第54练 推销洽谈的内容 《推销实务》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第54练，练习内容为推销洽谈的内容。 《推销实务》（高教版第二版） 项目5 推销洽谈 任务5.1 掌握推销洽谈的原则 第54练 推销洽谈的内容 一、单选题 1. 在洽谈要商定的各项内容中，最重要也最敏感、买卖双方最容易起争执的是（ ）。 A. 商品品质 B. 商品数量 C. 保证条款 D. 商品价格 2. 推销员老唐跟一家酒店谈一批床上用品。对方问得最多的是面料经不经洗、有没有国家纺织品质量认证，还让人把样品铺在床上看看花色。老唐这些话题对上的洽谈内容是（ ）。 A. 商品品质 B. 商品数量 C. 商品价格 D. 销售服务 3. 成交商品数量的多少，直接关系到（ ）。 A. 商品的品牌知名度 B. 推销人员的提成比例 C. 交易规模以及交易价格 D. 企业的注册资金 4. 向顾客承诺怎样交货，提供售后维修、技术指导以及零配件供应，这些属于洽谈内容中的（ ）。 A. 商品品质 B. 销售服务 C. 商品数量 D. 保证条款 5. 在商品交易中，卖方对售出的商品要承担一份义务以保证买方利益，这种义务和责任称为（ ）。 A. 折扣 B. 运费 C. 包装 D. 担保 6. 洽谈中成交数量比较大时，通常商品的（ ）。 A. 价格反而抬得更高 B. 价格会有一定的优惠 C. 价格与零买完全一样 D. 价格由买方单方面定 7. 关于一笔买卖要谈妥的几项事宜，下列判断正确的一项是（ ）。 A. 只要价钱谈拢，其余各项可以略过 B. 担保条款只对买方有利，卖方一般不愿写 C. 价格固然要紧，但品质、数量、服务和担保同样都得谈明白 D. 商品数量对交易规模没有影响 二、简答题 8. 简述洽谈中通常要商定的几项基本内容。 9. 简述为什么价钱往往是洽谈中最需要慎重对待的一项内容。 三、综合分析题 10. 一所职业学校的食堂要换一批不锈钢餐桌。推销员小蒋上门后，并没有一开口就报价钱，而是先问清食堂一顿饭要坐多少人、开餐时间紧不紧凑，再拿出两款桌子的样品照片，讲明桌面的厚薄和边角的处理。等对方认可了东西本身，他才把价钱、一次买多少能优惠多少、多久能送到、坏了怎么修、出了问题找谁担着，一条一条摆出来商量。请回答下列问题： （1）小蒋先问清一顿饭坐多少人、开餐时间紧不紧凑，为的是弄明白什么？ （2）他为什么不一开始就报价钱？ （3）小蒋后面一条一条摆出来的，都属于哪些方面的事情？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第54练，练习内容为推销洽谈的内容。 《推销实务》（高教版第二版） 项目5 推销洽谈 任务5.1 掌握推销洽谈的原则 第54练 推销洽谈的内容 一、单选题 1. 在洽谈要商定的各项内容中，最重要也最敏感、买卖双方最容易起争执的是（ ）。 A. 商品品质 B. 商品数量 C. 保证条款 D. 商品价格 【答案】D 【解析】在洽谈要商定的各项内容中，商品价格最重要也最敏感，买卖双方最容易起争执：价格直接牵动买卖双方的利益，谈不好最容易僵住。 2. 推销员老唐跟一家酒店谈一批床上用品。对方问得最多的是面料经不经洗、有没有国家纺织品质量认证，还让人把样品铺在床上看看花色。老唐这些话题对上的洽谈内容是（ ）。 A. 商品品质 B. 商品数量 C. 商品价格 D. 销售服务 【答案】A 【解析】老唐谈一批床上用品时，对方问得最多的是面料经不经洗、有没有国家纺织品质量认证，还让人把样品铺在床上看花色，对方提出的问题对上的洽谈内容是商品品质。 3. 成交商品数量的多少，直接关系到（ ）。 A. 商品的品牌知名度 B. 推销人员的提成比例 C. 交易规模以及交易价格 D. 企业的注册资金 【答案】C 【解析】成交商品数量的多少，直接关系到交易规模以及交易价格：成交量虽然不是价格，却直接决定交易规模的大小，也会牵动单价的松动，所以谈数量时往往连价格一并议。 4. 向顾客承诺怎样交货，提供售后维修、技术指导以及零配件供应，这些属于洽谈内容中的（ ）。 A. 商品品质 B. 销售服务 C. 商品数量 D. 保证条款 【答案】B 【解析】向顾客承诺怎样交货，提供售后维修、技术指导以及零配件供应，属于洽谈内容中的销售服务。 5. 在商品交易中，卖方对售出的商品要承担一份义务以保证买方利益，这种义务和责任称为（ ）。 A. 折扣 B. 运费 C. 包装 D. 担保 【答案】D 【解析】在商品交易中，卖方对售出的商品要承担一份义务以保证买方利益，卖方所承担的义务和责任称为担保。担保条款的落点，是卖方对售出商品所承担的义务和对买方利益的保障，谈的是出了问题由谁负责。 6. 洽谈中成交数量比较大时，通常商品的（ ）。 A. 价格反而抬得更高 B. 价格会有一定的优惠 C. 价格与零买完全一样 D. 价格由买方单方面定 【答案】B 【解析】洽谈中成交数量比较大时，商品的价格通常会有一定的优惠：要得多，卖方愿意在价格上让一步。 7. 关于一笔买卖要谈妥的几项事宜，下列判断正确的一项是（ ）。 A. 只要价钱谈拢，其余各项可以略过 B. 担保条款只对买方有利，卖方一般不愿写 C. 价格固然要紧，但品质、数量、服务和担保同样都得谈明白 D. 商品数量对交易规模没有影响 【答案】C 【解析】一笔买卖要谈得周全，价格固然要紧，但商品品质、商品数量、销售服务和保证条款同样都得谈明白，缺了哪一块都会留下后患。 二、简答题 8. 简述洽谈中通常要商定的几项基本内容。 【答案】 ①商品的品质，说的是它经不经用、好不好看，以及评上过什么等级、得过什么认证。 ②成交的数量，也就是按一定的度量衡算出来有多少，它关系到生意规模的大小和价格的高低。 ③价格是最容易起争执的一项，同时还要说定怎样结算、什么时候结算。 ④售出以后提供的各项服务，还有卖方需要承担的那份责任。 9. 简述为什么价钱往往是洽谈中最需要慎重对待的一项内容。 【答案】 ①价格直接关系到买卖双方各自的所得，所以特别敏感。 ②双方都想在这上头多争一点，一来一往最容易僵住。 ③价格谈得好不好，往往牵动着整笔买卖能不能成。 ④因此除了价格本身，还要把怎么结算、什么时候结算一并说清楚。 三、综合分析题 10. 一所职业学校的食堂要换一批不锈钢餐桌。推销员小蒋上门后，并没有一开口就报价钱，而是先问清食堂一顿饭要坐多少人、开餐时间紧不紧凑，再拿出两款桌子的样品照片，讲明桌面的厚薄和边角的处理。等对方认可了东西本身，他才把价钱、一次买多少能优惠多少、多久能送到、坏了怎么修、出了问题找谁担着，一条一条摆出来商量。请回答下列问题： （1）小蒋先问清一顿饭坐多少人、开餐时间紧不紧凑，为的是弄明白什么？ （2）他为什么不一开始就报价钱？ （3）小蒋后面一条一条摆出来的，都属于哪些方面的事情？ 【答案】 （1）①他问的是食堂一顿能坐多少人、时间赶不赶，属于要买多少这一头。 ②成交数量定下来，生意有多大、价格能怎么让，心里才有把握。 （2）①一上来就说钱，对方还没看出商品合不合用，容易先起了抵触。 ②先把商品好不好用讲透，再谈价格，对方接受起来顺利得多。 （3）①他把价格、买多少能让多少摆出来，说的是价格和数量。 ②交货的时间、坏了怎么修，属于售出以后要提供的服务。 ③出了问题由谁担着，那是卖方要认下的那份责任。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $