的话语应该实事求是，不能言过其实。 ③赞美顾客还要看准时机，从顾客的衣着、谈吐、事业、家庭等方面着手，进行自然而得体的赞美。 三、综合分析题 10. 一位女士走进一家服装店。她试了一件外套，店员小张先夸她眼光好，说这颜色衬得她气色好；接着又说，看她的样子像是常要出席正式场合的，这款正合适。女士嫌价格高，小张没有急着辩解，而是听她把顾虑说完，再替她算了一笔账，说这料子耐穿，穿两三年都不过时。临走时，小张还记下她偏好的颜色和尺码，说下次有合适的再告诉她。这位女士后来成了店里的常客。请回答下列问题： （1）小张夸顾客眼光好、衣服衬气色，这属于销售礼仪三个支点中的哪一个？它有什么作用？ （2）顾客嫌价格高时，小张先耐心听完她的顾虑，这体现了哪一个支点？ （3）小张记下顾客偏好的颜色和尺码，这一做法对门店经营有什么好处？ 【答案】 （1）①属于赞美。话说得实事求是，不是空口奉承，顾客听来顺耳，与店员之间的心理距离也就拉近了。 ②一句夸到点子上的话，也许就留住一位顾客、促成一笔买卖，甚至能让顾客进门时的那点不痛快烟消云散。 （2）①属于包容。顾客有顾虑是常情，先让她把话说完，不急于反驳，才有商量的余地。 ②肯替顾客着想、有容人的度量，顾客才愿意把真实想法说出来，生意也就好谈。 （3）①把顾客的喜好记在心上，下回她再来，照着喜好推荐，省去不少口舌。 ②顾客感到自己受到重视，一回生二回熟，慢慢地就成了熟客、回头客。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练的第58练，练习内容为销售礼仪三支点。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第6单元 门店促销与销售心理 主题6.1 销售礼仪与消费者心理 第58练 销售礼仪三支点 一、单选题 1. 销售礼仪的三个支点是（ ）。 A. 仪表、举止与谈吐 B. 诚信、热情与耐心 C. 微笑、倾听与道歉 D. 包容、赞美与重视 2. 莎士比亚说，“赞美是（ ）”。 A. 打开钱包的钥匙 B. 最好的推销员 C. 洒在心灵上的阳光 D. 无声的语言 3. 美国心理学家威廉·詹姆斯说，人类所有的情绪中，最强烈的莫过于（ ）。 A. 渴望被重视 B. 渴望被赞美 C. 渴望被同情 D. 渴望被理解 4. 销售人员要做到包容顾客，关键在于（ ）。 A. 对顾客的无理要求一概应承下来 B. 遇到争执时先认个错再说 C. 设身处地替顾客着想，把他的难处当成自己的难处 D. 把心里的不满都憋住不说 5. 销售人员赞美顾客时，应当做到（ ）。 A. 话说得越夸张效果越好 B. 不管什么场合都夸上几句 C. 专挑顾客的短处开玩笑 D. 发自内心、诚恳，实事求是，并且把握恰当的时机 6. 重视顾客往往是最好的推销办法。下列做法最能体现重视顾客的是（ ）。 A. 顾客有求必应、有问必答 B. 记住顾客的喜好，针对他的需要提供个性化的服务 C. 见面就递上商品目录请他挑选 D. 顾客一进门就紧跟其后介绍 7. 下列对销售礼仪三个支点的理解，正确的是（ ）。 A. 包容是一种双向、互动的情感交流，是销售互动的前提 B. 赞美说得越满越显得有诚意 C. 重视顾客就是把商品价格降到最低 D. 包容就是顾客说什么都顺着他来 二、简答题 8. 简述销售礼仪的三个支点及其作用。 9. 简述销售人员赞美顾客需要注意的技巧。 三、综合分析题 10. 一位女士走进一家服装店。她试了一件外套，店员小张先夸她眼光好，说这颜色衬得她气色好；接着又说，看她的样子像是常要出席正式场合的，这款正合适。女士嫌价格高，小张没有急着辩解，而是听她把顾虑说完，再替她算了一笔账，说这料子耐穿，穿两三年都不过时。临走时，小张还记下她偏好的颜色和尺码，说下次有合适的再告诉她。这位女士后来成了店里的常客。请回答下列问题： （1）小张夸顾客眼光好、衣服衬气色，这属于销售礼仪三个支点中的哪一个？它有什么作用？ （2）顾客嫌价格高时，小张先耐心听完她的顾虑，这体现了哪一个支点？ （3）小张记下顾客偏好的颜色和尺码，这一做法对门店经营有什么好处？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $