第59练 推销洽谈工具的准备 《推销实务》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第59练，练习内容为推销洽谈工具的准备。 《推销实务》（高教版第二版） 项目5 推销洽谈 任务5.1 掌握推销洽谈的原则 第59练 推销洽谈工具的准备 一、单选题 1. 推销员小夏出门前清点自己的包：里头有产品模型、几份宣传彩页、一份质量鉴定文件。按推销工具的分类，除了这几样，他还应当带上（ ）。 A. 本企业现有全部产品的样品 B. 名片、订购单、计算器等一批随身物品 C. 本企业当年的经营计划书 D. 双方往来合同的全部原件 【答案】B 【解析】推销工具除了推销品、模型、文字资料、图片资料和证明材料，还包括名片、介绍信、订购单、计算器等一批随身物品，洽谈时随手就能取用。 2. 对于过重、过大、过长、过厚不便携带的产品以及服务性产品，推销人员可以采用（ ）来演示。 A. 口头描述代替 B. 价格说明代替 C. 让顾客自己去想象 D. 产品模型或者样本 【答案】D 【解析】对于过重、过大、过长、过厚不便携带的产品以及服务性产品，推销人员可以采用产品模型或者样本来演示：商品搬不动、带不了，就换成模型或者样本给对方看。 3. 在不能或者不便直接演示推销品的情况下，推销人员可以通过（ ）来介绍和推销商品。 A. 请顾客自己到店里看 B. 展示有关的文字、图片资料 C. 把价格一降再降 D. 等顾客下次上门再谈 【答案】B 【解析】在不能或者不便直接演示推销品的情况下，推销人员可以通过展示有关的文字、图片资料来介绍和推销商品：拿不出实物的时候，就用相关的文字和图片把情况说清楚。 4. 如果条件允许，推销人员还可以携带（ ）。 A. 对方同行的内部文件 B. 未经核实的马路消息 C. 有关推销品的录音、录像资料 D. 与买卖无关的消遣读物 【答案】C 【解析】如果条件允许，推销人员还可以携带有关推销品的录音、录像资料：把商品的用法和效果录下来放给对方看，是个好助手。 5. 洽谈前把该带的东西一一备齐、把情况充分了解，实际上是（ ）。 A. 在把洽谈的原则落到行动上 B. 在替顾客保管财物 C. 在为公司节省差旅费 D. 在替顾客做购买决定 【答案】A 【解析】洽谈前把应当携带的工具一一备齐、把情况充分了解，实际上是在把洽谈的原则落到行动上：针对性地摸情况、如实地备材料，本身就是把原则变成行动。 6. 洽谈之前把该带的东西一一备齐，能促使推销人员（ ）。 A. 不必再去了解顾客的情况 B. 不必再准备任何文字资料 C. 知彼知己、有的放矢，满怀信心又积极主动地开展推销 D. 彻底避免顾客提出异议 【答案】C 【解析】洽谈之前把应当携带的工具一一备齐，能促使推销人员知彼知己、有的放矢，满怀信心又积极主动地开展推销。 7. 关于推销洽谈工具的准备，下列判断正确的一项是（ ）。 A. 工具越贵重越能显示实力 B. 文字和图片资料可有可无 C. 只要把推销品带上就够了 D. 该带的东西按用途备齐，谈起来才不至于临时抓瞎 【答案】D 【解析】各样推销工具各有各的用处，应当携带的工具按用途备齐，洽谈时才不至于临时无从应对。 二、简答题 8. 简述推销人员需要随身携带哪些推销工具。 【答案】 ①所推销的商品本身，还有它的模型或者样本。 ②相关的文字资料和图片资料。 ③能证明身份和东西靠得住的各类材料。 ④随身还要带上名片、介绍信、订购单和合同书，以及计算器、笔记用具、印鉴、印泥等。 ⑤必要时还可以备一点小礼品，条件允许就带上录音、录像资料。 9. 简述做好准备工作对推销人员有什么好处。 【答案】 ①商品备齐、情况充分了解，自己心里先有了底。 ②洽谈时话有着落，用得上文字、图片或者实物。 ③该讲什么、不该讲什么心里清楚，不至于漫无边际。 ④带着这股底气去见人，态度自然积极主动。 ⑤对每一处细节都有准备，临到场上才不会手忙脚乱。 三、综合分析题 10. 推销员小夏要到一家汽修厂谈一批举升机。这东西又大又沉，根本搬不进人家的办公室。小夏动身前做了几手准备：带上一台按比例缩小的模型，把设备在几家汽修厂安装前后的照片整理成册，又复印了生产许可和质量鉴定的文件，还把一张记着主要参数和报价的表格夹在最上面，兜里揣着名片和印有维修电话的记事本。坐下来之后，他先请厂长扳动模型看看升降的过程，再翻开照片一页页讲，说话很有底气。请回答下列问题： （1）小夏为什么不把设备直接搬来，而是带了一台缩小的模型？ （2）他整理照片、复印鉴定文件、准备参数表，各属于哪一类东西？ （3）小夏这一趟谈得底气足，与他动身前的准备有什么关系？ 【答案】 （1）①商品又大又沉，带不进门，也摆不开。 ②换成模型，对方照样能看清它怎么起、怎么落。 ③商品本身的样子，靠一台模型也能说个大概。 （2）①照片属于图片资料，能让对方看到实际安装的样子。 ②鉴定的文件属于证明材料，用来说明东西靠得住。 ③记参数和报价的表格属于文字资料，谈的时候随手就能查。 ④名片和记事本这一类，是随手要用的东西。 （3）①该带的都带齐了，心里先有底。 ②对方一问，手边就有东西可以拿出来对。 ③有材料作证，话说出来自然有底气。 ④这几样凑在一起，谈起来才不慌。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第59练，练习内容为推销洽谈工具的准备。 《推销实务》（高教版第二版） 项目5 推销洽谈 任务5.1 掌握推销洽谈的原则 第59练 推销洽谈工具的准备 一、单选题 1. 推销员小夏出门前清点自己的包：里头有产品模型、几份宣传彩页、一份质量鉴定文件。按推销工具的分类，除了这几样，他还应当带上（ ）。 A. 本企业现有全部产品的样品 B. 名片、订购单、计算器等一批随身物品 C. 本企业当年的经营计划书 D. 双方往来合同的全部原件 2. 对于过重、过大、过长、过厚不便携带的产品以及服务性产品，推销人员可以采用（ ）来演示。 A. 口头描述代替 B. 价格说明代替 C. 让顾客自己去想象 D. 产品模型或者样本 3. 在不能或者不便直接演示推销品的情况下，推销人员可以通过（ ）来介绍和推销商品。 A. 请顾客自己到店里看 B. 展示有关的文字、图片资料 C. 把价格一降再降 D. 等顾客下次上门再谈 4. 如果条件允许，推销人员还可以携带（ ）。 A. 对方同行的内部文件 B. 未经核实的马路消息 C. 有关推销品的录音、录像资料 D. 与买卖无关的消遣读物 5. 洽谈前把该带的东西一一备齐、把情况充分了解，实际上是（ ）。 A. 在把洽谈的原则落到行动上 B. 在替顾客保管财物 C. 在为公司节省差旅费 D. 在替顾客做购买决定 6. 洽谈之前把该带的东西一一备齐，能促使推销人员（ ）。 A. 不必再去了解顾客的情况 B. 不必再准备任何文字资料 C. 知彼知己、有的放矢，满怀信心又积极主动地开展推销 D. 彻底避免顾客提出异议 7. 关于推销洽谈工具的准备，下列判断正确的一项是（ ）。 A. 工具越贵重越能显示实力 B. 文字和图片资料可有可无 C. 只要把推销品带上就够了 D. 该带的东西按用途备齐，谈起来才不至于临时抓瞎 二、简答题 8. 简述推销人员需要随身携带哪些推销工具。 9. 简述做好准备工作对推销人员有什么好处。 三、综合分析题 10. 推销员小夏要到一家汽修厂谈一批举升机。这东西又大又沉，根本搬不进人家的办公室。小夏动身前做了几手准备：带上一台按比例缩小的模型，把设备在几家汽修厂安装前后的照片整理成册，又复印了生产许可和质量鉴定的文件，还把一张记着主要参数和报价的表格夹在最上面，兜里揣着名片和印有维修电话的记事本。坐下来之后，他先请厂长扳动模型看看升降的过程，再翻开照片一页页讲，说话很有底气。请回答下列问题： （1）小夏为什么不把设备直接搬来，而是带了一台缩小的模型？ （2）他整理照片、复印鉴定文件、准备参数表，各属于哪一类东西？ （3）小夏这一趟谈得底气足，与他动身前的准备有什么关系？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $