第83练 回收货款的技巧 《推销实务》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第83练，练习内容为回收货款的技巧。 《推销实务》（高教版第二版） 项目7 达成交易 任务7.2 做好达成交易后续工作 第83练 回收货款的技巧 一、单选题 1. 推销员小赵上门收款时，先把双方往来的账目一笔一笔算给对方听，又讲明这笔款为什么该付、拖下去对双方都没有好处。他用的办法是（ ）。 A. 用真情打动对方 B. 巧妙地施加压力 C. 把道理给对方讲透 D. 向对方说明按期付款的好处 【答案】C 【解析】账目一笔一笔算清、道理讲透，顾客付款也就顺理成章，小赵用的是讲清道理的办法。 2. 推销员小陈收款时同对方聊起公司近来产销两旺的行情，又说起往后在货源和价格上能给的支持，请对方自己权衡继续合作是否合算。他用的办法是（ ）。 A. 用真情打动对方 B. 向对方说明按期付款的好处 C. 把道理给对方讲透 D. 分清顾客类型选好时机 【答案】B 【解析】小陈把公司产销两旺的行情，以及往后在货源和价格上能给的支持摆出来，请顾客自己权衡继续合作是否合算，用的是向顾客说明按期付款好处的办法。 3. 推销员小梁按公司规定办事：凡是上一笔货款还没有结清的客户，下一批货一律暂不发出。有位客户急着补货，只得先把前款结清。小梁的做法属于（ ）。 A. 用真情打动对方 B. 向对方说明按期付款的好处 C. 巧妙地施加压力 D. 勤拜访、勤提醒 【答案】C 【解析】凡是上一笔货款还没有结清的顾客，下一批货一律暂不发出，等于把顾客的进货渠道先卡住，促使他权衡轻重，小梁用的是巧妙地施加压力的办法。 4. 到了约定的结款日子，推销人员一定要（ ）。 A. 按时前往，抢在别家之前把款结回来 B. 等对方主动来电话再说 C. 晚一两天上门，显得自己不着急 D. 先让别人去试，自己再看着办 【答案】A 【解析】在一定时间内顾客的资金是有限的，谁先到谁先结，因此到了约定的结款日子，推销人员一定要按时前往，抢在别家之前把款结回来。 5. 有的顾客忌讳在一个工作周期的头几天往外付钱，推销人员在选结款时机时应当（ ）。 A. 专挑他忌讳的日子去提醒 B. 天天上门，直到他答应为止 C. 把这件事转告给他的同行 D. 避开他忌讳的日子和他心情不好的时候 【答案】D 【解析】收款也要看顾客的心理习惯：有的顾客忌讳在一周的头几天往外付款，摸清顾客的忌讳再挑日子上门，事情才好办。 6. 关于回收货款的技巧，下列说法中不正确的一项是（ ）。 A. 向对方施加压力时，不必考虑对方的承受能力 B. 施加压力要考虑自己企业和产品的实力 C. 施加压力要考虑顾客对企业的依赖性 D. 催款要有文字记录，以保护自己的合法权益 【答案】A 【解析】施加压力是一把双刃剑，压过了头，情谊就断了，往后的生意也做不成；因此动手之前先要权衡自己企业和产品的实力、顾客对企业的依赖程度以及对方能承受多大压力，正是把握施加压力的分寸所在。 7. 推销人员小刘了解到一位顾客平时经营不错，近日不回款是因为原材料突然涨价、资金被占住。他一面安慰对方，一面帮着扩大销路、筹措资金。小刘用的是（ ）。 A. 把道理给对方讲透 B. 用真情打动对方 C. 巧妙地施加压力 D. 向对方说明按期付款的好处 【答案】B 【解析】小刘把顾客的难处当成自己的难处，一面安慰、一面帮着扩大销路、筹措资金，用的是用真情打动的办法。 二、简答题 8. 简述推销人员可以运用哪些办法把货款收回来。 【答案】 ①真心实意地关心对方，帮着解决难处。 ②算清账、讲透理，让他明白为什么该付这笔钱。 ③向他讲明按期付款能得着什么好处。 ④必要时用减少供货的办法给他一点压力。 ⑤平时多登门、多提醒。 ⑥收款时既不低声下气，也不盛气凌人。 ⑦分人分时候，把结款的时间地点挑合适。 ⑧钱到账后要道一声谢。 9. 简述到约定的结款日子时，为什么要按时前往。 【答案】 ①早去一步，就能抢在别家推销人员前面，让顾客把有限的资金先结给自己。 ②去晚了，反倒给顾客留下话柄，他可以推说钱已经结给别人。 ③次次按时到场，对方就会形成这家公司的货款拖欠不得的印象。 ④习惯一旦养成，往后收款就顺利多了。 三、综合分析题 10. 推销人员小马发现一位业务经理有意占压他们的资金，迟迟不付全款。小马同公司业务部商量好，减少给这位经理的供货，特别是一些利润高、销路好的商品，人为造成货源紧张，故意让对方处于一种着急等货的状态。过了不久，这位经理就很知趣地把货款付了。请回答下列问题： （1）小马用的是哪一种办法？ （2）这种办法为什么能起作用？ （3）用这种办法时要注意什么？ 【答案】 （1）①他是在给顾客一点压力。 ②压力不是靠说狠话，是靠手里那点紧俏的货源。 （2）①顾客的生意离不开这几样好卖的商品。 ②货一紧，他就不好再盘算拖延了。 ③一算账，还是先把钱结了合算。 ④好卖的货是他的经营关键，抓住这一点，比说多少好话都有效。 ⑤顾客急着等这批货开工，日子一久，他自己就先着急了。 （3）①要先权衡自己的货在顾客那里占多大分量。 ②要看顾客对自家的依赖有多深。 ③还得估量顾客能承受多大的压力。 ④把握不好分寸，硬压下去，情谊也就断了。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第83练，练习内容为回收货款的技巧。 《推销实务》（高教版第二版） 项目7 达成交易 任务7.2 做好达成交易后续工作 第83练 回收货款的技巧 一、单选题 1. 推销员小赵上门收款时，先把双方往来的账目一笔一笔算给对方听，又讲明这笔款为什么该付、拖下去对双方都没有好处。他用的办法是（ ）。 A. 用真情打动对方 B. 巧妙地施加压力 C. 把道理给对方讲透 D. 向对方说明按期付款的好处 2. 推销员小陈收款时同对方聊起公司近来产销两旺的行情，又说起往后在货源和价格上能给的支持，请对方自己权衡继续合作是否合算。他用的办法是（ ）。 A. 用真情打动对方 B. 向对方说明按期付款的好处 C. 把道理给对方讲透 D. 分清顾客类型选好时机 3. 推销员小梁按公司规定办事：凡是上一笔货款还没有结清的客户，下一批货一律暂不发出。有位客户急着补货，只得先把前款结清。小梁的做法属于（ ）。 A. 用真情打动对方 B. 向对方说明按期付款的好处 C. 巧妙地施加压力 D. 勤拜访、勤提醒 4. 到了约定的结款日子，推销人员一定要（ ）。 A. 按时前往，抢在别家之前把款结回来 B. 等对方主动来电话再说 C. 晚一两天上门，显得自己不着急 D. 先让别人去试，自己再看着办 5. 有的顾客忌讳在一个工作周期的头几天往外付钱，推销人员在选结款时机时应当（ ）。 A. 专挑他忌讳的日子去提醒 B. 天天上门，直到他答应为止 C. 把这件事转告给他的同行 D. 避开他忌讳的日子和他心情不好的时候 6. 关于回收货款的技巧，下列说法中不正确的一项是（ ）。 A. 向对方施加压力时，不必考虑对方的承受能力 B. 施加压力要考虑自己企业和产品的实力 C. 施加压力要考虑顾客对企业的依赖性 D. 催款要有文字记录，以保护自己的合法权益 7. 推销人员小刘了解到一位顾客平时经营不错，近日不回款是因为原材料突然涨价、资金被占住。他一面安慰对方，一面帮着扩大销路、筹措资金。小刘用的是（ ）。 A. 把道理给对方讲透 B. 用真情打动对方 C. 巧妙地施加压力 D. 向对方说明按期付款的好处 二、简答题 8. 简述推销人员可以运用哪些办法把货款收回来。 9. 简述到约定的结款日子时，为什么要按时前往。 三、综合分析题 10. 推销人员小马发现一位业务经理有意占压他们的资金，迟迟不付全款。小马同公司业务部商量好，减少给这位经理的供货，特别是一些利润高、销路好的商品，人为造成货源紧张，故意让对方处于一种着急等货的状态。过了不久，这位经理就很知趣地把货款付了。请回答下列问题： （1）小马用的是哪一种办法？ （2）这种办法为什么能起作用？ （3）用这种办法时要注意什么？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $