第79练 达成交易的方法 《推销实务》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第79练，练习内容为达成交易的方法。 《推销实务》（高教版第二版） 项目7 达成交易 任务7.1 掌握达成交易的技巧 第79练 达成交易的方法 一、单选题 1. 推销人员对老顾客王经理说：“王经理，您若没有什么问题，我们就签合同吧。”这种成交方法称为（ ）。 A. 假定成交法 B. 小点成交法 C. 请求成交法 D. 保证成交法 【答案】C 【解析】请求成交法又称直接成交法，是推销人员用明确的语言直接向顾客提出购买建议的方法。题干中“我们就签合同吧”正是直接提出购买建议。 2. 假定成交法最适宜用于（ ）的顾客。 A. 自我意识强、有明确主见 B. 决策能力低、依赖心理强、被动求购 C. 对价格特别敏感、反复比较 D. 对产品性能十分熟悉 【答案】B 【解析】假定成交法是在假定顾客已经接受销售建议、同意购买的基础上，提出具体成交问题、直接要求顾客购买的方法。它适用于决策能力低、依赖心理强和被动求购的顾客，不适合自我意识强或没有明显购买意向的顾客。 3. 下列推销人员的说法中，运用了选择成交法的是（ ）。 A. “这款产品今年已经卖出三千多台，很受大公司欢迎” B. “您若没有什么问题，我们就把合同签了吧” C. “您放心，这台机器今天下午一定送到” D. “您看是要白色的那款还是灰色的那款” 【答案】D 【解析】选择成交法是先假定成交，再向顾客提供两种以上成交方案，引导顾客考虑买哪个、买多少以及如何买的方法。请顾客在两种颜色中挑选，正是给顾客提供成交方案，属于选择成交法。 4. 顾客对交货日期、保修条件等具体条件反复询问，推销人员先与顾客就这些具体条件达成协议，再谈成交本身。这种做法的依据是（ ）。 A. 小点成交法 B. 从众成交法 C. 优惠成交法 D. 保证成交法 【答案】A 【解析】小点成交法又叫作次要问题成交法或避重就轻成交法，是先就成交活动的具体条件和具体内容达成协议，再就成交活动本身达成协议，间接促成交易。题干中先与顾客谈妥交货日期、保修条件等具体条件，正是小点成交法的运用。 5. 关于优惠成交法，下列说法正确的是（ ）。 A. 它以先就次要问题达成协议为前提 B. 它适用于决策能力低、依赖心理强的顾客 C. 它利用的是顾客求利购买的动机 D. 它的实质是向顾客作出成交保证 【答案】C 【解析】优惠成交法又称让步成交法，是推销人员通过提供优惠条件促使顾客立即决定购买的方法，利用的是顾客求利购买的动机。 6. 关于前面几种促成交易的方法，下列表述不正确的一项是（ ）。 A. 假定成交法把顾客当成已经答应，对自我意识强的顾客最为适宜 B. 直接请顾客购买不是强求，也不是乞求 C. 让顾客在几个方案里挑选，并没有把成交主动权让出去 D. 用优惠条件促使顾客购买，容易使其误解为商品质量欠佳 【答案】A 【解析】假定成交法适用于顾客决策能力低、依赖心理强和被动求购的情况，不适合自我意识强或没有明显购买意向的顾客。 7. 推销人员对一位经理说：“我们新开发的这款饮水机销路非常好，特别适合大公司的办公室使用，华夏公司、丰润公司用的都是这一款。”他用的方法是（ ）。 A. 保证成交法 B. 从众成交法 C. 小点成交法 D. 请求成交法 【答案】B 【解析】从众成交法也称排队成交推销技巧，是推销人员利用人们的从众心理，制造一种大家都认可的社会气氛，促使顾客迅速作出购买决策。题干中拿其他公司都在使用来打动顾客，正是利用了从众心理。 二、简答题 8. 简述使用选择成交法时应注意的问题。 【答案】 ①要看准成交信号，针对顾客的购买动机和意向找准推销切入点，否则就会事与愿违。 ②要提出适当的选择方案，限定选择范围，通常选择两三种商品询问顾客；范围过广、过多会使顾客举棋不定，拖延时间，降低成交概率。 ③要当好顾客参谋，协助顾客做出购买决策。 9. 简述保证成交法的使用时机和应注意的问题。 【答案】 ①使用时机：顾客对单价高、金额大、风险大的产品不太了解，对其特性、质量没有把握时。 ②这时应直接提出成交保证，消除顾客心理上的障碍，增强其成交信心。 ③应注意的问题：先辨识顾客的成交心理障碍，针对他最担心的问题提示有效的保证条件。 ④由此解除顾客的后顾之忧，促使交易达成。 ⑤同时要切实体恤顾客，维护企业的信誉。 三、综合分析题 10. 办公用品推销人员到一家办公室推销纸张粉碎机。主任听完商品介绍后说：“东西很实用，只是办公室的年轻员工毛手毛脚，只怕用不了两天就会损坏。”推销人员马上接着说：“这样安排，明天我把货送来时，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲一下。这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时联系，我们会在24小时之内提供修理服务。主任，如果没有其他问题，我们就这么定了。”请回答下列问题： （1）主任担心的是什么？这属于大事还是小事？ （2）推销人员为什么不直接辩说机器结实，而是接过使用和维修的问题？ （3）推销人员最后那句“就这么定了”，起了什么作用？ 【答案】 （1）①他担心的是这些年轻员工操作不熟练，机器用不了两天就会损坏。 ②比起买不买这台机器这样的根本问题，属于相对次要、容易取得一致意见的小问题。 （2）①当场争辩机器结不结实，反而会把顾客的注意力引到产品的短处上。 ②接过使用和维修的问题作出承诺，顾客的顾虑得以消除。 ③先就次要问题达成协议，有助于再就成交活动本身达成协议。 （3）①这句话把前面谈拢的具体条件收拢起来，转入就成交活动本身达成协议。 ②它不问顾客要不要买，而是把成交当作已经成立。 ③顾客没有表示反对，交易就此达成。 ④正是小点成交法循序渐进、迂回进攻策略的运用。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第79练，练习内容为达成交易的方法。 《推销实务》（高教版第二版） 项目7 达成交易 任务7.1 掌握达成交易的技巧 第79练 达成交易的方法 一、单选题 1. 推销人员对老顾客王经理说：“王经理，您若没有什么问题，我们就签合同吧。”这种成交方法称为（ ）。 A. 假定成交法 B. 小点成交法 C. 请求成交法 D. 保证成交法 2. 假定成交法最适宜用于（ ）的顾客。 A. 自我意识强、有明确主见 B. 决策能力低、依赖心理强、被动求购 C. 对价格特别敏感、反复比较 D. 对产品性能十分熟悉 3. 下列推销人员的说法中，运用了选择成交法的是（ ）。 A. “这款产品今年已经卖出三千多台，很受大公司欢迎” B. “您若没有什么问题，我们就把合同签了吧” C. “您放心，这台机器今天下午一定送到” D. “您看是要白色的那款还是灰色的那款” 4. 顾客对交货日期、保修条件等具体条件反复询问，推销人员先与顾客就这些具体条件达成协议，再谈成交本身。这种做法的依据是（ ）。 A. 小点成交法 B. 从众成交法 C. 优惠成交法 D. 保证成交法 5. 关于优惠成交法，下列说法正确的是（ ）。 A. 它以先就次要问题达成协议为前提 B. 它适用于决策能力低、依赖心理强的顾客 C. 它利用的是顾客求利购买的动机 D. 它的实质是向顾客作出成交保证 6. 关于前面几种促成交易的方法，下列表述不正确的一项是（ ）。 A. 假定成交法把顾客当成已经答应，对自我意识强的顾客最为适宜 B. 直接请顾客购买不是强求，也不是乞求 C. 让顾客在几个方案里挑选，并没有把成交主动权让出去 D. 用优惠条件促使顾客购买，容易使其误解为商品质量欠佳 7. 推销人员对一位经理说：“我们新开发的这款饮水机销路非常好，特别适合大公司的办公室使用，华夏公司、丰润公司用的都是这一款。”他用的方法是（ ）。 A. 保证成交法 B. 从众成交法 C. 小点成交法 D. 请求成交法 二、简答题 8. 简述使用选择成交法时应注意的问题。 9. 简述保证成交法的使用时机和应注意的问题。 三、综合分析题 10. 办公用品推销人员到一家办公室推销纸张粉碎机。主任听完商品介绍后说：“东西很实用，只是办公室的年轻员工毛手毛脚，只怕用不了两天就会损坏。”推销人员马上接着说：“这样安排，明天我把货送来时，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲一下。这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时联系，我们会在24小时之内提供修理服务。主任，如果没有其他问题，我们就这么定了。”请回答下列问题： （1）主任担心的是什么？这属于大事还是小事？ （2）推销人员为什么不直接辩说机器结实，而是接过使用和维修的问题？ （3）推销人员最后那句“就这么定了”，起了什么作用？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $