第7练 推销模式的应用 《推销实务》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第7练，练习内容为推销模式的应用。 《推销实务》（高教版第二版） 项目1 走进推销 任务1.1 认识推销 第7练 推销模式的应用 一、单选题 1. 把几种推销模式放在一起比较，“爱达”模式和“迪伯达”模式的第一步（ ）。 A. 完全相同，都从吸引顾客的注意入手 B. 完全一样，都从弄清顾客的需求入手 C. 不同，一个从吸引顾客的注意入手，一个从弄清顾客的需求入手 D. 互不相关，可以随意调换顺序 【答案】C 【解析】“爱达”模式的第一步是引起顾客注意，“迪伯达”模式的第一步是发现顾客的需要与愿望，两种模式的第一步并不相同。 2. 在试用产品方面，“迪伯达”模式适用于（ ）。 A. 生活用品、办公用品 B. 生产资料、理智型产品 C. 服装、食品等日用消费品 D. 价格低廉的小商品 【答案】B 【解析】在试用产品方面，“爱达”模式适用于生活用品、办公用品的推销，“迪伯达”模式适用于生产资料、理智型产品的推销；服装、食品等日用消费品比较适宜采用“爱达”模式。 3. “埃德帕”模式与“迪伯达”模式的关系是（ ）。 A. 后者是前者的简化形式 B. 两者步骤完全相同，没有区别 C. 两者互不相干，各自独立 D. 前者是后者的简化形式 【答案】D 【解析】“埃德帕”模式把“迪伯达”模式的步骤加以简化，是“迪伯达”模式的简化形式。 4. 关于如何选用推销模式，下列理解准确的是（ ）。 A. 任何一种推销模式都只是一种工具，要视具体环境和对象来使用 B. 掌握了推销模式就等于掌握了推销的全部本领 C. 推销模式可以脱离具体环境直接套用 D. 推销模式选得越多，推销效果就一定越好 【答案】A 【解析】任何一种推销模式都只是一种工具，在学习和实践中要视具体的环境和对象来使用，不能脱离具体环境直接套用。 5. 要把推销模式用活用好，推销人员还应当（ ）。 A. 只记住各种模式的名称和步骤即可 B. 完全照搬书本上现成的做法 C. 充分了解推销品的具体情况，培养自己各方面的知识和能力 D. 只依靠个人的天赋和临场经验 【答案】C 【解析】在掌握推销模式的基础上，推销人员还应当充分了解推销品的具体情况，培养自己各方面的知识和能力，才能把推销模式用活用好。 6. 下列（ ）最适合用“费比”模式来推销。 A. 口香糖、纸巾等小商品 B. 商品房、汽车、工业原材料 C. 蔬菜、水果等生鲜食品 D. 报纸、杂志等读物 【答案】B 【解析】“费比”模式适用于价位较高、耐用的商品或工业用品的销售，商品房、汽车、工业原材料都属于价位较高、耐用的商品或工业用品；价格低廉的小商品和生鲜食品不涉及复杂的利益分析，一般无须采用“费比”模式。 7. 关于推销模式与推销业绩的关系，下列认识准确的一项是（ ）。 A. 在掌握模式的基础上，还要摸清推销品情况、提高自身能力 B. 只要选对了推销模式，推销业绩就一定有保证 C. 推销模式的步骤设计得越复杂，推销效果就越好 D. 熟悉推销模式比了解推销品的情况更为重要 【答案】A 【解析】推销模式只是工具，能否取得良好业绩，还取决于推销人员对推销品情况的了解程度和自身的能力水平。了解推销品的情况比熟悉推销模式更为重要。 二、简答题 8. 简述“爱达”模式与“迪伯达”模式的主要区别。 【答案】 ①起点不同：一个从抓住顾客注意力起步，一个从弄清顾客的真实需求起步。 ②适用对象不同：前者多用于陌生顾客，后者多用于老顾客、熟悉顾客。 ③试用产品不同：前者多用于生活、办公类产品，后者多用于生产性、技术性较强的产品。 9. 简述推销人员怎样才能把推销模式用活用好。 【答案】 ①要认识到各种推销模式都只是工具，不能生搬硬套。 ②要结合具体的场合和推销对象灵活选用，不能一成不变地套用。 ③要摸清自己推销的商品的具体情况，并不断充实自己的知识、提高多方面的能力。 三、综合分析题 10. 农户老陈一大早来到农机销售点，他早就看好了某品牌的旋耕机，这次就是来交钱提货的。销售员小杨没有再问他要干什么，先给他接上油、打着火，让他在空地上试了一圈；又把他顺带看中的另一款摆在一起，告诉他那一款动力偏小、不适合他家的地块。随后小杨拿出这个品牌在同乡几家使用的情况和售后服务的单据，说明他选中的这一款确实耐用、维修也方便。老陈当场付了款。请回答下列问题： （1）老陈进店时购买目标已经很明确，小杨直接让他试机、只作提示，用的是哪一个推销模式？该模式最适合哪一类顾客？ （2）小杨告诉老陈另一款动力偏小、不适合他家的地块，对应这一模式中的哪一步骤？如果把这一步省掉，会出现什么问题？ （3）假如进店的是一位还没想好买什么农机、只是随便看看的农户，这一模式还适用吗？小杨更适合改用哪个模式？ 【答案】 （1）①用的是“埃德帕”模式。 ②它是“迪伯达”模式的简化形式，主要适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客。 （2）①对应淘汰不宜推销的产品这一步。 ②省掉这一步，顾客就要在几款产品之间自己比较、反复权衡，挑选起来费时费力，注意力也容易分散到并不合适的产品上。 （3）①不适用。对方购买目标不明确，推销人员无从提示“哪些产品符合他的购买目标”，模式的第一步就落不了地，推销容易变成漫无目的地介绍产品。 ②小杨更适合改用“爱达”模式或“迪伯达”模式，先引起对方的注意和兴趣，或者先弄清他究竟需要什么，再一步步引导他作出购买决定。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第7练，练习内容为推销模式的应用。 《推销实务》（高教版第二版） 项目1 走进推销 任务1.1 认识推销 第7练 推销模式的应用 一、单选题 1. 把几种推销模式放在一起比较，“爱达”模式和“迪伯达”模式的第一步（ ）。 A. 完全相同，都从吸引顾客的注意入手 B. 完全一样，都从弄清顾客的需求入手 C. 不同，一个从吸引顾客的注意入手，一个从弄清顾客的需求入手 D. 互不相关，可以随意调换顺序 2. 在试用产品方面，“迪伯达”模式适用于（ ）。 A. 生活用品、办公用品 B. 生产资料、理智型产品 C. 服装、食品等日用消费品 D. 价格低廉的小商品 3. “埃德帕”模式与“迪伯达”模式的关系是（ ）。 A. 后者是前者的简化形式 B. 两者步骤完全相同，没有区别 C. 两者互不相干，各自独立 D. 前者是后者的简化形式 4. 关于如何选用推销模式，下列理解准确的是（ ）。 A. 任何一种推销模式都只是一种工具，要视具体环境和对象来使用 B. 掌握了推销模式就等于掌握了推销的全部本领 C. 推销模式可以脱离具体环境直接套用 D. 推销模式选得越多，推销效果就一定越好 5. 要把推销模式用活用好，推销人员还应当（ ）。 A. 只记住各种模式的名称和步骤即可 B. 完全照搬书本上现成的做法 C. 充分了解推销品的具体情况，培养自己各方面的知识和能力 D. 只依靠个人的天赋和临场经验 6. 下列（ ）最适合用“费比”模式来推销。 A. 口香糖、纸巾等小商品 B. 商品房、汽车、工业原材料 C. 蔬菜、水果等生鲜食品 D. 报纸、杂志等读物 7. 关于推销模式与推销业绩的关系，下列认识准确的一项是（ ）。 A. 在掌握模式的基础上，还要摸清推销品情况、提高自身能力 B. 只要选对了推销模式，推销业绩就一定有保证 C. 推销模式的步骤设计得越复杂，推销效果就越好 D. 熟悉推销模式比了解推销品的情况更为重要 二、简答题 8. 简述“爱达”模式与“迪伯达”模式的主要区别。 9. 简述推销人员怎样才能把推销模式用活用好。 三、综合分析题 10. 农户老陈一大早来到农机销售点，他早就看好了某品牌的旋耕机，这次就是来交钱提货的。销售员小杨没有再问他要干什么，先给他接上油、打着火，让他在空地上试了一圈；又把他顺带看中的另一款摆在一起，告诉他那一款动力偏小、不适合他家的地块。随后小杨拿出这个品牌在同乡几家使用的情况和售后服务的单据，说明他选中的这一款确实耐用、维修也方便。老陈当场付了款。请回答下列问题： （1）老陈进店时购买目标已经很明确，小杨直接让他试机、只作提示，用的是哪一个推销模式？该模式最适合哪一类顾客？ （2）小杨告诉老陈另一款动力偏小、不适合他家的地块，对应这一模式中的哪一步骤？如果把这一步省掉，会出现什么问题？ （3）假如进店的是一位还没想好买什么农机、只是随便看看的农户，这一模式还适用吗？小杨更适合改用哪个模式？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $