第9练 推销人员职责的履行 《推销实务》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第9练，练习内容为推销人员职责的履行。 《推销实务》（高教版第二版） 项目1 走进推销 任务1.2 牢记推销人员的职责及必备素质 第9练 推销人员职责的履行 一、单选题 1. 推销人员要履行好收集市场信息这一职责，就应当（ ）。 A. 只把商品卖出去，不必过问市场情况 B. 深入市场及顾客之中，有意识地了解、收集并反馈有关情况 C. 把了解到的情况留给自己使用 D. 等企业下达通知后再去了解市场情况 2. 推销人员把商品推销出去以后，应当改变（ ）的做法，继续与顾客保持联系。 A. 定期回访顾客 B. 开展节日问候 C. 提供售后服务 D. 卖完就分手 3. 在推销活动中，服务被看作产品功能的（ ）。 A. 延伸 B. 替代 C. 补充说明 D. 附加条件 4. 在市场竞争日益激烈的情况下，服务往往成为（ ）。 A. 企业降低生产成本的唯一途径 B. 推销人员领取提成的直接依据 C. 能否实现销售的关键因素 D. 产品更新换代必须具备的技术条件 5. 推销人员能否为企业树立良好的形象，主要取决于（ ）。 A. 企业投入广告费用的多少 B. 企业产品价格的高低 C. 推销人员与顾客私人关系的远近 D. 他在推销过程中的个人行为能否使顾客对企业产生信赖和好感 6. 推销人员要为企业树立良好形象，下列操作中不恰当的一项是（ ）。 A. 以真诚的态度与顾客接触，使顾客对自己产生信赖和好感 B. 卖完商品就不再与顾客来往，顾客使用中遇到的问题一概不管 C. 让顾客对整个交易过程和企业提供的售后服务都感到满意 D. 努力成为解决问题的专家，主动帮助顾客解决实际问题 7. 关于推销人员履行各项职责，下列认识准确的一项是（ ）。 A. 只要把产品顺利卖出去，推销人员的职责就已经履行完毕 B. 了解市场情况只是为了应付企业布置的考核任务 C. 把产品销售出去之后，能否保持和重视与顾客的联系，关系到推销活动能否持续开展 D. 推销人员只要业绩突出，服务质量差一些也没有关系 二、简答题 8. 概述推销人员成交后与顾客保持联系的必要性和主要做法。 9. 简述推销人员提供服务这一职责的重要性。 三、综合分析题 10. 小郑是一家农机公司的推销员。农忙时节，一位农户刚买不久的旋耕机在田里熄了火，急得直跺脚。小郑接到电话后，放下手头的活赶到地里，检查线路、更换零件，很快让机器重新转了起来；临走前，又手把手教农户日常怎样保养，并把常用配件的价格和更换周期讲清楚。那位农户十分感激，后来还把两户邻居介绍到小郑那里买机器。请回答下列问题： （1）小郑赶到田里修好机器并教农户保养，履行的是哪一项职责？这一职责的含义是什么？ （2）小郑把农机销售出去，为什么说这是推销人员最基本的职责？ （3）农户后来又把邻居介绍来买机器，这说明做好服务对推销工作有什么意义？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第9练，练习内容为推销人员职责的履行。 《推销实务》（高教版第二版） 项目1 走进推销 任务1.2 牢记推销人员的职责及必备素质 第9练 推销人员职责的履行 一、单选题 1. 推销人员要履行好收集市场信息这一职责，就应当（ ）。 A. 只把商品卖出去，不必过问市场情况 B. 深入市场及顾客之中，有意识地了解、收集并反馈有关情况 C. 把了解到的情况留给自己使用 D. 等企业下达通知后再去了解市场情况 【答案】B 【解析】推销人员应当自觉充当企业的信息收集员，在销售商品、为顾客提供服务的同时，深入市场及顾客之中，有意识地了解、收集并及时反馈有关情况。 2. 推销人员把商品推销出去以后，应当改变（ ）的做法，继续与顾客保持联系。 A. 定期回访顾客 B. 开展节日问候 C. 提供售后服务 D. 卖完就分手 【答案】D 【解析】把商品推销出去并不意味着工作的结束，推销人员应当改变卖完就分手的做法，通过定期回访顾客、开展节日问候和提供售后服务，继续与顾客保持联系。 3. 在推销活动中，服务被看作产品功能的（ ）。 A. 延伸 B. 替代 C. 补充说明 D. 附加条件 【答案】A 【解析】产品本身的功能总是有限的，服务能够使产品的功能得到延伸。有了优质的服务，顾客的需要才能真正得到满足，企业才能赢得忠诚的顾客。 4. 在市场竞争日益激烈的情况下，服务往往成为（ ）。 A. 企业降低生产成本的唯一途径 B. 推销人员领取提成的直接依据 C. 能否实现销售的关键因素 D. 产品更新换代必须具备的技术条件 【答案】C 【解析】企业之间的竞争日趋集中在非价格竞争上，而非价格竞争的主要内容就是服务。在市场竞争日益激烈的情况下，服务往往成为能否实现销售的关键因素。 5. 推销人员能否为企业树立良好的形象，主要取决于（ ）。 A. 企业投入广告费用的多少 B. 企业产品价格的高低 C. 推销人员与顾客私人关系的远近 D. 他在推销过程中的个人行为能否使顾客对企业产生信赖和好感 【答案】D 【解析】推销人员是通过推销过程中的个人行为，使顾客对企业产生信赖和好感，并促使信赖和好感向市场扩散，从而为企业赢得声誉、树立形象的。 6. 推销人员要为企业树立良好形象，下列操作中不恰当的一项是（ ）。 A. 以真诚的态度与顾客接触，使顾客对自己产生信赖和好感 B. 卖完商品就不再与顾客来往，顾客使用中遇到的问题一概不管 C. 让顾客对整个交易过程和企业提供的售后服务都感到满意 D. 努力成为解决问题的专家，主动帮助顾客解决实际问题 【答案】B 【解析】树立良好形象，要求推销人员以真诚的态度与顾客接触，使顾客对自己产生信赖和好感，让顾客对整个交易过程和企业提供的售后服务都感到满意，并努力成为解决问题的专家，主动帮助顾客解决实际问题。 7. 关于推销人员履行各项职责，下列认识准确的一项是（ ）。 A. 只要把产品顺利卖出去，推销人员的职责就已经履行完毕 B. 了解市场情况只是为了应付企业布置的考核任务 C. 把产品销售出去之后，能否保持和重视与顾客的联系，关系到推销活动能否持续开展 D. 推销人员只要业绩突出，服务质量差一些也没有关系 【答案】C 【解析】把产品推销出去并不意味着工作的结束。推销成功后能否保持和是否重视与顾客的联系，关系到推销活动能否持续开展，推销人员应当始终重视与顾客的长期联系。 二、简答题 8. 概述推销人员成交后与顾客保持联系的必要性和主要做法。 【答案】 ①要改变卖完商品就与顾客分手的做法，成交之后工作并没有结束。 ②对老顾客要尽心尽力做好售后各项事宜，定期访问、节日问候，保持牢固的产销渠道。 ③还要千方百计发展新的关系，吸引并说服潜在顾客购买本企业的产品，不断开拓新市场。 9. 简述推销人员提供服务这一职责的重要性。 【答案】 ①推销的过程同时也是为顾客服务的过程，推销人员要始终把服务放在重要位置。 ②服务是产品功能的延伸，有服务的销售才能充分满足顾客需要、赢得忠诚的顾客。 ③缺乏服务的产品只不过是半成品，服务的好坏常常决定着交易能否达成。 三、综合分析题 10. 小郑是一家农机公司的推销员。农忙时节，一位农户刚买不久的旋耕机在田里熄了火，急得直跺脚。小郑接到电话后，放下手头的活赶到地里，检查线路、更换零件，很快让机器重新转了起来；临走前，又手把手教农户日常怎样保养，并把常用配件的价格和更换周期讲清楚。那位农户十分感激，后来还把两户邻居介绍到小郑那里买机器。请回答下列问题： （1）小郑赶到田里修好机器并教农户保养，履行的是哪一项职责？这一职责的含义是什么？ （2）小郑把农机销售出去，为什么说这是推销人员最基本的职责？ （3）农户后来又把邻居介绍来买机器，这说明做好服务对推销工作有什么意义？ 【答案】 （1）①履行的是提供服务的职责。 ②商品推销活动过程本身也是为顾客提供服务的过程，推销人员不仅要为顾客提供满意的商品，更要为顾客提供各种周到和完善的服务。 （2）①销售商品是推销人员最基本的职责，也是推销工作的核心职责。 ②推销人员把企业生产的商品从生产者手中转移到消费者手中，既满足了消费者的需要，又为企业再生产和扩大再生产创造了条件。 （3）①服务是产品功能的延伸，有服务的销售才能充分满足顾客的需要，才能拥有忠诚的顾客。 ②小郑周到的服务使顾客感到满意，不仅稳住了老顾客，还通过顾客的口碑带来了新客户；服务质量的高低，直接关系到顾客是否愿意继续购买。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $