第19练 能力与消费行为 《销售心理学基础》（高教版第三版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练的第19练，练习内容为能力与消费行为。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第2单元 消费者的个性心理特征 主题2.4 消费者的能力 第19练 能力与消费行为 一、单选题 1. 具有一定的商品知识和购买经验，购买目标确定后能主动挑选、询问和比较，客观情况变化时也能改变对策。这类顾客在购买能力上处于（ ）。 A. 少数人对一类商品特别内行的水平 B. 缺少识别和判断能力的水平 C. 多数人所具有的普通水平 D. 能够创造新事物的水平 2. 有些顾客对一类商品格外内行，鉴赏、操作和识别的能力都超出常人，这种情况多发生在（ ）。 A. 专业性很强的商品上 B. 日常的日用品上 C. 价格便宜的商品上 D. 初次购买的商品上 3. 有些顾客因为商品过于专业，难以了解其特性，在两种以上同类商品中选择时表现为茫然犹豫、不断询问。这属于（ ）。 A. 经验丰富的表现 B. 对商品非常内行的表现 C. 已经形成消费习惯的表现 D. 缺少相应能力的表现 4. 观察力较强的消费者，其突出特点是（ ）。 A. 能迅速判断商品的真伪和质量好坏 B. 能迅速注意到自己感兴趣和需要的商品 C. 善于从美学角度发现商品美的价值 D. 对商品信息的反应比较迟缓 5. 识别力强的消费者一般（ ）。 A. 善于从美学角度发现商品的价值 B. 缺少相关的专业知识和实践经验 C. 只凭直观感觉决定是否购买 D. 熟悉商品的商标、外观和包装等知识，能迅速判断商品的真伪 6. 鉴赏力强的消费者在购买中往往（ ）。 A. 很快就能判断出商品质量的好坏 B. 能迅速注意到自己需要的商品 C. 善于从美学角度发现商品美的价值，并据此选择商品 D. 喜欢按别人的意见作出选择 7. 对观察力较差的顾客，营业员应当（ ）。 A. 推荐商场中易于被接受的主打商品 B. 耐心细致地介绍商品性能的异同，帮助其挑选 C. 推荐审美价值或艺术价值较高的商品 D. 不予打扰，让其自行决定 二、简答题 8. 简述消费者购买能力的三种表现类型。 9. 简述观察力、识别力和鉴赏力各自的含义及相应的营销策略。 三、综合分析题 10. 商场化妆品柜台前，几位顾客的反应很不一样。一位抬眼一扫就看到了新上市的那款面霜，问了几句功效便决定购买；一位拿起瓶子看了半天标签，又问有没有检测报告，担心买到假货；一位则对着两款包装反复端详，说其中一款的颜色和家里的梳妆台更配。请回答下列问题： （1）三位顾客分别表现出较强的哪一种能力？ （2）对第二位顾客，营业员应当怎样做？ （3）结合消费者能力的表现与营销策略，说明营业员为什么要为不同顾客提供不同的帮助。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练的第19练，练习内容为能力与消费行为。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第2单元 消费者的个性心理特征 主题2.4 消费者的能力 第19练 能力与消费行为 一、单选题 1. 具有一定的商品知识和购买经验，购买目标确定后能主动挑选、询问和比较，客观情况变化时也能改变对策。这类顾客在购买能力上处于（ ）。 A. 少数人对一类商品特别内行的水平 B. 缺少识别和判断能力的水平 C. 多数人所具有的普通水平 D. 能够创造新事物的水平 【答案】C 【解析】多数顾客都积累了一些商品知识和购买经验，形成了自己的购买方式和习惯，在购买中表现得较为从容。 2. 有些顾客对一类商品格外内行，鉴赏、操作和识别的能力都超出常人，这种情况多发生在（ ）。 A. 专业性很强的商品上 B. 日常的日用品上 C. 价格便宜的商品上 D. 初次购买的商品上 【答案】A 【解析】对一类商品格外内行、鉴赏操作识别能力超出常人，属于特殊型的表现，多发生在照相器材、计算机、乐器等专业性很强的商品上；顾客往往从事相关的制作经营或专门研究。 3. 有些顾客因为商品过于专业，难以了解其特性，在两种以上同类商品中选择时表现为茫然犹豫、不断询问。这属于（ ）。 A. 经验丰富的表现 B. 对商品非常内行的表现 C. 已经形成消费习惯的表现 D. 缺少相应能力的表现 【答案】D 【解析】属于幼稚型的表现，原因一是商品过于专业、消费者难以了解其特性，二是有些未成年消费者缺乏一般的识别、判断和思考能力。 4. 观察力较强的消费者，其突出特点是（ ）。 A. 能迅速判断商品的真伪和质量好坏 B. 能迅速注意到自己感兴趣和需要的商品 C. 善于从美学角度发现商品美的价值 D. 对商品信息的反应比较迟缓 【答案】B 【解析】观察力较强的消费者观察得又准又快，往往一眼就能发现自己需要的商品，并很快判断商品是否合意。 5. 识别力强的消费者一般（ ）。 A. 善于从美学角度发现商品的价值 B. 缺少相关的专业知识和实践经验 C. 只凭直观感觉决定是否购买 D. 熟悉商品的商标、外观和包装等知识，能迅速判断商品的真伪 【答案】D 【解析】识别力强的消费者通常比较懂行，熟悉商标、包装和外观，也有相关经验，因此对商品真假与好坏一眼就能看个大概。 6. 鉴赏力强的消费者在购买中往往（ ）。 A. 很快就能判断出商品质量的好坏 B. 能迅速注意到自己需要的商品 C. 善于从美学角度发现商品美的价值，并据此选择商品 D. 喜欢按别人的意见作出选择 【答案】C 【解析】鉴赏力强的消费者会用审美的眼光看待商品，按自己的眼光和喜好挑选，用来装点生活与环境。 7. 对观察力较差的顾客，营业员应当（ ）。 A. 推荐商场中易于被接受的主打商品 B. 耐心细致地介绍商品性能的异同，帮助其挑选 C. 推荐审美价值或艺术价值较高的商品 D. 不予打扰，让其自行决定 【答案】B 【解析】观察力较差的消费者对商品信息的反应比较迟缓，检查商品时较为粗略，难以发现较小的缺陷，购买决策容易轻率或难以确定。营业员应当耐心细致地介绍同类商品性能上的异同，帮助他们挑选，以免出现退货和纠纷。 二、简答题 8. 简述消费者购买能力的三种表现类型。 【答案】 ①普通型。多数消费者对商品已有一定的了解，也能主动挑选和比较，情况变化时还会改变对策。 ②特殊型。少数消费者对一类商品相当内行，具有独特的鉴赏、操作和识别能力，多见于专业性很强的商品。 ③幼稚型。少数消费者因商品过于专业而难以了解其特征，或缺乏识别判断能力，容易被外观和流行左右。 9. 简述观察力、识别力和鉴赏力各自的含义及相应的营销策略。 【答案】 ①观察力是消费者对商品迅速而准确的感知能力。对观察力偏弱的顾客，要耐心讲清相近商品的差别，帮他拿定主意。 ②识别力是识别和分辨商品优劣的能力。营业员要有较强的商品知识和鉴别本领，帮顾客弄清商品的质量和实效。 ③鉴赏力是审美和评价能力的综合表现。对鉴赏力强的顾客，应推荐好看、有艺术味的商品。 三、综合分析题 10. 商场化妆品柜台前，几位顾客的反应很不一样。一位抬眼一扫就看到了新上市的那款面霜，问了几句功效便决定购买；一位拿起瓶子看了半天标签，又问有没有检测报告，担心买到假货；一位则对着两款包装反复端详，说其中一款的颜色和家里的梳妆台更配。请回答下列问题： （1）三位顾客分别表现出较强的哪一种能力？ （2）对第二位顾客，营业员应当怎样做？ （3）结合消费者能力的表现与营销策略，说明营业员为什么要为不同顾客提供不同的帮助。 【答案】 （1）①第一位感知迅速，观察力较强。 ②第二位重视辨别真伪优劣，识别力较强。 ③第三位从审美的角度作比较，鉴赏力较强。 （2）①要从道理和实际效果两方面帮他弄清商品的品质，主动出示说明书、检测报告等依据，取得他的信任。 ②态度不能冷淡，也不要过分热情，以免引起他的疑心。 （3）①顾客的能力有强有弱、各有侧重，帮助的方式也应随之不同。 ②对感知敏锐、一看就懂的顾客，不必过多介绍，推荐合适的主打商品即可；对辨别能力弱的顾客，则要耐心讲解、拿出依据。 ③对讲究美感的顾客，就要挑那些赏心悦目、格调雅致的商品来推荐，让他买回去能装点生活。 ④为不同顾客提供不同的帮助，既能促成购买，也能减少退货和纠纷。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $