第81练 回收货款的重要性 《推销实务》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第81练，练习内容为回收货款的重要性。 《推销实务》（高教版第二版） 项目7 达成交易 任务7.2 做好达成交易后续工作 第81练 回收货款的重要性 一、单选题 1. 一家公司月底盘点时发现，这个月商品送出去不少，账上的钱却没有多起来。从推销的角度看，这些商品还没有完成向（ ）的转化。 A. 货币 B. 库存 C. 订单 D. 合同 2. 货款回收得越快，带来的直接好处是（ ）。 A. 企业的赊销规模越来越小 B. 企业的销售收入增长越快 C. 企业的资金周转越快 D. 企业的库存积压越少 3. 货款收不回来，最严重的后果是（ ）。 A. 推销人员面子上不好看 B. 公司少发一次奖金 C. 客户的关系受影响 D. 直接导致企业停工停产 4. 推销员小罗把这批货送到客户手里，客户说资金紧、下个月再结。小罗摆摆手说：“货送到了，我这趟就算齐活了。”小罗的说法（ ）。 A. 是对的，推销人员的任务就是把货送到 B. 是对的，收款是公司财务部门的事 C. 不对，货款没有收回，这桩交易就还没有真正完成 D. 不对，因为他应当让客户当场把钱付清 5. 推销员小许听老同事说起收货款的事：有的顾客手头紧要缓一缓，有的打算盘想借机讨价还价，还有的干脆躲着不见。小许这才明白，把货款如数按期收回在推销实践中（ ）。 A. 是签完合同就自然会有的事 B. 是一项比较困难的工作，必须掌握方法和技巧 C. 只需要打个电话催一催 D. 只要商品质量好就不用发愁 6. 关于回收货款，下列表述不正确的一项是（ ）。 A. 货款的回收速度关系到企业的资金周转 B. 回款不及时会让前面的推销工作前功尽弃 C. 及时收回货款是成交后的一项重要任务 D. 推销人员只管把东西卖出去，收款是别人的事 7. 把卖东西和收货款放在一起看，下列判断中正确的一项是（ ）。 A. 东西出手只是开头，钱回到账上才算把一桩买卖做完 B. 东西出手就等于生意做成，回款听天由命 C. 回款成不成，全看对方讲不讲良心 D. 回款只是时间迟早的问题，不影响大局 二、简答题 8. 简述及时收回货款对企业有什么意义。 9. 简述推销人员为什么必须掌握回收货款的方法和技巧。 三、综合分析题 10. 小郑是一家公司的区域销售经理。销售旺季到来前的几个月，他负责区域的顾客因为库存过大、又受到竞争产品的挤压，停住了回款。任凭小郑怎样周旋，对方就是两个字：“没钱。”销售压力压在身上，小郑没有坐等，而是同顾客商量出一个办法：由他帮着分销商品，销出去的货款专门用来回款。他带着顾客公司的业务员马不停蹄地去拜访下游的分销商，按照每一家分销商的情况帮着制订进货计划，又以旺季来临、货源紧张为由，催促对方尽早提货。分销商见小郑分析得头头是道，旁边又有经销商的业务员现身说法，也都纷纷响应。小郑顺利地办成了这件事。请回答下列问题： （1）顾客为什么迟迟不回款？ （2）小郑没有硬催，而是另想办法，好在什么地方？ （3）从这件事里看出回款工作最要紧的是什么？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第81练，练习内容为回收货款的重要性。 《推销实务》（高教版第二版） 项目7 达成交易 任务7.2 做好达成交易后续工作 第81练 回收货款的重要性 一、单选题 1. 一家公司月底盘点时发现，这个月商品送出去不少，账上的钱却没有多起来。从推销的角度看，这些商品还没有完成向（ ）的转化。 A. 货币 B. 库存 C. 订单 D. 合同 【答案】A 【解析】商品送出去只是第一步，只有变成钱回到账上，生意才算办成；商品堆在库里、单据压在手里或者合同只签了个字，都换不来经营的结果。 2. 货款回收得越快，带来的直接好处是（ ）。 A. 企业的赊销规模越来越小 B. 企业的销售收入增长越快 C. 企业的资金周转越快 D. 企业的库存积压越少 【答案】C 【解析】货款回收得快，下一轮进料、生产和铺货才能衔接上，企业的资金周转也就跟着快起来。 3. 货款收不回来，最严重的后果是（ ）。 A. 推销人员面子上不好看 B. 公司少发一次奖金 C. 客户的关系受影响 D. 直接导致企业停工停产 【答案】D 【解析】企业的资金一环扣一环，回款是进项的主要来源，断了进项，原料和工资就都成了问题，生产和销售只能停下来。 4. 推销员小罗把这批货送到客户手里，客户说资金紧、下个月再结。小罗摆摆手说：“货送到了，我这趟就算齐活了。”小罗的说法（ ）。 A. 是对的，推销人员的任务就是把货送到 B. 是对的，收款是公司财务部门的事 C. 不对，货款没有收回，这桩交易就还没有真正完成 D. 不对，因为他应当让客户当场把钱付清 【答案】C 【解析】商品交到顾客手里，不过是把东西挪了个地方；只有货款回到账上，企业先前垫下的本钱和人工才收得回来。 5. 推销员小许听老同事说起收货款的事：有的顾客手头紧要缓一缓，有的打算盘想借机讨价还价，还有的干脆躲着不见。小许这才明白，把货款如数按期收回在推销实践中（ ）。 A. 是签完合同就自然会有的事 B. 是一项比较困难的工作，必须掌握方法和技巧 C. 只需要打个电话催一催 D. 只要商品质量好就不用发愁 【答案】B 【解析】顾客手中紧、有意拖欠或者想借机要好处，都会使货款难以收回，因此把货款如数按期收回是一项比较困难的工作，必须掌握方法和技巧。 6. 关于回收货款，下列表述不正确的一项是（ ）。 A. 货款的回收速度关系到企业的资金周转 B. 回款不及时会让前面的推销工作前功尽弃 C. 及时收回货款是成交后的一项重要任务 D. 推销人员只管把东西卖出去，收款是别人的事 【答案】D 【解析】卖货和收款本来就是推销人员肩上的两副担子，推给别人就没有人接。货款的回收速度关系到企业的资金周转；回款不及时会让前面的推销工作前功尽弃；及时收回货款是成交后的一项重要任务。 7. 把卖东西和收货款放在一起看，下列判断中正确的一项是（ ）。 A. 东西出手只是开头，钱回到账上才算把一桩买卖做完 B. 东西出手就等于生意做成，回款听天由命 C. 回款成不成，全看对方讲不讲良心 D. 回款只是时间迟早的问题，不影响大局 【答案】A 【解析】货和钱两头都收清，整桩买卖才算了结；回款听天由命、全看对方讲不讲良心或者觉得不影响大局，都会使自己陷入被动。 二、简答题 8. 简述及时收回货款对企业有什么意义。 【答案】 ①商品卖出去，钱收回来，企业的经营目的才算实现。 ②回款快，资金周转就快，生产经营才能接得上。 ③否则前面的推销工作就白做了，还可能让企业在账面上吃亏。 ④拖得久了，甚至会直接让企业停工停产。 9. 简述推销人员为什么必须掌握回收货款的方法和技巧。 【答案】 ①把货款及时、全部地收回来，在实际工作中本身就相当吃力。 ②顾客手中紧、有意占压资金或者想借此要好处，都会让回款卡住。 ③不懂章法地硬催，既收不回钱，还容易把关系弄僵。 ④只有把要领摸清，才能既不伤和气又把钱拿到手。 三、综合分析题 10. 小郑是一家公司的区域销售经理。销售旺季到来前的几个月，他负责区域的顾客因为库存过大、又受到竞争产品的挤压，停住了回款。任凭小郑怎样周旋，对方就是两个字：“没钱。”销售压力压在身上，小郑没有坐等，而是同顾客商量出一个办法：由他帮着分销商品，销出去的货款专门用来回款。他带着顾客公司的业务员马不停蹄地去拜访下游的分销商，按照每一家分销商的情况帮着制订进货计划，又以旺季来临、货源紧张为由，催促对方尽早提货。分销商见小郑分析得头头是道，旁边又有经销商的业务员现身说法，也都纷纷响应。小郑顺利地办成了这件事。请回答下列问题： （1）顾客为什么迟迟不回款？ （2）小郑没有硬催，而是另想办法，好在什么地方？ （3）从这件事里看出回款工作最要紧的是什么？ 【答案】 （1）①顾客不是存心赖账，是库存压住了、生意被挤了。 ②手中确实没有钱，硬催也催不出来。 （2）①硬催只会把关系弄僵，钱照样拿不到。 ②他找到一条两边都能走的路：帮着把货卖出去，钱就有了来路。 ③这样一来，顾客从被催的人变成了同他一起做事的人。 （3）①要看准顾客卡在哪儿，不能只关注钱。 ②要肯替对方想办法，把难处解开。 ③还得会借势，抓住旺季与货源这些有利时机。 ④人和事都照顾到了，货款自然回得来。 ⑤货款能回来，靠的不是催得紧，是替顾客把路铺平。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $