第57练 推销洽谈方案的制订 《推销实务》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第57练，练习内容为推销洽谈方案的制订。 《推销实务》（高教版第二版） 项目5 推销洽谈 任务5.1 掌握推销洽谈的原则 第57练 推销洽谈方案的制订 一、单选题 1. 推销人员在充分了解产品、市场和顾客的基础上，对洽谈过程事先作出的规划和安排，称为（ ）。 A. 推销访问计划 B. 顾客档案 C. 推销洽谈方案 D. 推销目标 【答案】C 【解析】推销人员在充分了解产品、市场和顾客的基础上，对洽谈过程事先作出的规划和安排，称为推销洽谈方案。 2. 在洽谈方案里，促使顾客采取购买行动属于洽谈的（ ）。 A. 最终目的 B. 主要策略 C. 洽谈的要点 D. 人员安排 【答案】A 【解析】在洽谈方案里，促使顾客采取购买行动是全部安排的落脚点，属于洽谈的最终目的。 3. 通过洽谈要达到的最理想目标，能最大限度满足双方利益和需求的是（ ）。 A. 最可能实现的目标 B. 最优目标 C. 最低目标 D. 洽谈的要点 【答案】B 【解析】通过洽谈要达到的最理想目标，能最大限度满足双方利益和需求的，属于最优目标。 4. 推销员小袁估算下来：对方今年的预算约八十万，自己这款设备报价三十万出头，两边都有得谈，拿下二十五万上下的单子最有把握。小袁权衡的这一档，属于（ ）。 A. 最优目标 B. 最低目标 C. 洽谈的主要策略 D. 最可能实现的目标 【答案】D 【解析】条件摆在眼前，权衡下来最有希望到手的一档，属于最可能实现的目标。 5. 推销员小贺在方案里写明：这一趟至少要谈成二十万，低于这个数宁可先放一放，等对方预算松动再说。这一档要求又叫作（ ）。 A. 上限 B. 底线 C. 均价 D. 起点 【答案】B 【解析】底线要求是宁可谈崩也不能放弃的立场，作用在于守住下限。 6. 推销员小薛动身之前，把最理想、最有把握和必须守住的三档结果都写在了本子上。他这样做是为了（ ）。 A. 随着谈判进展随时调整，力争最好的、确保最差的 B. 防止对方中途改变主意 C. 把让步的余地完全堵死 D. 让洽谈尽快结束 【答案】A 【解析】把最理想、最有把握和必须守住的三档结果都写下来，是为了随着谈判进展随时调整，力争最好的、确保最差的：把几种结果都预备下，谈起来心里才有回旋的余地。 7. 关于洽谈方案里需要事先安排的事项，下列说法中正确的一项是（ ）。 A. 方案只写目标就行，其余临场再想 B. 时间地点无关紧要，可以到时再说 C. 什么人去谈由对方决定 D. 谈什么、什么时候在哪儿谈、由谁去谈，都得在方案里定下来 【答案】D 【解析】一份方案要落到能用的地步，谈什么、什么时候在哪儿谈、由谁出面，都得在方案里定下来。 二、简答题 8. 简述洽谈方案一般应当包括哪些内容。 【答案】 ①这次洽谈要达到的目的，而且要预备下几种可能的结果。 ②谈的时候从哪些地方入手，也就是要着力的地方。 ③可能牵扯到的事情，比如东西本身、价格和服务上的安排。 ④什么时间见面、在什么地方谈。 ⑤由哪几个人出面，各人负责什么。 ⑥手里备着哪些应付局面的办法。 9. 简述洽谈方案对洽谈过程的重要作用。 【答案】 ①方案把要达到的目的拆开、划细，谈起来才有一条清楚的路。 ②预案在手，遇到变化也知道往哪儿调整，不至于临时乱了阵脚。 ③要谈的事、见面的时辰和地方都先排好，双方才来得及准备。 ④出面的人各负责一摊，谈的时候才有人应答、有人兜底。 三、综合分析题 10. 推销员小钟要为一家连锁便利店谈一批冷藏柜的采购。出门之前，他把这次谈话排了个先后：最理想的是当场谈定三个月内分批交齐，并让店里签下两年的维护合同；比较有把握的是先拿下第一批二十台的订单；再往下，至少要谈成十台的单子，否则这一趟就徒劳。他还把对方门店几点最闲、谈的时候由谁主说、遇到压价时怎么退让，一一写在本子上。请回答下列问题： （1）小钟给自己排出的那三档结果，分别是哪三种目标？ （2）他把门店什么时候最闲也写下来，属于方案里的哪一项安排？ （3）小钟动身之前做这一番安排，对后面的谈话有什么用处？ 【答案】 （1）①最理想的那一档，是想最大限度满足双方需求的那一种。 ②比较有把握的那一档，是权衡了条件后最可能实现的那一种。 ③最后必须守住的那一档，是再低就让不得的那一种。 （2）①谈事要挑对方不忙的时候，属于见面的时间安排。 ②地点选在哪里，也归在这一项里一并想好。 ③他退让的余地，也是照着这个次序来使的。 （3）①事先排过一遍，坐下来就知道话该往哪儿引。 ②对方一压价，心里早有几步可以让，不至于慌了手脚。 ③退了还有底线兜着，谈不成也不至于吃亏太多。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第57练，练习内容为推销洽谈方案的制订。 《推销实务》（高教版第二版） 项目5 推销洽谈 任务5.1 掌握推销洽谈的原则 第57练 推销洽谈方案的制订 一、单选题 1. 推销人员在充分了解产品、市场和顾客的基础上，对洽谈过程事先作出的规划和安排，称为（ ）。 A. 推销访问计划 B. 顾客档案 C. 推销洽谈方案 D. 推销目标 2. 在洽谈方案里，促使顾客采取购买行动属于洽谈的（ ）。 A. 最终目的 B. 主要策略 C. 洽谈的要点 D. 人员安排 3. 通过洽谈要达到的最理想目标，能最大限度满足双方利益和需求的是（ ）。 A. 最可能实现的目标 B. 最优目标 C. 最低目标 D. 洽谈的要点 4. 推销员小袁估算下来：对方今年的预算约八十万，自己这款设备报价三十万出头，两边都有得谈，拿下二十五万上下的单子最有把握。小袁权衡的这一档，属于（ ）。 A. 最优目标 B. 最低目标 C. 洽谈的主要策略 D. 最可能实现的目标 5. 推销员小贺在方案里写明：这一趟至少要谈成二十万，低于这个数宁可先放一放，等对方预算松动再说。这一档要求又叫作（ ）。 A. 上限 B. 底线 C. 均价 D. 起点 6. 推销员小薛动身之前，把最理想、最有把握和必须守住的三档结果都写在了本子上。他这样做是为了（ ）。 A. 随着谈判进展随时调整，力争最好的、确保最差的 B. 防止对方中途改变主意 C. 把让步的余地完全堵死 D. 让洽谈尽快结束 7. 关于洽谈方案里需要事先安排的事项，下列说法中正确的一项是（ ）。 A. 方案只写目标就行，其余临场再想 B. 时间地点无关紧要，可以到时再说 C. 什么人去谈由对方决定 D. 谈什么、什么时候在哪儿谈、由谁去谈，都得在方案里定下来 二、简答题 8. 简述洽谈方案一般应当包括哪些内容。 9. 简述洽谈方案对洽谈过程的重要作用。 三、综合分析题 10. 推销员小钟要为一家连锁便利店谈一批冷藏柜的采购。出门之前，他把这次谈话排了个先后：最理想的是当场谈定三个月内分批交齐，并让店里签下两年的维护合同；比较有把握的是先拿下第一批二十台的订单；再往下，至少要谈成十台的单子，否则这一趟就徒劳。他还把对方门店几点最闲、谈的时候由谁主说、遇到压价时怎么退让，一一写在本子上。请回答下列问题： （1）小钟给自己排出的那三档结果，分别是哪三种目标？ （2）他把门店什么时候最闲也写下来，属于方案里的哪一项安排？ （3）小钟动身之前做这一番安排，对后面的谈话有什么用处？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $