第63练 推销洽谈的技巧 《推销实务》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第63练，练习内容为推销洽谈的技巧。 《推销实务》（高教版第二版） 项目5 推销洽谈 任务5.2 学会推销洽谈的技巧 第63练 推销洽谈的技巧 一、单选题 1. 说服顾客是洽谈的核心，它实质上是（ ）。 A. 把顾客绕进圈套的过程 B. 把价格一层层压下去的过程 C. 反复背诵产品资料的过程 D. 解决顾客异议、双方取得共识的过程 【答案】D 【解析】说服顾客实质上是解决顾客异议、双方取得共识的过程：对方心里的疑虑解开了、双方看法一致了，事情才成。 2. 推销员小雷把两款打印机的耗材费用、维修次数和保修年限都列在一张纸上，请顾客自己比一比哪一款更划算。顾客对着纸看了半天，最后自己选了其中一款。他用的这种说服办法是（ ）。 A. 经验说服法 B. 自我评判法 C. 事实说服法 D. 以退为进法 【答案】B 【解析】把好坏摆开、让当事人自己作出决定，正是自我评判法。 3. 巧妙地利用顾客的切身经验来说服顾客，这是（ ）。 A. 自我评判法 B. 事实说服法 C. 经验说服法 D. 登门槛术 【答案】C 【解析】经验说服法拿的是对方自己经历过、认得住的事来说，亲身经历过的事分量最足。 4. 用摆出实实在在的事情来说服顾客，也就是讲事实、摆道理的方法，叫作（ ）。 A. 经验说服法 B. 事实说服法 C. 自我评判法 D. 以退为进法 【答案】B 【解析】事实说服法靠的是拿得出、查得着的东西做依据，所以话说出来有底气。 5. 为了使顾客接受推销建议，先提一个较高的要求，等顾客为难时再做让步，提出真实的、略低的目标，这是（ ）。 A. 登门槛术 B. 经验说服法 C. 事实说服法 D. 以退为进法 【答案】D 【解析】以退为进法的路数是先把要求提得高高的，等对方为难了再退一步、说出真正想要的一档，对方觉得占了便宜，事情也就办成了。 6. 一位店长希望顾客一次买下两箱，他没有直接开口，而是先只请顾客试买一盒，等顾客用着满意，再提出按箱购买的建议。这位店长用的是（ ）。 A. 以退为进法 B. 自我评判法 C. 登门槛术 D. 事实说服法 【答案】C 【解析】先让人迈过一道很小的门槛，再一步步把要求提上去，走的是登门槛术。 7. 关于洽谈中提问和回答的诀窍，下列表述准确的一项是（ ）。 A. 问话要限制范围、讲究婉转，答话也要留有余地 B. 问得越直接越好，问了就该有答 C. 对方问什么，都应当和盘托出 D. 答话可以随口敷衍，反正过后再说 【答案】A 【解析】问得巧能把话题引住，答得妥当则给自己留了退路，因此问话要限制范围、讲究婉转，答话也要留有余地。 二、简答题 8. 简述说服顾客有哪几个步骤。 【答案】 ①第一步是倾听，把对方的心声和想法认真听完。 ②第二步是探寻，弄清他真正的问题和需要。 ③第三步是针对他的需要，提出能解决问题的办法。 ④第四步是把办法落到实处，把事情办成。 ⑤这几步一环扣着一环，少走一步都容易半途而废。 9. 简述洽谈中常用的提问方式有哪几种。 【答案】 ①限制式（限制性提问）：把对方能答的范围收窄，怎么答都在圈里。 ②婉转式（婉转型提问）：话问得柔和，即便被拒也不至于难堪。 ③启发式（启发性提问）：引导对方自己说出看法和感受。 ④协商式（协商性提问）：到该定事的时候用商量的口吻开口。 三、综合分析题 10. 推销员小冉向一位挑了很久的顾客推销一套厨具。顾客一会儿说价钱高，一会儿说家里地方小。小冉没有急着反驳，先让顾客把顾虑说完；接着问了一句：“您买厨具，最想解决的是不是收纳和好不好清洗这两件事？”顾客点了点头。小冉这才把一套能叠放、又好擦洗的组合摆出来，边摆边算：“按您家三口人用，这一套摊到每天不到两块钱。”顾客还在犹豫，他又说：“您先拿一件回去用两天，不合适我上门取。”顾客当天就下了单。请回答下列问题： （1）小冉没有急着反驳，先让顾客把顾虑说完，这是哪一步？ （2）他那句问话，起的是什么作用？ （3）小冉把价钱摊到每天、又提出先拿一件试用，各属于哪一种说服的办法？ 【答案】 （1）①他先把对方的话听完，属于倾听。 ②只有听全了，才知道对方真正卡在哪里。 ③对方憋着的话说出了口，心里的怒气也小了一半。 （2）①那句话把对方最在意的两件事点出来，帮他把想法理顺。 ②对方一旦点了头，后面的话就有了着落。 ③顺着这两点往下谈，就不至于各说各的。 （3）①把总价摊到每天不到两块钱，是拿实情实账说话。 ②让人先拿一件回去用，是把退路留给对方、先把口子打开。 ③一处讲事实，一处由小到大，两样合着用，生意就落了地。 ④对方觉得没有风险，自然肯先试一试。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第63练，练习内容为推销洽谈的技巧。 《推销实务》（高教版第二版） 项目5 推销洽谈 任务5.2 学会推销洽谈的技巧 第63练 推销洽谈的技巧 一、单选题 1. 说服顾客是洽谈的核心，它实质上是（ ）。 A. 把顾客绕进圈套的过程 B. 把价格一层层压下去的过程 C. 反复背诵产品资料的过程 D. 解决顾客异议、双方取得共识的过程 2. 推销员小雷把两款打印机的耗材费用、维修次数和保修年限都列在一张纸上，请顾客自己比一比哪一款更划算。顾客对着纸看了半天，最后自己选了其中一款。他用的这种说服办法是（ ）。 A. 经验说服法 B. 自我评判法 C. 事实说服法 D. 以退为进法 3. 巧妙地利用顾客的切身经验来说服顾客，这是（ ）。 A. 自我评判法 B. 事实说服法 C. 经验说服法 D. 登门槛术 4. 用摆出实实在在的事情来说服顾客，也就是讲事实、摆道理的方法，叫作（ ）。 A. 经验说服法 B. 事实说服法 C. 自我评判法 D. 以退为进法 5. 为了使顾客接受推销建议，先提一个较高的要求，等顾客为难时再做让步，提出真实的、略低的目标，这是（ ）。 A. 登门槛术 B. 经验说服法 C. 事实说服法 D. 以退为进法 6. 一位店长希望顾客一次买下两箱，他没有直接开口，而是先只请顾客试买一盒，等顾客用着满意，再提出按箱购买的建议。这位店长用的是（ ）。 A. 以退为进法 B. 自我评判法 C. 登门槛术 D. 事实说服法 7. 关于洽谈中提问和回答的诀窍，下列表述准确的一项是（ ）。 A. 问话要限制范围、讲究婉转，答话也要留有余地 B. 问得越直接越好，问了就该有答 C. 对方问什么，都应当和盘托出 D. 答话可以随口敷衍，反正过后再说 二、简答题 8. 简述说服顾客有哪几个步骤。 9. 简述洽谈中常用的提问方式有哪几种。 三、综合分析题 10. 推销员小冉向一位挑了很久的顾客推销一套厨具。顾客一会儿说价钱高，一会儿说家里地方小。小冉没有急着反驳，先让顾客把顾虑说完；接着问了一句：“您买厨具，最想解决的是不是收纳和好不好清洗这两件事？”顾客点了点头。小冉这才把一套能叠放、又好擦洗的组合摆出来，边摆边算：“按您家三口人用，这一套摊到每天不到两块钱。”顾客还在犹豫，他又说：“您先拿一件回去用两天，不合适我上门取。”顾客当天就下了单。请回答下列问题： （1）小冉没有急着反驳，先让顾客把顾虑说完，这是哪一步？ （2）他那句问话，起的是什么作用？ （3）小冉把价钱摊到每天、又提出先拿一件试用，各属于哪一种说服的办法？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $