第6练 埃德帕与费比模式 《推销实务》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第6练，练习内容为埃德帕与费比模式。 《推销实务》（高教版第二版） 项目1 走进推销 任务1.1 认识推销 第6练 埃德帕与费比模式 一、单选题 1. “埃德帕”模式是（ ）的简化形式。 A. 爱达模式 B. 费比模式 C. 利益诱导模式 D. 迪伯达模式 2. “埃德帕”模式适用于（ ）的顾客。 A. 有着明确的购买愿望和购买目标 B. 从未听说过所购产品 C. 对推销品毫无兴趣 D. 只愿意接受免费样品 3. “费比”模式是由（ ）总结并推荐的。 A. 戴尔·卡耐基 B. 郭昆漠先生 C. 菲利普·科特勒 D. 乔·吉拉德 4. “费比”模式把推销过程分为四个步骤，这四个步骤依次是（ ）。 A. 利益、特征、证据、优点 B. 优点、利益、特征、证据 C. 证据、优点、利益、特征 D. 特征、优点、利益、证据 5. “费比”模式的标准句式中，“对您而言……”这一部分着重说明的是产品能给顾客带来的（ ）。 A. 特征 B. 利益 C. 优点 D. 证据 6. “费比”模式主要适用于（ ）的销售。 A. 价位较高、耐用性商品或工业用品 B. 价格低廉的日用消费品 C. 容易损耗的日常食品 D. 价值很低的小饰品 7. 关于“费比”模式，下列判断中正确的一项是（ ）。 A. 该模式只能用于价格低廉、容易损耗的小商品的推销 B. 该模式的实施步骤与“埃德帕”模式完全相同 C. 把产品的特征、优点和利益事先列在纸上，是该模式的一大特色 D. 该模式在推销中不需要向顾客提供任何证据材料 二、简答题 8. 简述“埃德帕”模式的五个步骤。 9. 简述“费比”模式的四个步骤。 三、综合分析题 10. 顾客小林走进电脑专卖店，明确告诉店员小郭，自己想买一台笔记本电脑，预算五千元左右，主要用来写作业、看网课，希望轻便一些。小郭没有多问别的，直接拿出三款符合要求的机型，开机演示运行速度、屏幕效果和重量，并当场排除了两款超出预算或过于笨重的机型。小林在两款之间拿不定主意，小郭又调出这两款的配置对比和其他买家的使用评价，说明其中一款更适合长时间看屏幕。小林随即买下了这款电脑。请回答下列问题： （1）小林对自己的购买目标很明确，小郭直接拿出符合要求的机型，这适合用哪一个推销模式？ （2）小郭当场排除了两款不符合要求的机型，对应这一模式中的哪一步骤？这一步有什么作用？ （3）小郭调出配置对比和使用评价，说明其中一款更合适，对应这一模式中的哪一步骤？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第6练，练习内容为埃德帕与费比模式。 《推销实务》（高教版第二版） 项目1 走进推销 任务1.1 认识推销 第6练 埃德帕与费比模式 一、单选题 1. “埃德帕”模式是（ ）的简化形式。 A. 爱达模式 B. 费比模式 C. 利益诱导模式 D. 迪伯达模式 【答案】D 【解析】“埃德帕”模式把“迪伯达”模式的步骤加以简化，是“迪伯达”模式的简化形式，适用于有着明确购买愿望和购买目标的顾客。 2. “埃德帕”模式适用于（ ）的顾客。 A. 有着明确的购买愿望和购买目标 B. 从未听说过所购产品 C. 对推销品毫无兴趣 D. 只愿意接受免费样品 【答案】A 【解析】“埃德帕”模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，也适用于主动上门的顾客和熟悉的中间商。 3. “费比”模式是由（ ）总结并推荐的。 A. 戴尔·卡耐基 B. 郭昆漠先生 C. 菲利普·科特勒 D. 乔·吉拉德 【答案】B 【解析】“费比”模式由郭昆漠先生总结并推荐，是一种具体、可操作性很强的利益推销法，把产品的特征、优点和利益逐层介绍给顾客。 4. “费比”模式把推销过程分为四个步骤，这四个步骤依次是（ ）。 A. 利益、特征、证据、优点 B. 优点、利益、特征、证据 C. 证据、优点、利益、特征 D. 特征、优点、利益、证据 【答案】D 【解析】“费比”模式的四个步骤依次是：把产品的特征介绍给顾客，充分分析产品的优点，列举产品能给顾客带来的利益，用证据说服顾客购买。 5. “费比”模式的标准句式中，“对您而言……”这一部分着重说明的是产品能给顾客带来的（ ）。 A. 特征 B. 利益 C. 优点 D. 证据 【答案】B 【解析】“费比”模式的标准句式为“因为（特征）……，从而有（优点）……，对您而言（利益）……，您看（证据）……”。其中“对您而言”后面接的是产品能给顾客带来的实际好处，即利益。 6. “费比”模式主要适用于（ ）的销售。 A. 价位较高、耐用性商品或工业用品 B. 价格低廉的日用消费品 C. 容易损耗的日常食品 D. 价值很低的小饰品 【答案】A 【解析】“费比”模式主要适用于价位较高、耐用的商品或工业用品的销售，商品房、汽车、工业原材料都属于价位较高、耐用的商品或工业用品；价格低廉的小商品和生鲜食品不涉及复杂的利益分析，一般无须采用“费比”模式。 7. 关于“费比”模式，下列判断中正确的一项是（ ）。 A. 该模式只能用于价格低廉、容易损耗的小商品的推销 B. 该模式的实施步骤与“埃德帕”模式完全相同 C. 把产品的特征、优点和利益事先列在纸上，是该模式的一大特色 D. 该模式在推销中不需要向顾客提供任何证据材料 【答案】C 【解析】把产品的特征、优点及能给顾客带来的利益事先列在纸上，可以减少顾客产生疑问与异议的空间，属于“费比”模式的一大特色。 二、简答题 8. 简述“埃德帕”模式的五个步骤。 【答案】 ①把推销品与顾客的愿望结合起来，使顾客感到产品符合自己的需要。 ②向顾客示范合格的产品，让顾客直接了解商品的性能。 ③淘汰不宜推销的产品，缩小顾客的选择范围。 ④证实顾客的选择正确，让顾客对购买更有把握。 ⑤促使顾客接受所推销的产品，作出购买决定。 9. 简述“费比”模式的四个步骤。 【答案】 ①把产品的特征详细地介绍给顾客，让顾客了解产品的构成和性能。 ②充分分析产品的优点，说明它比别的产品好在何处。 ③尽可能地列举产品能给顾客带来的好处，让顾客看到实际所得。 ④用权威的证据说服顾客购买，打消顾客最后的顾虑。 三、综合分析题 10. 顾客小林走进电脑专卖店，明确告诉店员小郭，自己想买一台笔记本电脑，预算五千元左右，主要用来写作业、看网课，希望轻便一些。小郭没有多问别的，直接拿出三款符合要求的机型，开机演示运行速度、屏幕效果和重量，并当场排除了两款超出预算或过于笨重的机型。小林在两款之间拿不定主意，小郭又调出这两款的配置对比和其他买家的使用评价，说明其中一款更适合长时间看屏幕。小林随即买下了这款电脑。请回答下列问题： （1）小林对自己的购买目标很明确，小郭直接拿出符合要求的机型，这适合用哪一个推销模式？ （2）小郭当场排除了两款不符合要求的机型，对应这一模式中的哪一步骤？这一步有什么作用？ （3）小郭调出配置对比和使用评价，说明其中一款更合适，对应这一模式中的哪一步骤？ 【答案】 （1）①适合用“埃德帕”模式。 ②该模式适用于购买目标比较明确的顾客，推销时不必再去探究顾客需要什么，直接提示哪些产品符合其购买目标即可。 （2）①对应把不合适的机型排除掉这一步。 ②经过比较，顾客可以选择的范围缩小了，挑选起来更省力，注意力也更容易集中到真正合适的产品上。 （3）①对应进一步证实顾客的选择没有错这一步。 ②这样做可以让顾客确认自己没有选错，心里更踏实，从而放心地作出购买决定。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $