第80练 达成交易的注意事项 《推销实务》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第80练，练习内容为达成交易的注意事项。 《推销实务》（高教版第二版） 项目7 达成交易 任务7.1 掌握达成交易的技巧 第80练 达成交易的注意事项 一、单选题 1. 围绕顾客需求提出双方都合算的解决办法，推销人员应当（ ）。 A. 从头到尾都把顾客要什么摆在头里 B. 先把价钱抬高一截再让出来 C. 先把合同条款定死再慢慢谈 D. 先把自己的业绩算清楚再说 【答案】A 【解析】围绕顾客需求提出双方都合算的解决办法，就要求推销人员自始至终把顾客的需求放在首位，站在顾客的立场上考虑问题，提出买卖双方都能接受的方案。 2. 达成交易时要注意准确、快速地计算交易金额，这就要求推销人员（ ）。 A. 熟悉各类票据的填写规范 B. 具备一定的会计基础知识，对数字比较敏感 C. 了解商品的仓储和运输流程 D. 掌握常见商品的性能参数 【答案】B 【解析】报价、计算折扣和利润是达成交易时经常用到的工作，要求推销人员具备一定的会计基础知识，对数字比较敏感，做到算得快、算得准。 3. 一件商品的销售单价为108元，顾客因购买数量大得到10％的优惠，该商品的最终售价是（ ）。 A. 118.8元 B. 90元 C. 97.2元 D. 108元 【答案】C 【解析】销售单价为一百零八元，优惠一成即按原价的九成计价，一百零八乘零点九，得九十七元二角。 4. 买卖双方签订书面协议，它的作用是（ ）。 A. 作为双方结算货款和处理争议的依据 B. 用来约束顾客不许反悔 C. 用来证明推销人员有本事 D. 用来向公司交差 【答案】A 【解析】按照法律规定，书面协议是买卖双方结算货款和处理争议的依据，在货款回收环节占有重要地位。 5. 推销人员与顾客签约以后，比较妥当的做法是（ ）。 A. 当场欢呼，让所有人都知道 B. 立刻催顾客把款付清 C. 再从头把商品讲一遍 D. 适度称赞顾客的选择，控制住情绪，道谢告辞 【答案】D 【解析】签约以后适度称赞顾客的选择，控制住情绪、道谢告辞，既尊重了顾客，也为今后的往来留有余地。 6. 关于达成交易应当注意的问题，下列判断不正确的一项是（ ）。 A. 协议要请顾客审阅并签字确认 B. 书面协议要尽量写得详尽复杂，免得日后遗漏 C. 在顾客的特殊要求上要尽可能提供便利 D. 签约后要安排好对顾客的再访 【答案】B 【解析】达成交易时应当注意的事项，核心是为顾客提供便利、把手续办得清楚好签；条款写得越复杂，顾客越感到有压力，反而不愿意签字。 7. 把成交前后的几件事连起来看，下列表述正确的一项是（ ）。 A. 只要字签了，后面的事都可以不管 B. 只要价钱谈妥了，别的都无关紧要 C. 只要顾客签了字，多说一句都是多余 D. 从把需求放在头里，到签好协议、道谢告辞，一件都松不得 【答案】D 【解析】从把顾客需求放在首位，到算准交易金额、签好书面协议、道谢告辞，每一环节都相互关联，都应当认真做好。 二、简答题 8. 简述达成交易时应当注意哪些问题。 【答案】 ①自始至终把顾客的需求放在首位，提出买卖双方都合算的解决办法。 ②准确、快速地计算交易金额，把优惠以后的价格及时报给顾客。 ③把书面协议填写准确、签订妥当，请顾客审阅并签字。 ④事先安排好再访顾客的时间。 ⑤签字后适度称赞顾客的选择，控制住情绪，道谢告辞。 9. 简述签约以后为什么要及时告辞。 【答案】 ①交易已经达成，拖延下去容易产生新的变故。 ②一时得意忘形、说话不加节制，反而容易引起顾客的疑虑。 ③把商品的使用与保养方法说明清楚，再适度称赞顾客的选择即可。 ④控制住自己的情绪，道谢告辞，是稳妥的做法。 三、综合分析题 10. 推销人员小鲍向一家餐馆推销一批不锈钢餐盘。谈妥以后，餐馆经理说：“价是谈好了，可你们那一批货能不能赶在开业前送到？我们挂招牌的日子都定了。”小鲍当场把送货的日子、车次和联系人写在纸上，同经理一条条对过，又拿出订货单，把品名、规格、数量、单价和交货日期逐格填好，请经理看过后签了字。办完这些，小鲍没有多说，只夸了一句经理挑货有眼光，叮嘱了几句餐盘怎么洗、怎么码放，道了谢就告辞了。请回答下列问题： （1）小鲍把送货日子和联系人写在纸上，是照着哪一条做的？ （2）他为什么要请经理在订货单上签字？ （3）签完字他没有多说就走，这样做对不对？ 【答案】 （1）①小鲍把送货日期和联系人写在纸上，是照着围绕顾客需求提出双方都合算的解决办法这一条做的。 ②他抓住的是顾客最关心的开业日期，先把送货日期落实下来，交易才算真正谈妥。 （2）①经顾客签字的订货单，是今后结算货款和处理争议的凭据。 ②当面逐条核对，可以避免日后发生争执。 ③请顾客审阅签字，是把约定当面确定下来，并非强加于人。 （3）①正确，交易已经达成，多说无益。 ②当场欢呼或者反复叮嘱，容易使顾客产生别的想法。 ③把该说明的事项说明完就道谢告辞，显得干练，双方都有体面，也为今后的往来留有余地。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第80练，练习内容为达成交易的注意事项。 《推销实务》（高教版第二版） 项目7 达成交易 任务7.1 掌握达成交易的技巧 第80练 达成交易的注意事项 一、单选题 1. 围绕顾客需求提出双方都合算的解决办法，推销人员应当（ ）。 A. 从头到尾都把顾客要什么摆在头里 B. 先把价钱抬高一截再让出来 C. 先把合同条款定死再慢慢谈 D. 先把自己的业绩算清楚再说 2. 达成交易时要注意准确、快速地计算交易金额，这就要求推销人员（ ）。 A. 熟悉各类票据的填写规范 B. 具备一定的会计基础知识，对数字比较敏感 C. 了解商品的仓储和运输流程 D. 掌握常见商品的性能参数 3. 一件商品的销售单价为108元，顾客因购买数量大得到10％的优惠，该商品的最终售价是（ ）。 A. 118.8元 B. 90元 C. 97.2元 D. 108元 4. 买卖双方签订书面协议，它的作用是（ ）。 A. 作为双方结算货款和处理争议的依据 B. 用来约束顾客不许反悔 C. 用来证明推销人员有本事 D. 用来向公司交差 5. 推销人员与顾客签约以后，比较妥当的做法是（ ）。 A. 当场欢呼，让所有人都知道 B. 立刻催顾客把款付清 C. 再从头把商品讲一遍 D. 适度称赞顾客的选择，控制住情绪，道谢告辞 6. 关于达成交易应当注意的问题，下列判断不正确的一项是（ ）。 A. 协议要请顾客审阅并签字确认 B. 书面协议要尽量写得详尽复杂，免得日后遗漏 C. 在顾客的特殊要求上要尽可能提供便利 D. 签约后要安排好对顾客的再访 7. 把成交前后的几件事连起来看，下列表述正确的一项是（ ）。 A. 只要字签了，后面的事都可以不管 B. 只要价钱谈妥了，别的都无关紧要 C. 只要顾客签了字，多说一句都是多余 D. 从把需求放在头里，到签好协议、道谢告辞，一件都松不得 二、简答题 8. 简述达成交易时应当注意哪些问题。 9. 简述签约以后为什么要及时告辞。 三、综合分析题 10. 推销人员小鲍向一家餐馆推销一批不锈钢餐盘。谈妥以后，餐馆经理说：“价是谈好了，可你们那一批货能不能赶在开业前送到？我们挂招牌的日子都定了。”小鲍当场把送货的日子、车次和联系人写在纸上，同经理一条条对过，又拿出订货单，把品名、规格、数量、单价和交货日期逐格填好，请经理看过后签了字。办完这些，小鲍没有多说，只夸了一句经理挑货有眼光，叮嘱了几句餐盘怎么洗、怎么码放，道了谢就告辞了。请回答下列问题： （1）小鲍把送货日子和联系人写在纸上，是照着哪一条做的？ （2）他为什么要请经理在订货单上签字？ （3）签完字他没有多说就走，这样做对不对？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $