第15练 气质与消费行为 《销售心理学基础》（高教版第三版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练的第15练，练习内容为气质与消费行为。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第2单元 消费者的个性心理特征 主题2.2 消费者的气质 第15练 气质与消费行为 一、单选题 1. 胆汁质类型的消费者在购物中的突出特点是（ ）。 A. 容易冲动、忍耐性差，购物决策十分迅速 B. 安静稳重、反应缓慢，喜欢独立挑选 C. 活泼好动、反应迅速，主意改变得快 D. 多疑谨慎、行动迟缓，常常反复挑选 【答案】A 【解析】胆汁质顾客精力充沛、情绪易兴奋，产生了需要就很快拿定主意，但常受情绪影响，出现问题时容易发生争执。 2. 对胆汁质类型的顾客，营业员接待时应当（ ）。 A. 主动接近，多与他交谈和提示 B. 拿出商品让其自由观察，避免过多语言 C. 态度和善、语言友好，千万不要刺激对方 D. 多做介绍并允许其反复挑选 【答案】C 【解析】对胆汁质顾客，营业员应答要及时、说话要和气、用词妥当，不能刺激对方，否则容易引起顾客烦躁和对立。 3. 黏液质类型的消费者在购物中往往（ ）。 A. 见面自来熟，话多，易受他人影响 B. 购买态度认真，喜欢独立挑选，动作缓慢 C. 情绪兴奋性高，说买就买 D. 多疑，处处小心，容易取消购买决定 【答案】B 【解析】黏液质顾客安静、稳重，情绪不外露，确定购买方案前要经过较长时间的思考比较，挑选时话少而认真，不易受外界干扰。 4. 接待抑郁质类型的顾客时，营业员应当（ ）。 A. 态度鲜明、语速加快，促其尽快决定 B. 只谈业务，不做多余介绍 C. 适度冷淡，让其自行挑选 D. 更加温和细致、体贴周到，允许其反复 【答案】D 【解析】抑郁质顾客多疑、动作迟缓、感受性强，容易因营业员言谈举止不慎而受到伤害，因此接待要格外温和细致、体贴周到，打消其不必要的顾虑。 5. 按消费者购物过程中情绪反应的强度分类，可分为（ ）。 A. 沉静型、活泼型、温顺型和激动型 B. 快速型、随机型和缓慢型 C. 理智型、情绪型和意志型 D. 外向型、内向型和独立型 【答案】A 【解析】按购物中情绪反应的强度，顾客分为沉静型、活泼型、温顺型和激动型四类；按购物速度快慢，则分为快速型、随机型和缓慢型三类。 6. 温顺型的消费者在购物中一般表现为（ ）。 A. 情绪变化迅速而强烈，言谈举止夸张 B. 不喜欢与人交谈，情感不易外露 C. 情绪稳定，语言行为礼让谦和，遇事善于忍耐 D. 喜欢与人交谈，表情丰富，不拘小节 【答案】C 【解析】温顺型顾客情绪十分稳定，即使遇到不良刺激也不易波动，与营业员容易交往，愿意听取介绍，不容易冲动。 7. 快速型的消费者在购物中容易出现的问题是（ ）。 A. 举棋不定、优柔寡断，购物时间很长 B. 决策时长时短，完全取决于购物情景 C. 对销售人员的介绍半信半疑，不肯下单 D. 不愿细致思考比较，草率匆忙，买后又退货 【答案】D 【解析】追求速度的顾客往往凭一时印象就下单，很少反复权衡，因此退换货的情况也比较多。 二、简答题 8. 简述胆汁质和多血质两类消费者的购买行为特点及接待注意事项。 【答案】 ①胆汁质类型的消费者精力旺盛、脾气急躁，购买动机来得快、决策也迅速，只是情绪一上来就容易与人争执。接待他们要和善友好、答问及时，不要刺激对方。 ②多血质类型的消费者爱说爱动、反应灵敏，有礼貌而随和，决策较快但易感情用事，兴趣容易转移，常因选择太多而一时拿不定主意。 9. 简述按购物速度对消费者所作的划分及各类型的主要表现。 【答案】 ①按购物速度的快慢，可以把消费者分成三种类型。 ②快速型心理活动快速灵活，急于完成购买，不愿细致比较，草率匆忙，常出现买后又退货的现象。 ③随机型的决策和购物时间时长时短，多与购物情景有关。 ④缓慢型顾客购物时拿不定主意、下不了决心，行动谨慎迟缓，买后还疑心上当。 三、综合分析题 10. 商场家电柜台一个下午接待了好几位顾客。有位顾客一进门就大声询问有没有特价机，听到要排队登记立刻不耐烦，说话也冲；一位很热情，和营业员聊起自家装修，看了三款又改主意，最后买了个和最初打算完全不同的型号；一位看得很细，问了容量、耗电、噪音好几个数据，反复比较后才决定，中间还离开柜台去别的店看了看；还有一位话不多，看了很久，几乎没提问，最后什么也没买就走了。请回答下列问题： （1）前面三位顾客各属于哪一种气质类型？ （2）面对第一位和第四位顾客，营业员在接待上分别要注意什么？ （3）结合气质与消费行为的联系，说明营业员为什么要学会分辨顾客的气质类型。 【答案】 （1）①第一位情绪易兴奋、易冲动，属于胆汁质类型。 ②第二位活泼热情、主意变得快，属于反应灵敏的类型。 ③第三位选购仔细、反复比较，属于认真稳重的类型。 （2）①对胆汁质顾客，应答要快、态度要和善，用词要妥当，不能刺激他。 ②对话少而谨慎的顾客，要多做介绍、允许反复，语气温和，帮他打消不必要的顾虑。 （3）①气质对顾客的购买行为影响较深，不同类型在挑选速度、情绪反应和言谈举止上都不一样。 ②分辨出类型，才能对症下药：有的要快、有的要慢，有的要多说、有的要少说，从而避免无意中伤了顾客。 ③按气质类型安排接待，既能促进顾客作出购买决定，也能减少买卖双方之间的矛盾，提高服务和销售的效果。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练的第15练，练习内容为气质与消费行为。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第2单元 消费者的个性心理特征 主题2.2 消费者的气质 第15练 气质与消费行为 一、单选题 1. 胆汁质类型的消费者在购物中的突出特点是（ ）。 A. 容易冲动、忍耐性差，购物决策十分迅速 B. 安静稳重、反应缓慢，喜欢独立挑选 C. 活泼好动、反应迅速，主意改变得快 D. 多疑谨慎、行动迟缓，常常反复挑选 2. 对胆汁质类型的顾客，营业员接待时应当（ ）。 A. 主动接近，多与他交谈和提示 B. 拿出商品让其自由观察，避免过多语言 C. 态度和善、语言友好，千万不要刺激对方 D. 多做介绍并允许其反复挑选 3. 黏液质类型的消费者在购物中往往（ ）。 A. 见面自来熟，话多，易受他人影响 B. 购买态度认真，喜欢独立挑选，动作缓慢 C. 情绪兴奋性高，说买就买 D. 多疑，处处小心，容易取消购买决定 4. 接待抑郁质类型的顾客时，营业员应当（ ）。 A. 态度鲜明、语速加快，促其尽快决定 B. 只谈业务，不做多余介绍 C. 适度冷淡，让其自行挑选 D. 更加温和细致、体贴周到，允许其反复 5. 按消费者购物过程中情绪反应的强度分类，可分为（ ）。 A. 沉静型、活泼型、温顺型和激动型 B. 快速型、随机型和缓慢型 C. 理智型、情绪型和意志型 D. 外向型、内向型和独立型 6. 温顺型的消费者在购物中一般表现为（ ）。 A. 情绪变化迅速而强烈，言谈举止夸张 B. 不喜欢与人交谈，情感不易外露 C. 情绪稳定，语言行为礼让谦和，遇事善于忍耐 D. 喜欢与人交谈，表情丰富，不拘小节 7. 快速型的消费者在购物中容易出现的问题是（ ）。 A. 举棋不定、优柔寡断，购物时间很长 B. 决策时长时短，完全取决于购物情景 C. 对销售人员的介绍半信半疑，不肯下单 D. 不愿细致思考比较，草率匆忙，买后又退货 二、简答题 8. 简述胆汁质和多血质两类消费者的购买行为特点及接待注意事项。 9. 简述按购物速度对消费者所作的划分及各类型的主要表现。 三、综合分析题 10. 商场家电柜台一个下午接待了好几位顾客。有位顾客一进门就大声询问有没有特价机，听到要排队登记立刻不耐烦，说话也冲；一位很热情，和营业员聊起自家装修，看了三款又改主意，最后买了个和最初打算完全不同的型号；一位看得很细，问了容量、耗电、噪音好几个数据，反复比较后才决定，中间还离开柜台去别的店看了看；还有一位话不多，看了很久，几乎没提问，最后什么也没买就走了。请回答下列问题： （1）前面三位顾客各属于哪一种气质类型？ （2）面对第一位和第四位顾客，营业员在接待上分别要注意什么？ （3）结合气质与消费行为的联系，说明营业员为什么要学会分辨顾客的气质类型。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $