第25练 购买动机概述 《销售心理学基础》（高教版第三版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练的第25练，练习内容为购买动机概述。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第3单元 消费者购买动机与购买行为分析 主题3.2 消费者的购买动机 第25练 购买动机概述 一、单选题 1. 动机是推动人们从事一定的活动、指引活动满足一定需要的意图、愿望和信念，它是人们行为的（ ）。 A. 外界压力 B. 内在动力 C. 社会评价 D. 生理本能 2. 在现实生活中，消费者的每一次购买行为都是由（ ）引发的。 A. 商家的广告宣传攻势 B. 销售人员的当面推荐 C. 家庭成员的不同意见 D. 消费者自身的购买动机 3. 消费者的购买动机是建立在消费需要的基础上，并（ ）。 A. 受需要的制约和支配 B. 完全由广告宣传决定 C. 由商品价格单独决定 D. 随销售环境随机改变 4. 除需要之外，产生消费动机还有一个不可缺少的条件，即（ ）。 A. 消费者对商品的记忆 B. 消费者长期形成的习惯 C. 来自个体内外的刺激 D. 消费者丰富的想象 5. 人感到饥饿，造成身体的不适和紧张，于是产生了进食的念头。这里的饥饿感属于（ ）。 A. 周围环境带来的影响 B. 他人劝说产生的效果 C. 长期养成的消费习惯 D. 身体内部发出的信号 6. 一位顾客收到好友的婚礼请柬后，决定去买一件新衣服。促使他产生这一动机的因素是（ ）。 A. 商品广告的反复宣传 B. 家庭成员的一致要求 C. 外部事物引起的需要 D. 销售人员的现场推荐 7. 小赵家的洗衣机用了八年，还能正常运转，他一直没打算更换；最近卖场搞以旧换新，他才动了换机的念头。促使他改变主意的，主要是（ ）。 A. 他对洗衣机的需要早就彻底消失了 B. 卖场的优惠构成了促使他行动的外部因素 C. 他换机的念头与任何外界因素无关 D. 他的购买念头是在买机之后才形成的 二、简答题 8. 简述消费者购买动机的形成因素。 9. 简述消费者购买动机的形成过程。 三、综合分析题 10. 李阿姨家的电饭煲用了六年，一直挺好用。上个月她在女儿家尝到用压力锅煮的饭，觉得特别香，回家后就开始留意这类锅。她在网上看测评、到商场问导购，比较了几个品牌后，最终选中一款国产压力锅并买了下来。用了半个月，她逢人便夸煮饭快、好清洗，还介绍邻居也去买。请回答下列问题： （1）女儿家的那顿饭，对李阿姨后来的购买起了什么作用？ （2）李阿姨开始留意这类锅并四处打听，反映她的购买念头是怎样形成的？ （3）结合购买动机的有关知识，说明企业为什么要重视对顾客购买动机的研究。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练的第25练，练习内容为购买动机概述。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第3单元 消费者购买动机与购买行为分析 主题3.2 消费者的购买动机 第25练 购买动机概述 一、单选题 1. 动机是推动人们从事一定的活动、指引活动满足一定需要的意图、愿望和信念，它是人们行为的（ ）。 A. 外界压力 B. 内在动力 C. 社会评价 D. 生理本能 【答案】B 【解析】动机是人从事一定活动的直接原因，从人的内心推动行为，被视为人们行为的内在动力。 2. 在现实生活中，消费者的每一次购买行为都是由（ ）引发的。 A. 商家的广告宣传攻势 B. 销售人员的当面推荐 C. 家庭成员的不同意见 D. 消费者自身的购买动机 【答案】D 【解析】任何一次购买行为的背后，都先有顾客内心的念头在起作用，广告、推荐等只是外在的影响因素。 3. 消费者的购买动机是建立在消费需要的基础上，并（ ）。 A. 受需要的制约和支配 B. 完全由广告宣传决定 C. 由商品价格单独决定 D. 随销售环境随机改变 【答案】A 【解析】需要是动机产生的根据，动机不可能脱离需要而单独存在，必然要受需要的制约和支配。 4. 除需要之外，产生消费动机还有一个不可缺少的条件，即（ ）。 A. 消费者对商品的记忆 B. 消费者长期形成的习惯 C. 来自个体内外的刺激 D. 消费者丰富的想象 【答案】C 【解析】推动的来路有两种，一种出自身体本身，一种出自周围的情况和别人的影响。 5. 人感到饥饿，造成身体的不适和紧张，于是产生了进食的念头。这里的饥饿感属于（ ）。 A. 周围环境带来的影响 B. 他人劝说产生的效果 C. 长期养成的消费习惯 D. 身体内部发出的信号 【答案】D 【解析】饥饿是身体自身发出的信号，从内部推动人去寻求食物；来自别人和周围情况的则属于外部因素。 6. 一位顾客收到好友的婚礼请柬后，决定去买一件新衣服。促使他产生这一动机的因素是（ ）。 A. 商品广告的反复宣传 B. 家庭成员的一致要求 C. 外部事物引起的需要 D. 销售人员的现场推荐 【答案】C 【解析】请柬来自外部，先唤起顾客添置新衣的念头，再转化为购买动机，属于外部因素起作用。 7. 小赵家的洗衣机用了八年，还能正常运转，他一直没打算更换；最近卖场搞以旧换新，他才动了换机的念头。促使他改变主意的，主要是（ ）。 A. 他对洗衣机的需要早就彻底消失了 B. 卖场的优惠构成了促使他行动的外部因素 C. 他换机的念头与任何外界因素无关 D. 他的购买念头是在买机之后才形成的 【答案】B 【解析】旧机器仍能使用，说明他本身缺少更换的紧迫感；以旧换新的实惠从外部给了他推动，念头才得以形成。 二、简答题 8. 简述消费者购买动机的形成因素。 【答案】 ①一是人的内在要求。顾客对一件商品或一项服务产生内心的渴求，内在的渴求就是动机产生的根据。 ②二是来自身心的推动。推动可以来自身体内部的不适，也可以由身边的环境和人来促成，同样是动机形成时必不可少的条件。 9. 简述消费者购买动机的形成过程。 【答案】 ①顾客在内心意识到自己有新的要求，动机由此开始形成。 ②可以满足要求的商品或目标被发现，成为引发动机的引线。 ③要求与目标相互结合，使顾客身上蓄积的力量被调动起来，形成推动购买的力量。 ④内在的推动力被引向具体的购买对象，顾客随之产生靠近目标的心理活动，动机最终形成。 三、综合分析题 10. 李阿姨家的电饭煲用了六年，一直挺好用。上个月她在女儿家尝到用压力锅煮的饭，觉得特别香，回家后就开始留意这类锅。她在网上看测评、到商场问导购，比较了几个品牌后，最终选中一款国产压力锅并买了下来。用了半个月，她逢人便夸煮饭快、好清洗，还介绍邻居也去买。请回答下列问题： （1）女儿家的那顿饭，对李阿姨后来的购买起了什么作用？ （2）李阿姨开始留意这类锅并四处打听，反映她的购买念头是怎样形成的？ （3）结合购买动机的有关知识，说明企业为什么要重视对顾客购买动机的研究。 【答案】 （1）①女儿家用压力锅煮的饭让李阿姨接触到了新的做法，由此产生了改善自家做饭条件的念头。 ②女儿家的那顿饭从外部给李阿姨以推动，把原本没有的想法激发了出来。 （2）①李阿姨先意识到自己有改善做饭条件的要求，购买动机由此开始形成。 ②能满足要求的压力锅被李阿姨发现后，要求与目标结合起来，推动她产生了明确的购买念头。 （3）①摸清顾客的购买动机，企业才知道该开发和供应什么，购买动机是经营活动的起点。 ②消费者的购买动机各不相同，有人看重实惠，有人看重品牌，企业只有分清动机上的差别，商品才能适销对路。 ③顾客的心思还会随着生活变化，企业跟着调整，才能在竞争中站住脚。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $