第17练 性格与消费行为 《销售心理学基础》（高教版第三版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练的第17练，练习内容为性格与消费行为。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第2单元 消费者的个性心理特征 主题2.3 消费者的性格 第17练 性格与消费行为 一、单选题 1. 在购买过程中热情活泼，喜欢与销售人员交换意见，主动询问商品的质量、品种和使用方法，购买决定比较果断。这属于（ ）。 A. 内向型消费者 B. 理智型消费者 C. 外向型消费者 D. 顺从型消费者 【答案】C 【解析】外向型顾客言行、表情都不遮掩，愿意和营业员交流，也容易受广告感染，买与不买都表现得比较爽快。 2. 在购买中喜欢周密思考，用理智的尺度权衡商品的各种利弊，在未对商品有全面认识之前不轻易购买。这属于（ ）。 A. 情绪型消费者 B. 理智型消费者 C. 意志型消费者 D. 独立型消费者 【答案】B 【解析】理智型顾客挑得仔细，愿意多花些时间，往往要把各种利弊权衡清楚之后才肯作出购买决定。 3. 在购买活动中目标明确、行为积极主动，按照自己的意图购买商品，遇到困难也会坚持。这属于（ ）。 A. 情绪型消费者 B. 内向型消费者 C. 顺从型消费者 D. 意志型消费者 【答案】D 【解析】意志型顾客目标明确、行为积极主动，很少受现场环境影响，遇到困难也坚持原来的决定，行动果断。 4. 在购买活动中常常注意其他消费者的购买态度和方式，从众心理比较明显，缺少主见。这属于（ ）。 A. 独立型消费者 B. 外向型消费者 C. 顺从型消费者 D. 理智型消费者 【答案】C 【解析】从众型顾客独立性差，容易受其他消费者的购买态度和方式影响，缺少主见，也愿意听营业员代为作出决定。 5. 情绪型消费者在购买中的突出表现是（ ）。 A. 喜欢周密思考，购买时间相对较长 B. 情绪反应强烈，买与不买的决定容易受现场情绪支配 C. 目标明确，购买行为果断迅速 D. 沉默寡言，凭自己的经验购买 【答案】B 【解析】情绪型顾客对店堂布置、广告、陈列和服务态度比较看重，稍有不满意就可能在短时间内改变购买决定。 6. 面对选购速度较慢的顾客，营业员最好（ ）。 A. 尽量缩短其挑选商品的时间 B. 用广告宣传激发其购买冲动 C. 推荐价格较高的商品以加快其决定 D. 有十足的耐心，提供条件让其仔细比较和思考 【答案】D 【解析】选购速度较慢的顾客难以决断而且非常敏感，营业员不能表现出不耐烦，要留足条件和时间让他们比较、思考，并注意自己的言行。 7. 对于轻信型的顾客，营业员最应当做到的是（ ）。 A. 切忌弄虚作假，客观真实地介绍商品的优缺点 B. 尽量让其自行观察选择，减少介绍 C. 推荐什么就卖什么，不必多做说明 D. 把商品的优点说足，缺点不必提及 【答案】A 【解析】轻信型顾客往往以营业员的介绍为主，因此更要诚实可信，如实说明不同品牌商品的优缺点，让顾客根据自己的需要作出判断。 二、简答题 8. 简述消费者性格特征在购买中的典型表现。 【答案】 ①外向型的人热情活泼，愿意和营业员多聊几句，言谈举止都不遮掩，买与不买比较爽快。 ②内向型的人少言寡语，反应缓慢，内心活动不外露，挑选时不要别人插手，常凭经验购买。 ③理智型的人爱思考，习惯把利弊想清楚再下手，没弄明白不会轻易购买。 ④顺从型的人常看别人的态度行事，愿意听营业员的意见，缺少主见。 9. 简述销售人员针对不同性格消费者应采用的营销策略。 【答案】 ①对选购速度快的顾客，要把好质量关，及时提醒以免其后悔退货；对选购速度慢的顾客则要留足时间，不能不耐烦。 ②对爱说话的顾客要掌握分寸、应答得体；对不爱说话的顾客要靠敏锐的观察来把握其心理。 ③对轻信型的顾客切忌弄虚作假，要客观介绍商品；对多疑型的顾客要拿出证明材料等实在的依据，帮他打消疑虑。 三、综合分析题 10. 商场鞋帽柜台来了几位顾客。一位进门就拉着营业员问这问那，从款式聊到保养，很快就挑好了一双；一位站在货架前把几双鞋的鞋底、鞋面都比了一遍，反复问了材质和工艺，看了半个多小时才决定；一位被旁边顾客说了一句“这个颜色不好配衣服”就换了另外一双；还有一位看得很细，但对营业员递过来的介绍单看也不看，都是自己摸、自己试。请回答下列问题： （1）第一位和第三位顾客各表现出怎样的性格特点？ （2）对第二位顾客，营业员在接待上应当注意什么？ （3）结合性格与消费行为的关系，说明营业员应如何根据不同性格的顾客调整接待方式。 【答案】 （1）①第一位热情外向，喜欢与人交流，容易受介绍和现场气氛的影响。 ②第三位缺少主见，受他人意见左右比较明显。 （2）第二位顾客属于理智型，重理智、爱比较，需要较长的挑选时间。营业员不能催促，也不要表现出不耐烦，应留出条件和时间让他从容比较。 （3）①顾客的性格不同，购买中的表现也各不相同，营业员要善于从衣着、言行和表情上作出判断。 ②对活泼健谈的顾客，要应答得体、营造轻松的气氛；对沉默寡言的顾客，要凭细致的观察把握其真实需要。 ③对爱比较、拿不定主意的顾客，要给出客观的建议；对多疑的顾客，则要用说明书等实在的依据打消其顾虑。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练的第17练，练习内容为性格与消费行为。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第2单元 消费者的个性心理特征 主题2.3 消费者的性格 第17练 性格与消费行为 一、单选题 1. 在购买过程中热情活泼，喜欢与销售人员交换意见，主动询问商品的质量、品种和使用方法，购买决定比较果断。这属于（ ）。 A. 内向型消费者 B. 理智型消费者 C. 外向型消费者 D. 顺从型消费者 2. 在购买中喜欢周密思考，用理智的尺度权衡商品的各种利弊，在未对商品有全面认识之前不轻易购买。这属于（ ）。 A. 情绪型消费者 B. 理智型消费者 C. 意志型消费者 D. 独立型消费者 3. 在购买活动中目标明确、行为积极主动，按照自己的意图购买商品，遇到困难也会坚持。这属于（ ）。 A. 情绪型消费者 B. 内向型消费者 C. 顺从型消费者 D. 意志型消费者 4. 在购买活动中常常注意其他消费者的购买态度和方式，从众心理比较明显，缺少主见。这属于（ ）。 A. 独立型消费者 B. 外向型消费者 C. 顺从型消费者 D. 理智型消费者 5. 情绪型消费者在购买中的突出表现是（ ）。 A. 喜欢周密思考，购买时间相对较长 B. 情绪反应强烈，买与不买的决定容易受现场情绪支配 C. 目标明确，购买行为果断迅速 D. 沉默寡言，凭自己的经验购买 6. 面对选购速度较慢的顾客，营业员最好（ ）。 A. 尽量缩短其挑选商品的时间 B. 用广告宣传激发其购买冲动 C. 推荐价格较高的商品以加快其决定 D. 有十足的耐心，提供条件让其仔细比较和思考 7. 对于轻信型的顾客，营业员最应当做到的是（ ）。 A. 切忌弄虚作假，客观真实地介绍商品的优缺点 B. 尽量让其自行观察选择，减少介绍 C. 推荐什么就卖什么，不必多做说明 D. 把商品的优点说足，缺点不必提及 二、简答题 8. 简述消费者性格特征在购买中的典型表现。 9. 简述销售人员针对不同性格消费者应采用的营销策略。 三、综合分析题 10. 商场鞋帽柜台来了几位顾客。一位进门就拉着营业员问这问那，从款式聊到保养，很快就挑好了一双；一位站在货架前把几双鞋的鞋底、鞋面都比了一遍，反复问了材质和工艺，看了半个多小时才决定；一位被旁边顾客说了一句“这个颜色不好配衣服”就换了另外一双；还有一位看得很细，但对营业员递过来的介绍单看也不看，都是自己摸、自己试。请回答下列问题： （1）第一位和第三位顾客各表现出怎样的性格特点？ （2）对第二位顾客，营业员在接待上应当注意什么？ （3）结合性格与消费行为的关系，说明营业员应如何根据不同性格的顾客调整接待方式。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $