第26练 购买动机的类型 《销售心理学基础》（高教版第三版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练的第26练，练习内容为购买动机的类型。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第3单元 消费者购买动机与购买行为分析 主题3.2 消费者的购买动机 第26练 购买动机的类型 一、单选题 1. 一位顾客挑选铁锅时反复查看锅体厚薄和是否有砂眼，对经济实惠、经久耐用格外看重，却不怎么在意锅的外观造型和款式色调。他的着眼点在于（ ）。 A. 商品的外观是否时髦漂亮 B. 商品的品牌是否响亮 C. 商品是否经久耐用、经济实惠 D. 商品是否与别人保持一致 2. 有些消费者购买商品时特别注重品牌和声誉，其中一部分人是为了显示自己生活富裕、地位特殊。这部分消费者的着眼点在于（ ）。 A. 商品的品牌和声誉 B. 商品的实际效用 C. 商品的价格优惠 D. 商品的新颖款式 3. 以追求商品的新颖、时尚、奇特为主要目的，不大计较是否实用和价格高低。这类消费者的着眼点在于（ ）。 A. 廉价和实惠 B. 经久和耐用 C. 模仿和跟随 D. 时髦和奇特 4. 在中青年妇女和文艺界人士中较为常见，购买时特别注重商品本身的造型美、色彩美和艺术美，往往格外精细。这类消费者的着眼点在于（ ）。 A. 廉价和实惠 B. 装饰和打扮 C. 经久和耐用 D. 时髦和奇特 5. 有的消费者对价格变化非常敏感，习惯反复比较同类商品的价差，对花色、款式、包装都不大挑剔。这类消费者的着眼点在于（ ）。 A. 希望得到更多的利益 B. 希望买到名牌商品 C. 希望赶上流行潮流 D. 希望与众不同 6. 陈师傅家的空调还能用，他一直没有换的打算。后来邻居家新装了柜式空调，看着气派，他也不甘落后，很快买了一台同款。陈师傅的购买动机最可能是（ ）。 A. 追求商品的新颖奇特 B. 仿效别人、与大家保持同一步调 C. 看重商品的实际效用 D. 希望少花费、多得利 7. 一位顾客在商场里看中了一块名表，价格远远超出他平时的消费水平，但他还是买了下来，还特意在朋友聚会时戴出来。他花这么多钱买这块表，主要是为了（ ）。 A. 看清这块表的走时精度 B. 因为这表比别处便宜 C. 和大家保持同一步调 D. 显示自己的身份和优越 二、简答题 8. 简述求实购买动机与求名购买动机的主要表现。 9. 简述求同购买动机与自我表现购买动机的主要表现。 三、综合分析题 10. 一家家电卖场里，几位顾客的表现各不相同。张先生挑电冰箱时，反复看能效标识和保修年限，说“能用、省电最要紧”；刘女士一眼看中一台外观像钢琴烤漆的冰箱，觉得摆在家里好看，虽然贵了不少还是买下了；几位邻居看到小区里陆续有人装了洗碗机，也商量着想给家里添置一台洗碗机。请回答下列问题： （1）张先生挑冰箱时的着眼点是什么？他的选择反映了他有哪些心理追求？ （2）刘女士宁可多花费也要买外观漂亮的冰箱，她的着眼点在哪里？ （3）邻居们想跟着一起买洗碗机，反映了一种什么样的购买动机？它对企业的销售有什么启发？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练的第26练，练习内容为购买动机的类型。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第3单元 消费者购买动机与购买行为分析 主题3.2 消费者的购买动机 第26练 购买动机的类型 一、单选题 1. 一位顾客挑选铁锅时反复查看锅体厚薄和是否有砂眼，对经济实惠、经久耐用格外看重，却不怎么在意锅的外观造型和款式色调。他的着眼点在于（ ）。 A. 商品的外观是否时髦漂亮 B. 商品的品牌是否响亮 C. 商品是否经久耐用、经济实惠 D. 商品是否与别人保持一致 【答案】C 【解析】求实购买动机的核心是注重商品的实际使用价值，选购时特别看重实际效用，要求经济实惠、经久耐用，而不大注重外观造型、款式和色调。题干中顾客反复查看锅体厚薄与砂眼、不计较造型色调，正是求实动机的着眼点。 2. 有些消费者购买商品时特别注重品牌和声誉，其中一部分人是为了显示自己生活富裕、地位特殊。这部分消费者的着眼点在于（ ）。 A. 商品的品牌和声誉 B. 商品的实际效用 C. 商品的价格优惠 D. 商品的新颖款式 【答案】A 【解析】求名购买动机的核心是追求商品的品牌和品质，具有求名购买动机的人选购时特别注重商品的品牌和声誉。其中有些人信赖名牌产品的质量，有些人则是为了显示生活富裕、地位特殊或购买能力强，以满足自身的优越感。题干所述情形属于为显示生活富裕、地位特殊或购买能力强的一类。 3. 以追求商品的新颖、时尚、奇特为主要目的，不大计较是否实用和价格高低。这类消费者的着眼点在于（ ）。 A. 廉价和实惠 B. 经久和耐用 C. 模仿和跟随 D. 时髦和奇特 【答案】D 【解析】追逐潮流、喜欢与众不同，是这部分顾客的鲜明特点，他们中以经济条件较好的年轻人居多。 4. 在中青年妇女和文艺界人士中较为常见，购买时特别注重商品本身的造型美、色彩美和艺术美，往往格外精细。这类消费者的着眼点在于（ ）。 A. 廉价和实惠 B. 装饰和打扮 C. 经久和耐用 D. 时髦和奇特 【答案】B 【解析】他们看重商品对自己和周围环境的装点效果，并从中获得艺术欣赏和精神上的满足。 5. 有的消费者对价格变化非常敏感，习惯反复比较同类商品的价差，对花色、款式、包装都不大挑剔。这类消费者的着眼点在于（ ）。 A. 希望得到更多的利益 B. 希望买到名牌商品 C. 希望赶上流行潮流 D. 希望与众不同 【答案】A 【解析】求利购买动机是以注重商品价格或希望得到更多利益为特征的购买动机，其核心是廉价。具有求利购买动机的消费者特别重视商品的价格，往往对同类商品之间的价格差异作仔细比较，而对花色、款式、包装及质量不大挑剔。 6. 陈师傅家的空调还能用，他一直没有换的打算。后来邻居家新装了柜式空调，看着气派，他也不甘落后，很快买了一台同款。陈师傅的购买动机最可能是（ ）。 A. 追求商品的新颖奇特 B. 仿效别人、与大家保持同一步调 C. 看重商品的实际效用 D. 希望少花费、多得利 【答案】B 【解析】消费者本来并不急着更换商品，是邻居的购买行为带动了他，使他产生了求同购买动机。 7. 一位顾客在商场里看中了一块名表，价格远远超出他平时的消费水平，但他还是买了下来，还特意在朋友聚会时戴出来。他花这么多钱买这块表，主要是为了（ ）。 A. 看清这块表的走时精度 B. 因为这表比别处便宜 C. 和大家保持同一步调 D. 显示自己的身份和优越 【答案】D 【解析】超出日常消费水平仍要购买，说明消费者把商品带来的体面和排场看得比实用更重，追求的是在社交场合里显得优越。 二、简答题 8. 简述求实购买动机与求名购买动机的主要表现。 【答案】 ①求实购买动机以注重商品的实际使用价值为主要特征，讲究经济实惠和经久耐用，对外观造型和款式色调并不在意；收入不高的人和操持家务的中老年妇女多属求实购买动机。 ②看重品牌和名声，对商品的品牌、声誉格外在意，其中有的出于对商品品质的信赖，有的则是想借名牌表明自己有地位、日子过得好。 9. 简述求同购买动机与自我表现购买动机的主要表现。 【答案】 ①购买商品讲究和别人保持同一步调，周围的风气和环境会给他们一种推动，使他们渴望拥有大家已有的同类商品，从而加快商品普及。 ②看重商品的影响和象征意义，愿意买名贵的、超出一般消费水平的商品，目的是在所生活的圈子和社交场合中显得优越于别人。 三、综合分析题 10. 一家家电卖场里，几位顾客的表现各不相同。张先生挑电冰箱时，反复看能效标识和保修年限，说“能用、省电最要紧”；刘女士一眼看中一台外观像钢琴烤漆的冰箱，觉得摆在家里好看，虽然贵了不少还是买下了；几位邻居看到小区里陆续有人装了洗碗机，也商量着想给家里添置一台洗碗机。请回答下列问题： （1）张先生挑冰箱时的着眼点是什么？他的选择反映了他有哪些心理追求？ （2）刘女士宁可多花费也要买外观漂亮的冰箱，她的着眼点在哪里？ （3）邻居们想跟着一起买洗碗机，反映了一种什么样的购买动机？它对企业的销售有什么启发？ 【答案】 （1）①张先生关心的是商品能否满足实际需要、是否省电、有无保修保障，也就是看重实际的使用效果。 ②在他看来，经济实惠、经久耐用才是第一位的，外观漂亮与否并不是决定因素。 （2）她看重的是商品本身的造型美和对家居环境的装点作用，愿意为赏心悦目多花费。 （3）①邻居们想跟着一起买洗碗机，属于求同购买动机，受社会风气和周围人的影响很大。 ②企业要善于借助消费者之间的相互影响来带动销售，同时做好产品介绍，让顾客买得明白、用得放心。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $