第78练 达成交易的原则 《推销实务》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第78练，练习内容为达成交易的原则。 《推销实务》（高教版第二版） 项目7 达成交易 任务7.1 掌握达成交易的技巧 第78练 达成交易的原则 一、单选题 1. 为了促成顾客成交，推销人员自始至终都要以（ ）为中心。 A. 自己的销售任务 B. 本公司的利润指标 C. 商品的成本高低 D. 顾客的需求和利益 【答案】D 【解析】成交与否最终由顾客决定，所以衡量工作的标准只能是顾客的需要与利益。销售任务、利润指标和成本核算都是企业一方的账，顾客并不关心，自然不能拿来作中心。 2. 推销人员小唐给顾客算了一笔账：这台机器一年能省下多少人工，又说清自己这边供货和售后会怎样跟上。他这样做，体现的原则是（ ）。 A. 只讲自己拿到什么 B. 对买卖双方都有好处 C. 只讲对方让出什么 D. 只讲价钱怎么定 【答案】B 【解析】小唐既讲机器一年能省下多少人工，又讲清供货和售后怎样跟上，谈的是买卖双方都有好处。 3. 重点为顾客介绍推销品的使用价值，帮助顾客转变使用价值观念，这一原则的用意是（ ）。 A. 让顾客把注意力从价钱上移开 B. 让顾客改选级别更高的型号 C. 让顾客重新认识这东西对他有什么用 D. 让顾客当场把东西买下来 【答案】C 【解析】顾客心里的老看法不换，好东西也看不出好来，所以要把用处讲到他心里去，让顾客重新认识商品对他有什么用。 4. 营造融洽的谈话氛围、处处以顾客为中心，体现的是（ ）。 A. 把与顾客的关系处好 B. 把话说得动听 C. 把价钱压到最低 D. 把合同尽快签掉 【答案】A 【解析】气氛融洽、处处以顾客为中心，话才谈得下去，体现的是把与顾客的关系处好的原则。 5. 推销人员小周接谈之前，把对方的经营情况、用货习惯都摸了一遍，谈的时候又处处先问对方方便不方便。这种做法体现的原则是（ ）。 A. 对顾客的一味迁就 B. 对顾客的看重 C. 对顾客的无原则让步 D. 对顾客的刻意迎合 【答案】B 【解析】小周事先摸清对方的经营情况和用货习惯，谈的时候又处处先问对方方便不方便，体现的是对顾客的看重：打心底里把顾客和他的好处当回事。 6. 关于促成交易应遵循的原则，下列说法中不正确的一项是（ ）。 A. 为了把东西卖出去，可以适当把好处说大一些 B. 要明确交易能给双方带来的利益 C. 要重点介绍商品的使用价值 D. 要把顾客的利益放在第一位 【答案】A 【解析】促成交易的原则中有一条：介绍商品必须实事求是。把好处说大，顾客用过之后会觉得上当，信任一旦失去，往后的生意也难做。 7. 把这几条原则放在一起看，它们的共同点是（ ）。 A. 都要求把价钱一降再降 B. 都要求把话说得滴水不漏 C. 都要求在最短时间里把合同签掉 D. 都把顾客摆在前面，而不是先算计自己的得失 【答案】D 【解析】先把顾客的需要和好处照顾到，生意才做得成、做得久，因此促成交易的几条原则都把顾客摆在前面，而不是先算计自己的得失。 二、简答题 8. 促成对方下决心时，为什么要把重点放在这笔买卖对他有什么好处上，并处处以他为中心？ 【答案】 ①顾客付款是为了解决自己的问题，只有看清这笔买卖对他的用处，他才肯下决心。 ②顾客的看法一时改不过来，就要从他的立场出发，帮他把账重新算一遍。 ③谈话气氛融洽，顾客才愿意听、愿意谈，所以处处要把他摆在中心。 ④只有充分了解顾客，才能替他着想、替他打算，而不是强推自己想卖的商品。 9. 简述为什么不能为了把东西卖出去就把它的好处说大。 【答案】 ①夸得过了头，对方买回去一用就暴露。 ②露了馅，不光这一笔买卖保不住，顾客还会把情况告诉旁人。 ③往后再想登他的门就难了。 ④做买卖靠的是实在，把话讲准比讲满有效。 ⑤宁可少说一句，也不可虚说一分。 三、综合分析题 10. 推销人员小钱向一家小厂推销食堂用的和面机。见面后他没有急着报价，先问清了厂里一天要和多少面、几个师傅轮班、中午最忙的时候是什么光景。听说师傅们年纪偏大，他特意挑了一台操作简单的机型，把清理和保养的地方逐一处讲给他们听，还请大家上手摇了两把。报价时，他把这台机器一年能省下多少人工算了算，也如实说了这台机器占地比老机器大一些。厂长说：“你倒不藏着掖着。”当场就把这事定了下来。请回答下列问题： （1）小钱先问厂里的活计再谈机器，合的是哪一条？ （2）他如实说出机器占地大，这样做会不会影响成交？ （3）厂长那句“你倒不藏着掖着”，说明什么？ 【答案】 （1）①他把顾客的需要摸清了，后面讲的话才对着关键处。 ②属于处处以顾客的实际情况为出发点。 （2）①不会，反而让人心里踏实。 ②把短处先摆出来，对方就知道别处的话靠得住。 ③把省人工这笔账算清楚，长处也并没有被埋没。 ④这样一来，买卖双方都觉得合算。 （3）①说明实在本身就能换来信任。 ②对方一旦信了这个人，价格和条件反倒好商量。 ③正是把顾客放在心上、把关系处好的结果。 ④先把实情摊开，比把好处说满更能让顾客放心，生意也才做得长。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第78练，练习内容为达成交易的原则。 《推销实务》（高教版第二版） 项目7 达成交易 任务7.1 掌握达成交易的技巧 第78练 达成交易的原则 一、单选题 1. 为了促成顾客成交，推销人员自始至终都要以（ ）为中心。 A. 自己的销售任务 B. 本公司的利润指标 C. 商品的成本高低 D. 顾客的需求和利益 2. 推销人员小唐给顾客算了一笔账：这台机器一年能省下多少人工，又说清自己这边供货和售后会怎样跟上。他这样做，体现的原则是（ ）。 A. 只讲自己拿到什么 B. 对买卖双方都有好处 C. 只讲对方让出什么 D. 只讲价钱怎么定 3. 重点为顾客介绍推销品的使用价值，帮助顾客转变使用价值观念，这一原则的用意是（ ）。 A. 让顾客把注意力从价钱上移开 B. 让顾客改选级别更高的型号 C. 让顾客重新认识这东西对他有什么用 D. 让顾客当场把东西买下来 4. 营造融洽的谈话氛围、处处以顾客为中心，体现的是（ ）。 A. 把与顾客的关系处好 B. 把话说得动听 C. 把价钱压到最低 D. 把合同尽快签掉 5. 推销人员小周接谈之前，把对方的经营情况、用货习惯都摸了一遍，谈的时候又处处先问对方方便不方便。这种做法体现的原则是（ ）。 A. 对顾客的一味迁就 B. 对顾客的看重 C. 对顾客的无原则让步 D. 对顾客的刻意迎合 6. 关于促成交易应遵循的原则，下列说法中不正确的一项是（ ）。 A. 为了把东西卖出去，可以适当把好处说大一些 B. 要明确交易能给双方带来的利益 C. 要重点介绍商品的使用价值 D. 要把顾客的利益放在第一位 7. 把这几条原则放在一起看，它们的共同点是（ ）。 A. 都要求把价钱一降再降 B. 都要求把话说得滴水不漏 C. 都要求在最短时间里把合同签掉 D. 都把顾客摆在前面，而不是先算计自己的得失 二、简答题 8. 促成对方下决心时，为什么要把重点放在这笔买卖对他有什么好处上，并处处以他为中心？ 9. 简述为什么不能为了把东西卖出去就把它的好处说大。 三、综合分析题 10. 推销人员小钱向一家小厂推销食堂用的和面机。见面后他没有急着报价，先问清了厂里一天要和多少面、几个师傅轮班、中午最忙的时候是什么光景。听说师傅们年纪偏大，他特意挑了一台操作简单的机型，把清理和保养的地方逐一处讲给他们听，还请大家上手摇了两把。报价时，他把这台机器一年能省下多少人工算了算，也如实说了这台机器占地比老机器大一些。厂长说：“你倒不藏着掖着。”当场就把这事定了下来。请回答下列问题： （1）小钱先问厂里的活计再谈机器，合的是哪一条？ （2）他如实说出机器占地大，这样做会不会影响成交？ （3）厂长那句“你倒不藏着掖着”，说明什么？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $