第8练 推销人员的职责 《推销实务》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第8练，练习内容为推销人员的职责。 《推销实务》（高教版第二版） 项目1 走进推销 任务1.2 牢记推销人员的职责及必备素质 第8练 推销人员的职责 一、单选题 1. 推销人员的职责是指（ ）。 A. 推销人员每月必须完成的销售额度 B. 推销人员必须做的工作和必须承担的相应责任 C. 推销人员在企业中担任的具体职务 D. 推销人员能够享受的工资福利待遇 【答案】B 【解析】推销人员的职责，是指推销人员必须做的工作和必须承担的相应责任，强调应当完成的任务和应当承担的责任。 2. 推销人员是推销活动的主体，是企业与（ ）联系的桥梁和纽带。 A. 顾客 B. 银行 C. 政府部门 D. 同行企业 【答案】A 【解析】推销人员是推销活动的主体，处在企业与顾客之间，既对企业负责，也要对顾客负责，是企业与顾客联系的桥梁和纽带。 3. 在推销人员的各项职责中，最基本的职责、也是推销工作的核心职责是（ ）。 A. 收集市场信息 B. 沟通关系 C. 销售商品 D. 提供服务 【答案】C 【解析】把企业生产的商品从生产者手中转移到消费者手中，满足消费者的需要，是推销人员最基本的职责，也是推销工作的核心职责。 4. 推销人员及时了解需求动态、竞争状况和顾客的反映，并把它们上报给企业，这样做的作用是（ ）。 A. 主要是为了替企业决定产品的生产数量和生产计划 B. 主要是为了掌握顾客的经济收入以便抬高售价 C. 主要是为了在同行面前显示自己消息比别人灵通 D. 既为企业制订正确的营销策略提供可靠依据，又有助于推销人员提高业务能力 【答案】D 【解析】推销人员处于市场第一线，最便于掌握需求动态、竞争状况和顾客的反映，把有关情况上报给企业，既为企业制订正确的营销策略提供可靠依据，又有助于推销人员在实践中提高业务能力。 5. 推销人员运用各种管理手段和人际交往手段，建立、维护和发展与潜在顾客及老顾客之间的业务关系和人际关系，以便获得更多的销售机会、扩大产品的市场份额。这说的是推销人员的（ ）职责。 A. 沟通关系 B. 树立形象 C. 提供服务 D. 收集市场信息 【答案】A 【解析】推销人员运用各种管理手段和人际交往手段，建立、维护和发展与潜在顾客及老顾客之间的业务关系和人际关系，以便获得更多的销售机会、扩大产品的市场份额，说的是沟通关系职责。 6. 推销人员把商品卖出去以后，还要在售前、售中、售后为顾客提供周到的服务，帮助顾客解决各种困难。这样做主要是因为（ ）。 A. 服务只是企业为推销人员安排的额外任务 B. 服务只是为了让推销人员多拿销售提成 C. 服务只是为了应付顾客购买时的随口询问 D. 有了服务，产品的功能才能得到延伸，顾客的需要才能真正得到满足 【答案】D 【解析】商品推销过程本身就是为顾客服务的过程。服务使产品的功能得到延伸，顾客的需要才能真正得到满足，企业才能赢得忠诚顾客，服务往往成为能否实现销售的关键。 7. 关于推销人员的职责，下列表述准确的一项是（ ）。 A. 推销人员的职责只是把企业的产品销售出去，其他工作都不属于职责范围 B. 推销人员在顾客面前就代表着企业，顾客是通过推销人员来认识、了解企业的 C. 推销人员的职责大小应当以其完成的推销业绩高低来衡量 D. 推销人员的职责主要面向顾客，与企业形象关系不大 【答案】B 【解析】推销人员代表的是企业行为，在顾客面前就代表着企业，顾客正是通过推销人员来认识、了解企业的，所以能否塑造良好的企业形象，成了判断推销人员是否合格的重要尺度。 二、简答题 8. 简述推销人员的主要职责。 【答案】 ①及时了解市场供求、顾客意见和同行情况，并如实反映给企业。 ②与潜在顾客和老顾客保持长期联系，既巩固老关系，又发展新关系。 ③把企业的产品转移到顾客手中，这是最基本也是核心的一项工作。 ④把周到的服务贯穿于推销全过程，主动为顾客排忧解难。 ⑤用自己的一言一行赢得顾客的信赖和好感，为企业赢得声誉。 9. 简述推销人员应当注意收集哪些市场情况。 【答案】 ①市场供求关系的现状及其变化趋势。 ②消费者的特征和结构方面的情况。 ③消费者需求的现状、特点及变化趋势。 ④消费者对产品的具体意见和要求。 ⑤消费者对企业销售政策、售后服务等方面的反应。 ⑥同类产品的竞争情况。 三、综合分析题 10. 小周是一家办公用品公司的推销员。跑市场时，他把走访中听到的“客户希望提供上门安装”“同行推出了耗材回收服务”等情况记在本子上，定期整理后交给公司；每做完一笔生意，他都会在节假日给客户发去问候，遇到老客户单位搬迁，还主动帮助联系车辆；客户购买打印机时，他会当面调试好并讲解使用方法；货款结清后，他又留下自己的电话，承诺有问题随时上门。时间一长，不少客户都愿意继续和他打交道。请回答下列问题： （1）小周把走访中了解到的情况整理后交给公司，履行的是哪一项职责？这项职责对企业有什么意义？ （2）小周在生意成交后仍然与客户保持来往，体现的是哪一项职责？这样做有什么好处？ （3）小周当面调试、承诺随时上门，对企业良好形象的树立有什么帮助？ 【答案】 （1）①履行的是了解并反映市场情况这一职责。 ②推销人员一头连着企业、一头连着市场，把掌握到的需求变化和同行情况反映给企业，能够帮助企业作出正确的经营决策，也有助于自己提高业务能力。 （2）①体现的是与顾客建立并保持长期关系这一职责。 ②把产品推销出去并不意味着工作的结束，与顾客保持长期稳固的联系，既能赢得顾客的信赖、稳住老客户，又能了解商品的使用情况，为今后的销售打下基础。 （3）①顾客往往是通过与推销人员的接触来感受这家企业的。小周细致周到的服务，使顾客对企业产生信任和好感，也为企业带来了良好的声誉。 ②因此，能否为企业树立良好形象，也就成为衡量推销人员合格与否的重要标准之一。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第8练，练习内容为推销人员的职责。 《推销实务》（高教版第二版） 项目1 走进推销 任务1.2 牢记推销人员的职责及必备素质 第8练 推销人员的职责 一、单选题 1. 推销人员的职责是指（ ）。 A. 推销人员每月必须完成的销售额度 B. 推销人员必须做的工作和必须承担的相应责任 C. 推销人员在企业中担任的具体职务 D. 推销人员能够享受的工资福利待遇 2. 推销人员是推销活动的主体，是企业与（ ）联系的桥梁和纽带。 A. 顾客 B. 银行 C. 政府部门 D. 同行企业 3. 在推销人员的各项职责中，最基本的职责、也是推销工作的核心职责是（ ）。 A. 收集市场信息 B. 沟通关系 C. 销售商品 D. 提供服务 4. 推销人员及时了解需求动态、竞争状况和顾客的反映，并把它们上报给企业，这样做的作用是（ ）。 A. 主要是为了替企业决定产品的生产数量和生产计划 B. 主要是为了掌握顾客的经济收入以便抬高售价 C. 主要是为了在同行面前显示自己消息比别人灵通 D. 既为企业制订正确的营销策略提供可靠依据，又有助于推销人员提高业务能力 5. 推销人员运用各种管理手段和人际交往手段，建立、维护和发展与潜在顾客及老顾客之间的业务关系和人际关系，以便获得更多的销售机会、扩大产品的市场份额。这说的是推销人员的（ ）职责。 A. 沟通关系 B. 树立形象 C. 提供服务 D. 收集市场信息 6. 推销人员把商品卖出去以后，还要在售前、售中、售后为顾客提供周到的服务，帮助顾客解决各种困难。这样做主要是因为（ ）。 A. 服务只是企业为推销人员安排的额外任务 B. 服务只是为了让推销人员多拿销售提成 C. 服务只是为了应付顾客购买时的随口询问 D. 有了服务，产品的功能才能得到延伸，顾客的需要才能真正得到满足 7. 关于推销人员的职责，下列表述准确的一项是（ ）。 A. 推销人员的职责只是把企业的产品销售出去，其他工作都不属于职责范围 B. 推销人员在顾客面前就代表着企业，顾客是通过推销人员来认识、了解企业的 C. 推销人员的职责大小应当以其完成的推销业绩高低来衡量 D. 推销人员的职责主要面向顾客，与企业形象关系不大 二、简答题 8. 简述推销人员的主要职责。 9. 简述推销人员应当注意收集哪些市场情况。 三、综合分析题 10. 小周是一家办公用品公司的推销员。跑市场时，他把走访中听到的“客户希望提供上门安装”“同行推出了耗材回收服务”等情况记在本子上，定期整理后交给公司；每做完一笔生意，他都会在节假日给客户发去问候，遇到老客户单位搬迁，还主动帮助联系车辆；客户购买打印机时，他会当面调试好并讲解使用方法；货款结清后，他又留下自己的电话，承诺有问题随时上门。时间一长，不少客户都愿意继续和他打交道。请回答下列问题： （1）小周把走访中了解到的情况整理后交给公司，履行的是哪一项职责？这项职责对企业有什么意义？ （2）小周在生意成交后仍然与客户保持来往，体现的是哪一项职责？这样做有什么好处？ （3）小周当面调试、承诺随时上门，对企业良好形象的树立有什么帮助？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $