第69练 企业方面的原因 《推销实务》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第69练，练习内容为企业方面的原因。 《推销实务》（高教版第二版） 项目6 处理顾客异议 任务6.1 理解顾客异议 第69练 企业方面的原因 一、单选题 1. 顾客的异议有时并不来自商品或推销人员，而是来源于企业，比如（ ）。 A. 经营管理水平低、服务态度欠缺、知名度美誉度不高 B. 商品的颜色和型号不够齐全 C. 顾客本人脾气不好 D. 推销人员的口才欠佳 2. 如果企业不重视自我宣传，甚至生产假冒伪劣产品、破坏生态环境，顾客通常（ ）。 A. 只对企业的做法有意见，照样会买东西 B. 对企业及其商品都不会有好的印象，自然拒绝购买 C. 只要价格便宜就仍然愿意购买 D. 只会对企业的竞争对手产生好感 3. 为减少企业方面引起的推销障碍，企业应当（ ）。 A. 把宣传的重点放在压低价格上 B. 把销售任务全部压给推销人员 C. 把服务交给别的公司去做 D. 不断加强管理，在社会公众面前树立好的形象 4. 顾客之所以看重生产企业的形象，是因为（ ）。 A. 企业的形象可以代替商品的质量 B. 企业的名气越大，商品就越便宜 C. 对企业的印象会直接影响他对这家企业商品的评价 D. 企业的形象只与推销人员有关 5. 企业知名度、美誉度不高，对推销活动的影响是（ ）。 A. 推销的难度反而会降低 B. 只影响广告效果，不影响推销 C. 只影响老顾客，不影响新顾客 D. 顾客不容易建立信任，推销的难度随之加大 6. 关于企业方面引起的顾客异议，下列表述有误的一项是（ ）。 A. 企业的服务态度会成为顾客异议的来源 B. 只要推销人员本事大，企业的名声差一点也没关系 C. 企业的经营管理水平会影响顾客的判断 D. 企业的知名度、美誉度会影响顾客的购买行为 7. 把顾客异议产生的原因整个理一遍，下列判断正确的一项是（ ）。 A. 大多数异议都只由其中一个方面引起 B. 只要把商品做好，其他方面都可以不管 C. 这几方面的原因常常交织在一起，要一条一条分清楚 D. 哪方面引起的不必分清，用一套办法应付就行 二、简答题 8. 简述企业方面可能招来顾客异议的地方有哪些。 9. 简述引起顾客异议的原因可以归为哪几类。 三、综合分析题 10. 推销人员小丁去一家食品厂谈包装材料的供货。对方的采购主管开门见山：“你们公司去年给我们供的那批纸箱，淋了雨就发软，一批货全坏了。找你们处理，拖了半个多月才有人来。说句实话，我们不太想再跟你们打交道了。”小丁没有急着替公司辩解，先问清了那批货出问题的环节和处理经过，把对方的意见记在本子上。回去以后，他把情况反映给公司，公司派人上门做了一次说明，还提出先送一批样品试用的办法，并约定以后出现问题多长时间内到场。请回答下列问题： （1）采购主管的不满，主要来自哪一方面？ （2）小丁当场没有急着辩解，这样做对不对？ （3）公司后来采取的做法，对挽回这家客户有什么作用？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第69练，练习内容为企业方面的原因。 《推销实务》（高教版第二版） 项目6 处理顾客异议 任务6.1 理解顾客异议 第69练 企业方面的原因 一、单选题 1. 顾客的异议有时并不来自商品或推销人员，而是来源于企业，比如（ ）。 A. 经营管理水平低、服务态度欠缺、知名度美誉度不高 B. 商品的颜色和型号不够齐全 C. 顾客本人脾气不好 D. 推销人员的口才欠佳 【答案】A 【解析】企业方面的原因包括经营管理水平低、服务态度欠缺、知名度美誉度不高。商品的颜色和型号不够齐全属于推销品方面，顾客本人脾气不好属于顾客方面，推销人员的口才欠佳属于推销人员方面。 2. 如果企业不重视自我宣传，甚至生产假冒伪劣产品、破坏生态环境，顾客通常（ ）。 A. 只对企业的做法有意见，照样会买东西 B. 对企业及其商品都不会有好的印象，自然拒绝购买 C. 只要价格便宜就仍然愿意购买 D. 只会对企业的竞争对手产生好感 【答案】B 【解析】厂家的声誉一旦坏了，它出的商品也会被人看低，买卖自然难做，因此顾客对企业及其商品难以形成好的印象，自然拒绝购买。 3. 为减少企业方面引起的推销障碍，企业应当（ ）。 A. 把宣传的重点放在压低价格上 B. 把销售任务全部压给推销人员 C. 把服务交给别的公司去做 D. 不断加强管理，在社会公众面前树立好的形象 【答案】D 【解析】企业方面引起的推销障碍，根子上要靠企业管理扎实、口碑过硬来减少，因此企业应当不断加强管理，在社会公众面前树立好的形象。 4. 顾客之所以看重生产企业的形象，是因为（ ）。 A. 企业的形象可以代替商品的质量 B. 企业的名气越大，商品就越便宜 C. 对企业的印象会直接影响他对这家企业商品的评价 D. 企业的形象只与推销人员有关 【答案】C 【解析】顾客选购商品时会把对生产企业的印象一并算进去，企业形象好，它出的商品就容易被人接受，因此对企业的印象会直接影响他对企业商品的评价。 5. 企业知名度、美誉度不高，对推销活动的影响是（ ）。 A. 推销的难度反而会降低 B. 只影响广告效果，不影响推销 C. 只影响老顾客，不影响新顾客 D. 顾客不容易建立信任，推销的难度随之加大 【答案】D 【解析】顾客没听过企业的名字，心里先打个问号，谈起来自然吃力，因此企业知名度、美誉度不高会使顾客不容易建立信任，推销的难度随之加大。 6. 关于企业方面引起的顾客异议，下列表述有误的一项是（ ）。 A. 企业的服务态度会成为顾客异议的来源 B. 只要推销人员本事大，企业的名声差一点也没关系 C. 企业的经营管理水平会影响顾客的判断 D. 企业的知名度、美誉度会影响顾客的购买行为 【答案】B 【解析】企业声誉是推销活动的基础，顾客对企业的印象差，推销人员本领再大也要多费许多口舌，甚至根本谈不下去，因此认为只要推销人员本领大、企业的声誉差一点也没关系，并不正确。 7. 把顾客异议产生的原因整个理一遍，下列判断正确的一项是（ ）。 A. 大多数异议都只由其中一个方面引起 B. 只要把商品做好，其他方面都可以不管 C. 这几方面的原因常常交织在一起，要一条一条分清楚 D. 哪方面引起的不必分清，用一套办法应付就行 【答案】C 【解析】同一句抱怨背后可能叠着好几层缘故，先拆开看，才好对症下药，因此顾客异议产生的原因常常交织在一起，要一条一条分清楚。 二、简答题 8. 简述企业方面可能招来顾客异议的地方有哪些。 【答案】 ①企业的经营管理水平不高，做事没有章法。 ②企业的服务态度欠缺，让顾客觉得不受尊重。 ③企业的知名度和美誉度不够，对方没怎么听说过。 ④企业疏于自我宣传，优质商品也传不出去。 ⑤企业如果出产假冒伪劣的商品、破坏周边的环境，顾客更会避而远之。 9. 简述引起顾客异议的原因可以归为哪几类。 【答案】 ①一类出在顾客自身，包括他的心思、情绪、经验、决定权和支付能力。 ②一类出在商品本身，包括质量、价格、牌子和服务。 ③一类出在推销人员自身，与他的修养和本领有关。 ④一类出在企业，与厂家的管理、口碑和声誉有关。 三、综合分析题 10. 推销人员小丁去一家食品厂谈包装材料的供货。对方的采购主管开门见山：“你们公司去年给我们供的那批纸箱，淋了雨就发软，一批货全坏了。找你们处理，拖了半个多月才有人来。说句实话，我们不太想再跟你们打交道了。”小丁没有急着替公司辩解，先问清了那批货出问题的环节和处理经过，把对方的意见记在本子上。回去以后，他把情况反映给公司，公司派人上门做了一次说明，还提出先送一批样品试用的办法，并约定以后出现问题多长时间内到场。请回答下列问题： （1）采购主管的不满，主要来自哪一方面？ （2）小丁当场没有急着辩解，这样做对不对？ （3）公司后来采取的做法，对挽回这家客户有什么作用？ 【答案】 （1）①他所不满的，主要不是纸箱本身的问题，而是出了事以后公司的处理方式。 ②拖延了半个多月没人来处理，损害的是该公司的信用。 （2）①对，对方憋着一肚子火，硬顶只会把话说死。 ②把话听完、把事情记下来，等于先认下这笔账。 ③这样既保住了对方的体面，也为回公司反映情况留了余地。 （3）①上门说明，是让厂家的态度和声誉重新被看见。 ②先送样品试用，是把风险从对方身上挪开。 ③约定到场的时限，是把口头的话变成了能查的规矩。 ④这几步做下来，对方的印象才有机会慢慢翻过来。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $