第58练 洽谈的心理与仪表准备 《推销实务》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第58练，练习内容为洽谈的心理与仪表准备。 《推销实务》（高教版第二版） 项目5 推销洽谈 任务5.1 掌握推销洽谈的原则 第58练 洽谈的心理与仪表准备 一、单选题 1. 推销这一行靠精神力量支撑，推销人员除了能咬牙撑住，更要有（ ）。 A. 能把对手压住的气势 B. 逢场作戏的本事 C. 看对方脸色随机应变的机灵 D. 积极自信、诚实包容、互惠双赢的乐观心态 【答案】D 【解析】推销工作靠精神力量支撑，推销人员自己先得站得住，又要容得下对方、想着双方都有好处，因此除了能咬牙撑住，更要有积极自信、诚实包容、互惠双赢的乐观心态。 2. 顾客的消费心理有求实、求美、求新、求名、求廉等多种，推销人员应当（ ）。 A. 及时了解并做出积极回应，满足不同的购买心理 B. 用同一套说辞应付所有顾客 C. 只照顾出价最高的顾客 D. 等对方自己开口再作打算 【答案】A 【解析】顾客的消费心理有求实、求美、求新、求名、求廉等多种，推销人员应当及时了解并作出积极回应，满足不同的购买心理。 3. 推销人员对自己的着装、仪表应当（ ）。 A. 讲究排场，越华贵越好 B. 用心准备，衣服朴素整洁，举止自然大方 C. 随随便便，不必在意 D. 一味跟着流行，怎么新潮怎么来 【答案】B 【解析】着装仪表讲究的是朴素整洁、举止自然大方，为的是让顾客看着放心。 4. “在推销产品之前，先推销自己”这句话的意思是（ ）。 A. 用良好的仪表仪态给顾客留下美好的印象 B. 先把个人的经历讲一遍 C. 先把自己的难处说出来 D. 一见面就把名片递过去 【答案】A 【解析】让人看着顺眼、觉得靠得住，后面的话才进得去耳朵，因此用良好的仪表仪态给顾客留下美好的印象，是“在推销产品之前，先推销自己”的意思。 5. 洽谈之前推销人员要做好自我心理准备，是因为（ ）。 A. 公司对此有硬性考核 B. 顾客会因此主动上门 C. 没有良好的心态，小小的挫折都会成为退出的理由 D. 不做准备就谈不成价钱 【答案】C 【解析】推销工作靠精神力量支撑，心态没摆正，一点小小的挫折都可能成为退出的理由，因此必须做好自我心理准备。 6. 一位顾客挑保温杯时反复比较内胆材质和保温时长，对花色并不在意。推销人员顺着这一点，把两种内胆的保温和耐用讲透，很快谈成了生意。这位顾客的消费心理偏向（ ）。 A. 求美心理 B. 求实心理 C. 求名心理 D. 求廉心理 【答案】B 【解析】该顾客看重的是商品实不实用、经不经用，把实际效用讲清就行，因此他的消费心理偏向求实心理。 7. 关于洽谈前要做的心理和仪表准备，下列表述准确的一项是（ ）。 A. 只要价钱合适，心态和仪表都无所谓 B. 着装越讲究越能促成买卖 C. 顾客的心理不必事先琢磨 D. 自己的心态要摆正，顾客的心思要摸清，仪表仪态也要收拾妥当 【答案】D 【解析】三样缺一样都会出岔子：心态散了便难以坚持，摸不清对方就会徒费唇舌，打扮不妥先失了印象。推销人员的心态要摆正，顾客的心思要摸清，仪表仪态也要收拾妥当，轻视哪一样都要吃亏。 二、简答题 8. 简述推销人员应当做好哪些自我心理准备。 【答案】 ①要有坚韧不拔、锲而不舍的意志，遇到挫折也不轻易放弃。 ②更要有积极自信的乐观心态，相信自己能把事情做成。 ③还要诚实包容，对顾客的顾虑和挑剔能容得下、耐得住。 ④心里装着互惠双赢的念头，不能只想着一头占便宜。 9. 简述推销人员为什么要把自己的着装仪表准备好。 【答案】 ①顾客看一个人先看外表，衣着端整、举止得体，才容易让人放心。 ②在把商品推给对方之前，其实先要把自己推出去。 ③仪表仪态好，留下的印象就好，后面的话对方才愿意听。 ④反过来，衣着邋遢地去见人，还没开口就先失了分。 三、综合分析题 10. 推销员小殷第一次上门去见一位做建材生意的女老板。出门前他把衬衫熨平、皮鞋擦净，又把两页资料按顺序夹好。见面后他先不谈买卖，而是留意对方翻看资料时停留最久的那一页——那是关于耐用年限和维修费用的。小殷随即把这两点讲深，对方听得频频点头。临走时，女老板说：“你这个人清爽，说话也在点上。”请回答下列问题： （1）小殷出门前整理衣衫皮鞋，是在做哪一方面的准备？ （2）他发现对方在意耐用年限和维修费用，这说明对方偏重什么样的心思？ （3）女老板最后那句话，说明了前面两步起了什么作用？ 【答案】 （1）①他收拾的是自己的衣着和举止，属于见人前的仪表准备。 ②这一手做在前面，对方第一眼看到的就是清爽利落的样子。 ③临出门前把这一手做足，人一站出来就先立住了。 （2）①她关注的是商品经不经用、日后费用大不大。 ②顾客多半看重实在和实惠，把实际效用讲透才合她的心意。 ③把费用和耐用的账替她算清，比空泛的夸赞强得多。 （3）①仪表让人看着顺利，摸清了心思又讲到点上，两处都合了她的意。 ②她这才肯把话往深里说，愿意接着往下谈。 ③可见见人之前把自己和对方都摸一遍，事情才好办。 ④外表收拾妥当只是第一步，更要紧的是心里也提前存足了底。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第58练，练习内容为洽谈的心理与仪表准备。 《推销实务》（高教版第二版） 项目5 推销洽谈 任务5.1 掌握推销洽谈的原则 第58练 洽谈的心理与仪表准备 一、单选题 1. 推销这一行靠精神力量支撑，推销人员除了能咬牙撑住，更要有（ ）。 A. 能把对手压住的气势 B. 逢场作戏的本事 C. 看对方脸色随机应变的机灵 D. 积极自信、诚实包容、互惠双赢的乐观心态 2. 顾客的消费心理有求实、求美、求新、求名、求廉等多种，推销人员应当（ ）。 A. 及时了解并做出积极回应，满足不同的购买心理 B. 用同一套说辞应付所有顾客 C. 只照顾出价最高的顾客 D. 等对方自己开口再作打算 3. 推销人员对自己的着装、仪表应当（ ）。 A. 讲究排场，越华贵越好 B. 用心准备，衣服朴素整洁，举止自然大方 C. 随随便便，不必在意 D. 一味跟着流行，怎么新潮怎么来 4. “在推销产品之前，先推销自己”这句话的意思是（ ）。 A. 用良好的仪表仪态给顾客留下美好的印象 B. 先把个人的经历讲一遍 C. 先把自己的难处说出来 D. 一见面就把名片递过去 5. 洽谈之前推销人员要做好自我心理准备，是因为（ ）。 A. 公司对此有硬性考核 B. 顾客会因此主动上门 C. 没有良好的心态，小小的挫折都会成为退出的理由 D. 不做准备就谈不成价钱 6. 一位顾客挑保温杯时反复比较内胆材质和保温时长，对花色并不在意。推销人员顺着这一点，把两种内胆的保温和耐用讲透，很快谈成了生意。这位顾客的消费心理偏向（ ）。 A. 求美心理 B. 求实心理 C. 求名心理 D. 求廉心理 7. 关于洽谈前要做的心理和仪表准备，下列表述准确的一项是（ ）。 A. 只要价钱合适，心态和仪表都无所谓 B. 着装越讲究越能促成买卖 C. 顾客的心理不必事先琢磨 D. 自己的心态要摆正，顾客的心思要摸清，仪表仪态也要收拾妥当 二、简答题 8. 简述推销人员应当做好哪些自我心理准备。 9. 简述推销人员为什么要把自己的着装仪表准备好。 三、综合分析题 10. 推销员小殷第一次上门去见一位做建材生意的女老板。出门前他把衬衫熨平、皮鞋擦净，又把两页资料按顺序夹好。见面后他先不谈买卖，而是留意对方翻看资料时停留最久的那一页——那是关于耐用年限和维修费用的。小殷随即把这两点讲深，对方听得频频点头。临走时，女老板说：“你这个人清爽，说话也在点上。”请回答下列问题： （1）小殷出门前整理衣衫皮鞋，是在做哪一方面的准备？ （2）他发现对方在意耐用年限和维修费用，这说明对方偏重什么样的心思？ （3）女老板最后那句话，说明了前面两步起了什么作用？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $