第66练 顾客方面的原因 《推销实务》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第66练，练习内容为顾客方面的原因。 《推销实务》（高教版第二版） 项目6 处理顾客异议 任务6.1 理解顾客异议 第66练 顾客方面的原因 一、单选题 1. 顾客即使明白推销品的功能、作用，确实是自己所需要的东西，也会表示出一种本能的拒绝。这属于（ ）。 A. 顾客的自我保护 B. 顾客缺乏商品知识 C. 顾客的情绪欠佳 D. 顾客的决策权有限 【答案】A 【解析】顾客自我保护是人在面对陌生买卖时先把自己护住的一种反应，属于顾客的自我保护。 2. 随着新产品不断涌现、科技含量提高，顾客由于文化知识所限，在新技术产品的购买和消费方面知之甚少，因而容易产生异议。这属于（ ）。 A. 顾客有比较稳定的采购渠道 B. 顾客的购买经验与成见 C. 顾客的支付能力有限 D. 顾客缺乏商品知识 【答案】D 【解析】对方不是不想买，而是没弄懂商品是干什么用的，属于顾客缺乏商品知识。 3. 推销人员上门时，顾客刚遇上烦心事，情绪处于低潮，交谈中借题大发牢骚、肆意埋怨。这属于（ ）。 A. 顾客的决策权有限 B. 顾客的自我保护 C. 顾客的情绪欠佳 D. 顾客缺乏商品知识 【答案】C 【解析】顾客情绪不佳时，往往把别处受的气带到推销场合来，借题发牢骚，矛头并不真在推销品上，属于顾客的情绪欠佳。 4. 顾客听完介绍后摆摆手说：“这事我一个人定不了，得等家里人回来一起商量。”针对这类说法，推销人员比较妥当的做法是（ ）。 A. 仔细分析，针对不同情况予以区别对待 B. 一律认为对方没有诚意，就此放弃 C. 把价钱再降一截，逼对方当场表态 D. 绕开这位顾客，直接去找他的上级 【答案】A 【解析】顾客所说可能是实情，也可能是托词，还可能是怕担责任，只有先把情况弄清楚才好下手，因此比较妥当的做法是仔细分析，针对不同情况予以区别对待。 5. 顾客以缺乏支付能力为借口施加压力，想争得更多的交易利益时，推销人员应当（ ）。 A. 马上答应赊销或者延期付款 B. 当场把价钱降到对方满意为止 C. 先弄清他缺钱的真实原因，看看是不是拿别的说法遮着 D. 认定对方没有诚意，转身就告辞 【答案】C 【解析】顾客拿手中紧说事，可能确实支付能力有限，也可能是为了争取更有利的交易条件，两者的应对办法完全不同，因此推销人员应当先弄清他缺钱的真实原因，看是不是另有所图。 6. 关于顾客方面引起的异议，下列表述不正确的一项是（ ）。 A. 顾客对上门推销的人往往先存一分戒备 B. 有人因为对新产品不了解而提出疑问 C. 顾客的情绪不好时，常把别处的火气带到谈话里来 D. 顾客的异议都是冲着商品来的，与人情没有关系 【答案】D 【解析】心思、情绪、经验都在影响对方的态度，不能只关注商品，把人和事割开看，就看不明白异议的来路，因此认为顾客的异议都是冲着商品来的、与人情没有关系，并不正确。 7. 一位老客户多年来一直从固定的那家公司进货。新来的推销人员上门后，对方始终不太搭理，还说自己对现在的供货方很满意。这位顾客的异议主要来自（ ）。 A. 对商品性能一无所知 B. 长期的购货关系和由此形成的稳定渠道 C. 手头一时周转不开 D. 性格古怪，不好打交道 【答案】B 【解析】对方与老伙伴合作多年，不愿轻易冒险换人，属于很自然的一种顾虑，因此该顾客的异议主要来自长期的购货关系和长期往来形成的稳定渠道。 二、简答题 8. 简述顾客方面引起异议的主要原因。 【答案】 ①顾客出于自我保护，对陌生的推销本能地表示拒绝。 ②顾客对新产品了解不多，不容易弄懂它的用处。 ③顾客心里不痛快时，容易借题发牢骚。 ④顾客可能作不了主，也可能目前拿不出相应款项。 ⑤顾客与别家合作多年，不愿意轻易换人。 ⑥顾客还可能带着以往的印象和固有看法（详见第9题）。 9. 简述顾客的成见指的是什么，推销人员应当怎样对待这类顾客。 【答案】 ①它是顾客根据自己的经历、习惯或者听来的说法，在上门推销之前形成的片面看法。 ②这种看法常常不合实际，是一种认识上的偏差。 ③单靠摆事实、讲道理往往说不通。 ④推销人员要先找出这种看法是怎么来的，把不好的印象消掉，再谈推销。 三、综合分析题 10. 一位护肤品推销人员正在同一位顾客交谈。顾客虽然很有礼貌，但拒绝得很坚决：“不，谢谢你啦！我现在不需要护肤品，如果需要的话，我自己会去商场买。记得半年前，我经不起一个推销员的百般劝说，向她买了一套护肤品，可是只用了几天，皮肤就严重过敏了。吃亏上当只有一次，我再也不会听你们那套了。”请回答下列问题： （1）这位顾客拒绝的真正原因是什么？ （2）顾客这种态度属于哪一类情形？ （3）假如你是这位推销人员，接下来会怎么做？ 【答案】 （1）①不是不需要护肤品，而是半年前上过一次当。 ②那次过敏的经历让她把上门推销的人都划到了一边。 （2）①她带着以前留下的不好印象来看目前的人和货。 ②不良印象根深蒂固，单靠口头解释很难扭转。 （3）①先别急着介绍商品，等她把这口气说完、把话听完。 ②诚恳地替同行的做法向她道歉，让她觉得自己的委屈受到重视。 ③再提出一个不勉强她的办法，比如先给一点试用装，让她自己决定。 ④把话说得留有余地，买卖不成也不纠缠。 ⑤一步步来，才有机会把旧印象换掉。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第66练，练习内容为顾客方面的原因。 《推销实务》（高教版第二版） 项目6 处理顾客异议 任务6.1 理解顾客异议 第66练 顾客方面的原因 一、单选题 1. 顾客即使明白推销品的功能、作用，确实是自己所需要的东西，也会表示出一种本能的拒绝。这属于（ ）。 A. 顾客的自我保护 B. 顾客缺乏商品知识 C. 顾客的情绪欠佳 D. 顾客的决策权有限 2. 随着新产品不断涌现、科技含量提高，顾客由于文化知识所限，在新技术产品的购买和消费方面知之甚少，因而容易产生异议。这属于（ ）。 A. 顾客有比较稳定的采购渠道 B. 顾客的购买经验与成见 C. 顾客的支付能力有限 D. 顾客缺乏商品知识 3. 推销人员上门时，顾客刚遇上烦心事，情绪处于低潮，交谈中借题大发牢骚、肆意埋怨。这属于（ ）。 A. 顾客的决策权有限 B. 顾客的自我保护 C. 顾客的情绪欠佳 D. 顾客缺乏商品知识 4. 顾客听完介绍后摆摆手说：“这事我一个人定不了，得等家里人回来一起商量。”针对这类说法，推销人员比较妥当的做法是（ ）。 A. 仔细分析，针对不同情况予以区别对待 B. 一律认为对方没有诚意，就此放弃 C. 把价钱再降一截，逼对方当场表态 D. 绕开这位顾客，直接去找他的上级 5. 顾客以缺乏支付能力为借口施加压力，想争得更多的交易利益时，推销人员应当（ ）。 A. 马上答应赊销或者延期付款 B. 当场把价钱降到对方满意为止 C. 先弄清他缺钱的真实原因，看看是不是拿别的说法遮着 D. 认定对方没有诚意，转身就告辞 6. 关于顾客方面引起的异议，下列表述不正确的一项是（ ）。 A. 顾客对上门推销的人往往先存一分戒备 B. 有人因为对新产品不了解而提出疑问 C. 顾客的情绪不好时，常把别处的火气带到谈话里来 D. 顾客的异议都是冲着商品来的，与人情没有关系 7. 一位老客户多年来一直从固定的那家公司进货。新来的推销人员上门后，对方始终不太搭理，还说自己对现在的供货方很满意。这位顾客的异议主要来自（ ）。 A. 对商品性能一无所知 B. 长期的购货关系和由此形成的稳定渠道 C. 手头一时周转不开 D. 性格古怪，不好打交道 二、简答题 8. 简述顾客方面引起异议的主要原因。 9. 简述顾客的成见指的是什么，推销人员应当怎样对待这类顾客。 三、综合分析题 10. 一位护肤品推销人员正在同一位顾客交谈。顾客虽然很有礼貌，但拒绝得很坚决：“不，谢谢你啦！我现在不需要护肤品，如果需要的话，我自己会去商场买。记得半年前，我经不起一个推销员的百般劝说，向她买了一套护肤品，可是只用了几天，皮肤就严重过敏了。吃亏上当只有一次，我再也不会听你们那套了。”请回答下列问题： （1）这位顾客拒绝的真正原因是什么？ （2）顾客这种态度属于哪一类情形？ （3）假如你是这位推销人员，接下来会怎么做？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $