第61练 营造良好的洽谈气氛 《推销实务》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第61练，练习内容为营造良好的洽谈气氛。 《推销实务》（高教版第二版） 项目5 推销洽谈 任务5.2 学会推销洽谈的技巧 第61练 营造良好的洽谈气氛 一、单选题 1. 推销人员老纪与客户初次见面，先寒暄问候、彼此熟悉一番，随后很快转入正题。洽谈开局俗称“破冰期”，这一段时间一般控制在洽谈总时间的（ ）左右。 A. 百分之二十 B. 百分之三十五 C. 百分之五 D. 百分之五十 【答案】C 【解析】洽谈的开局是用来彼此熟悉的，占的时间很短，在整个洽谈中所占比例很小。 2. 洽谈开局之初应当尽力营造良好的气氛，是为了（ ）。 A. 尽快把价格谈定 B. 把对方的底细套出来 C. 缩短整个洽谈的时间 D. 让双方放下包袱、敞开心扉，顺利达到洽谈目标 【答案】D 【解析】气氛松下来，双方才能把话敞开来说，从而顺利达到洽谈目标。 3. 找好开局谈论的话题，关键在于（ ）。 A. 显示自己的见识 B. 寻找双方共同的兴趣和爱好 C. 把话题引到自家产品上 D. 尽量谈些深奥的道理 【答案】B 【解析】有共同的话题，双方的心理距离一下就短了，因此找好开局谈论的话题，关键在于寻找双方共同的兴趣和爱好。 4. 通过一件与顾客有关的特殊事情引发他心中的情感因素，使这种情感迸发出来，从而达到营造气氛的目的，常用的开局技巧是（ ）。 A. 赞美法 B. 求教法 C. 演示法 D. 情感法 【答案】D 【解析】情感法借的是一件与对方有关的事，用来拨动对方心里的情感，让情绪先热起来，气氛也就跟着融洽了。 5. 通过称赞顾客来削弱对方的心理防线，焕发对方的谈判热情，营造热烈的气氛，这是（ ）。 A. 赞美法 B. 情感法 C. 求教法 D. 提示法 【答案】A 【解析】通过称赞顾客来削弱对方的心理防线、焕发对方的谈判热情、营造热烈的气氛，即为赞美法。 6. 用向对方讨教的办法开局时，应当注意（ ）。 A. 专挑对方的短处请教 B. 态度诚恳、语言谦虚，赞美在先、求教在后，而且要找准对方擅长的问题 C. 问题越难越显得有诚心 D. 请教之后马上把产品推出来 【答案】B 【解析】用向对方讨教的办法开局，姿态和题目两样都得挑对：态度要诚恳、语言要谦虚，赞美在先、求教在后，而且要找准对方擅长的问题。 7. 关于开局这几种营造气氛的做法，下列判断中正确的一项是（ ）。 A. 不论用哪一招，都得先摸清对方的性情和经历，用起来才贴切 B. 赞美的词句越多，气氛就越好 C. 三种做法彼此排斥，只能用其中一种 D. 开局气氛好不好与洽谈结果没有关系 【答案】A 【解析】不论用哪一招，都得先摸清对方的性情和经历，用起来才贴切。 二、简答题 8. 简述营造良好的开局气氛可以从哪两方面入手。 【答案】 ①一方面要选好开头谈论的话题：找到双方都感兴趣的事情，双方心理上的生疏感很快就会消掉。 ②另一方面要掌握开局的技巧：把开场白说得得体，气氛会更轻松活泼，后面的事也就好谈了。 ③这两方面一个管谈什么、一个管怎么说，合起来开局这一段才办得到位。 9. 简述用讨教的办法打开局面时应当注意什么。 【答案】 ①讨教的态度要诚恳，话说得谦虚一些。 ②赞美在前，请教在后，两件事是连在一起的。 ③一定要找准对方拿手的问题，免得让他为难。 ④话题打开以后，再慢慢把要谈的事引出来。 ⑤这中间最要紧的是让对方感到被看重。 三、综合分析题 10. 推销员小霍去见一位开茶馆的老板，想谈一批茶具。见面之前，他打听到这位老板年轻时学过书法，店里挂的字都是自己写的。落座之后，小霍先夸墙上那幅字笔力厚实，接着请老板指点自己临帖该从哪一本入手。老板说得兴起，又拿出几件私藏的茶具给他看。小霍就着茶具的用法聊开去，才慢慢说到自己带来的货。临走时老板说：“下次泡好茶等你来。”请回答下列问题： （1）小霍一坐下就夸墙上的字，这是借什么办法打开局面？ （2）他接着请老板指点临帖的诀窍，用的又是哪一招？这一招有什么讲究？ （3）从这一段谈话来看，开局的气氛对小霍后面要谈的事起了什么作用？ 【答案】 （1）①他是拿一句好话去夸对方，让对方心里先舒畅。 ②夸的不是空口的奉承，夸的正是对方最得意的字。 （2）①他放下身段，向对方讨教拿手的诀窍，用的是讨教这一招。 ②讨教要挑对方擅长的事开口，还要先把姿态放低。 ③话题打开以后才慢慢把要办的事引出来。 （3）①气氛一松，老板愿意多说，还拿出私藏的东西给他看。 ②双方的生疏感消掉了，后面提到货也就顺理成章。 ③可见开局虽然时间短，却为整场谈话打下了基础。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第61练，练习内容为营造良好的洽谈气氛。 《推销实务》（高教版第二版） 项目5 推销洽谈 任务5.2 学会推销洽谈的技巧 第61练 营造良好的洽谈气氛 一、单选题 1. 推销人员老纪与客户初次见面，先寒暄问候、彼此熟悉一番，随后很快转入正题。洽谈开局俗称“破冰期”，这一段时间一般控制在洽谈总时间的（ ）左右。 A. 百分之二十 B. 百分之三十五 C. 百分之五 D. 百分之五十 2. 洽谈开局之初应当尽力营造良好的气氛，是为了（ ）。 A. 尽快把价格谈定 B. 把对方的底细套出来 C. 缩短整个洽谈的时间 D. 让双方放下包袱、敞开心扉，顺利达到洽谈目标 3. 找好开局谈论的话题，关键在于（ ）。 A. 显示自己的见识 B. 寻找双方共同的兴趣和爱好 C. 把话题引到自家产品上 D. 尽量谈些深奥的道理 4. 通过一件与顾客有关的特殊事情引发他心中的情感因素，使这种情感迸发出来，从而达到营造气氛的目的，常用的开局技巧是（ ）。 A. 赞美法 B. 求教法 C. 演示法 D. 情感法 5. 通过称赞顾客来削弱对方的心理防线，焕发对方的谈判热情，营造热烈的气氛，这是（ ）。 A. 赞美法 B. 情感法 C. 求教法 D. 提示法 6. 用向对方讨教的办法开局时，应当注意（ ）。 A. 专挑对方的短处请教 B. 态度诚恳、语言谦虚，赞美在先、求教在后，而且要找准对方擅长的问题 C. 问题越难越显得有诚心 D. 请教之后马上把产品推出来 7. 关于开局这几种营造气氛的做法，下列判断中正确的一项是（ ）。 A. 不论用哪一招，都得先摸清对方的性情和经历，用起来才贴切 B. 赞美的词句越多，气氛就越好 C. 三种做法彼此排斥，只能用其中一种 D. 开局气氛好不好与洽谈结果没有关系 二、简答题 8. 简述营造良好的开局气氛可以从哪两方面入手。 9. 简述用讨教的办法打开局面时应当注意什么。 三、综合分析题 10. 推销员小霍去见一位开茶馆的老板，想谈一批茶具。见面之前，他打听到这位老板年轻时学过书法，店里挂的字都是自己写的。落座之后，小霍先夸墙上那幅字笔力厚实，接着请老板指点自己临帖该从哪一本入手。老板说得兴起，又拿出几件私藏的茶具给他看。小霍就着茶具的用法聊开去，才慢慢说到自己带来的货。临走时老板说：“下次泡好茶等你来。”请回答下列问题： （1）小霍一坐下就夸墙上的字，这是借什么办法打开局面？ （2）他接着请老板指点临帖的诀窍，用的又是哪一招？这一招有什么讲究？ （3）从这一段谈话来看，开局的气氛对小霍后面要谈的事起了什么作用？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $