第31练 家庭及其对消费者行为的影响 《销售心理学基础》（高教版第三版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练的第31练，练习内容为家庭及其对消费者行为的影响。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第4单元 影响消费者行为的因素 主题4.1 影响消费者行为的社会因素 第31练 家庭及其对消费者行为的影响 一、单选题 1. 家庭作为社会细胞，有其自身发生、发展、成长、消亡的过程，这个过程称为（ ）。 A. 家庭消费周期 B. 家庭决策周期 C. 家庭生命周期 D. 家庭收入周期 【答案】C 【解析】一个家庭由组建到解体、消亡的全过程就是家庭生命周期，消费者在其中经历人生的各个阶段。 2. 由于生命周期引起的以年龄为序、有规律的变化，称为家庭消费的（ ）。 A. 阶段性 B. 相对稳定性 C. 遗传性 D. 连续性 【答案】A 【解析】人在不同年龄段，家里的开销重点大不一样，购买心理和行为也就随之变化。 3. 大多数家庭是工薪阶层，收入相对固定，用于日常消费的支出与其他各项支出之间的比例也相对稳定。这体现的是家庭消费的（ ）。 A. 阶段性 B. 遗传性 C. 相对稳定性 D. 可诱导性 【答案】C 【解析】收入固定，加上家庭关系比较安定，家里的开销也就不会有太大的起伏。 4. 一个家庭的消费观念、消费习惯和消费特点，会被父母潜移默化地传给子女，子女组建新家庭后仍会带有原来家庭的烙印。这体现的是家庭消费的（ ）。 A. 阶段性 B. 家庭遗传性 C. 相对稳定性 D. 随机性 【答案】B 【解析】家庭又是社会的缩影，家庭的风气、条件以及长辈的职业和读书习惯，都会潜移默化地塑造出一种家庭生活方式。 5. 家庭成员极重视对富裕生活的享受，常是高档住房、高级家用电器、高档时装的消费者，注重商品的高质量、高品牌及其对社会地位的象征作用。这类家庭属于（ ）。 A. 富裕型家庭 B. 温饱型家庭 C. 节俭型家庭 D. 奢华型家庭 【答案】D 【解析】他们并不计较价格上的差距，看重的是唯一和最佳，属于消费类型较高的一种家庭。 6. 一位顾客要买汽车，家里商量时，从品牌、性能到价格都由他作出决定，妻子很少过问；而他家买日常的米面油盐，则基本由妻子决定。这种情况说明（ ）。 A. 他家所有事情都由一人包办 B. 不同商品的决策者可能不是同一个人 C. 妻子在家庭中没有任何发言权 D. 家庭消费从来不需要协商 【答案】B 【解析】大件常由丈夫作出决定，日常用品则多由妻子决定，属于家庭消费决策中的不同分工。 7. 小丁夫妻俩买冰箱时，从品牌到容量来回商量了两三个月，先把各自看中的型号摆出来比较，最后折中选了一台双方都认可的。这反映的家庭消费决策类型是（ ）。 A. 双方商量、共同决策 B. 丈夫起主导作用的决策 C. 妻子起主导作用的决策 D. 长辈替他们做的决策 【答案】A 【解析】夫妻双方共同参与、相互让步并最终共同作出决定，属于共同决策型，往往比较慎重、全面，冲动的成分较少。 二、简答题 8. 简述家庭的消费特征。 【答案】 ①家庭从组建到解体有一个过程，人在其中经历不同的人生阶段，各时期的购买心理和行为差别明显。 ②多数家庭靠工薪收入生活，各项支出的比例大体固定，家庭关系也比较安定，因此开销相对平稳。 ③每个家庭都是传统文化的缩影，又会把自身的消费观念和习惯带给子女，使下一代也带有相似的消费特点。 9. 简述家庭消费决策的主要类型。 【答案】 ①一是男方决定型，家庭的重大购买由男方决定，在较为传统的家庭中比较常见。 ②二是女方说了算，家里的重大购买由她决定，多见于男方忙于事业或女方对一部分商品更内行的家庭。 ③三是共同决策型，夫妻一起商量、共同作出决定，在现在的城市家庭中比较普遍，作出的决定也往往比较周全。 三、综合分析题 10. 小宋刚工作就和父母分开住了，但她发现自己的购买方式很像母亲：买锅要看是不是耐用，买菜一次买足一周用量，逢年过节也要按照老家的习惯备上几种食品。她和丈夫成家后，大件如电视、沙发基本由丈夫作出决定，日常的柴米油盐则多由她决定。最近两人为买多大的冰箱反复商量了半个月，最后选定了一台两人都认可的。请回答下列问题： （1）小宋的购买方式很像妈妈，这反映了家庭消费的什么特征？ （2）买电视、沙发与小宋两口子商量冰箱，分别属于哪一种家庭消费决策类型？ （3）结合家庭对消费者行为的影响，说明企业在销售中为什么不能忽视家庭这个单位。 【答案】 （1）①她原先那个家庭的消费观念和习惯，已经在不知不觉中被父母带给了她。 ②可见家庭的消费特点会传给下一代，子女独立成家后仍带着原来的痕迹。 （2）①大件由丈夫作出决定，属于一方起主导作用的决策。 ②冰箱由两人反复商量、折中选定，属于共同决策型，决定通常比较周全，冲动的成分少。 （3）①绝大多数消费都以家庭为单位进行，家庭的购买决策直接影响商品的销路。 ②不同家庭的经济状况和追求不一样，企业要把顾客的家庭情况弄清楚，才知道该推荐什么。 ③一个家庭里，不同商品的决策者往往不是同一个人，找对了说话的对象，成交的机会才更大。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练的第31练，练习内容为家庭及其对消费者行为的影响。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第4单元 影响消费者行为的因素 主题4.1 影响消费者行为的社会因素 第31练 家庭及其对消费者行为的影响 一、单选题 1. 家庭作为社会细胞，有其自身发生、发展、成长、消亡的过程，这个过程称为（ ）。 A. 家庭消费周期 B. 家庭决策周期 C. 家庭生命周期 D. 家庭收入周期 2. 由于生命周期引起的以年龄为序、有规律的变化，称为家庭消费的（ ）。 A. 阶段性 B. 相对稳定性 C. 遗传性 D. 连续性 3. 大多数家庭是工薪阶层，收入相对固定，用于日常消费的支出与其他各项支出之间的比例也相对稳定。这体现的是家庭消费的（ ）。 A. 阶段性 B. 遗传性 C. 相对稳定性 D. 可诱导性 4. 一个家庭的消费观念、消费习惯和消费特点，会被父母潜移默化地传给子女，子女组建新家庭后仍会带有原来家庭的烙印。这体现的是家庭消费的（ ）。 A. 阶段性 B. 家庭遗传性 C. 相对稳定性 D. 随机性 5. 家庭成员极重视对富裕生活的享受，常是高档住房、高级家用电器、高档时装的消费者，注重商品的高质量、高品牌及其对社会地位的象征作用。这类家庭属于（ ）。 A. 富裕型家庭 B. 温饱型家庭 C. 节俭型家庭 D. 奢华型家庭 6. 一位顾客要买汽车，家里商量时，从品牌、性能到价格都由他作出决定，妻子很少过问；而他家买日常的米面油盐，则基本由妻子决定。这种情况说明（ ）。 A. 他家所有事情都由一人包办 B. 不同商品的决策者可能不是同一个人 C. 妻子在家庭中没有任何发言权 D. 家庭消费从来不需要协商 7. 小丁夫妻俩买冰箱时，从品牌到容量来回商量了两三个月，先把各自看中的型号摆出来比较，最后折中选了一台双方都认可的。这反映的家庭消费决策类型是（ ）。 A. 双方商量、共同决策 B. 丈夫起主导作用的决策 C. 妻子起主导作用的决策 D. 长辈替他们做的决策 二、简答题 8. 简述家庭的消费特征。 9. 简述家庭消费决策的主要类型。 三、综合分析题 10. 小宋刚工作就和父母分开住了，但她发现自己的购买方式很像母亲：买锅要看是不是耐用，买菜一次买足一周用量，逢年过节也要按照老家的习惯备上几种食品。她和丈夫成家后，大件如电视、沙发基本由丈夫作出决定，日常的柴米油盐则多由她决定。最近两人为买多大的冰箱反复商量了半个月，最后选定了一台两人都认可的。请回答下列问题： （1）小宋的购买方式很像妈妈，这反映了家庭消费的什么特征？ （2）买电视、沙发与小宋两口子商量冰箱，分别属于哪一种家庭消费决策类型？ （3）结合家庭对消费者行为的影响，说明企业在销售中为什么不能忽视家庭这个单位。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $