第51练 请教与馈赠接近法 《推销实务》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第51练，练习内容为请教与馈赠接近法。 《推销实务》（高教版第二版） 项目4 约见、接近顾客 任务4.2 掌握接近顾客的技巧 第51练 请教与馈赠接近法 一、单选题 1. 推销人员虚心地向顾客讨教问题，并利用这个机会来接近顾客，这种方法叫作（ ）。 A. 赞美接近法 B. 请教接近法 C. 好奇接近法 D. 产品接近法 2. 请教的这一招，对那些个性强、有学识、有身份、有地位的顾客（ ）。 A. 完全不起作用 B. 只能勉强一试 C. 反而容易得罪人 D. 尤为奏效 3. 用请教的办法接近顾客时，次序应当是（ ）。 A. 先推销、后求教，先求教、后赞美 B. 先求教、后赞美，先推销、后求教 C. 先赞美、后求教，先求教、后推销 D. 三件事同时进行，不分先后 4. 推销人员通过赠送小礼品来引起顾客的注意，借以达到接近顾客的目的，这种方法叫作（ ）。 A. 馈赠接近法 B. 请教接近法 C. 介绍接近法 D. 问题接近法 5. 赠送礼品时，推销人员对礼物的价钱应当（ ）。 A. 越贵重越能显示诚意 B. 必须与本公司产品价钱相当 C. 只能是价格昂贵的纪念品 D. 不必追求贵重，免得给对方添上人情负担 6. 给顾客送小礼品时，下列做法不正确的一项是（ ）。 A. 设法了解顾客的喜好和对赠送礼品的看法 B. 不必打听对方喜好，自己觉得体面就行 C. 赠送的小礼物不追求贵重 D. 赠送的礼品最好与自己的产品搭得上边 7. 向顾客讨教和送小礼品，下列判断中正确的一项是（ ）。 A. 两者都要靠贵重的礼品开路 B. 两者都只对有过失的顾客管用 C. 一个靠放低姿态讨教，一个靠小小心意传情 D. 两者都不必事先了解顾客 二、简答题 8. 简述向顾客讨教时要把握好哪些分寸。 9. 简述赠送小礼品要把住哪几条。 三、综合分析题 10. 推销员小倪到一家老字号药店推销一批药品包装材料。店主是位六十多岁的老药师，在当地很有名气。小倪进门后没有急着说生意，而是先说起自己母亲用过店里的一味药，效果很好，接着请教起药材的存放讲究。老药师一听来了精神，讲得头头是道。临走时，小倪把一册印着常见药材养护方法的记事本留在柜台上，说给店里记点什么方便。老药师笑着收下了。请回答下列问题： （1）小倪向老药师请教药材的存放，为什么要放在夸赞之后再开口？ （2）小倪留在柜台上的记事本，为什么要挑养药这一类内容？ （3）小倪这两步做法合在一起，为什么能让老药师乐于应答？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第51练，练习内容为请教与馈赠接近法。 《推销实务》（高教版第二版） 项目4 约见、接近顾客 任务4.2 掌握接近顾客的技巧 第51练 请教与馈赠接近法 一、单选题 1. 推销人员虚心地向顾客讨教问题，并利用这个机会来接近顾客，这种方法叫作（ ）。 A. 赞美接近法 B. 请教接近法 C. 好奇接近法 D. 产品接近法 【答案】B 【解析】虚心向顾客讨教问题，并利用讨教来接近顾客，即为请教接近法：它顺着的是人希望被看重的心思，一个请教的姿态，等于承认对方在本行业里是内行。 2. 请教的这一招，对那些个性强、有学识、有身份、有地位的顾客（ ）。 A. 完全不起作用 B. 只能勉强一试 C. 反而容易得罪人 D. 尤为奏效 【答案】D 【解析】个性强、有学识、有身份、有地位的顾客最看重别人对他的看重，向他讨教尤为奏效。 3. 用请教的办法接近顾客时，次序应当是（ ）。 A. 先推销、后求教，先求教、后赞美 B. 先求教、后赞美，先推销、后求教 C. 先赞美、后求教，先求教、后推销 D. 三件事同时进行，不分先后 【答案】C 【解析】用请教的办法接近顾客，次序应当是先赞美、后求教，先求教、后推销：先有诚意夸一夸，再放低身段讨教，最后才把话引到买卖上。次序一乱，敬意就打了折扣。 4. 推销人员通过赠送小礼品来引起顾客的注意，借以达到接近顾客的目的，这种方法叫作（ ）。 A. 馈赠接近法 B. 请教接近法 C. 介绍接近法 D. 问题接近法 【答案】A 【解析】通过赠送小礼品来引起顾客的注意，借以达到接近顾客的目的，即为馈赠接近法。它借的是一点小礼品，东西不在贵重，而在它能传情、能引起注意，把话题自然带起来。 5. 赠送礼品时，推销人员对礼物的价钱应当（ ）。 A. 越贵重越能显示诚意 B. 必须与本公司产品价钱相当 C. 只能是价格昂贵的纪念品 D. 不必追求贵重，免得给对方添上人情负担 【答案】D 【解析】赠送礼品时，礼物的价格不必追求贵重，免得给对方添上人情负担：太贵重的东西，对方收也不是、退也不是，反倒把人推远了；礼物重在心意，不在价格。 6. 给顾客送小礼品时，下列做法不正确的一项是（ ）。 A. 设法了解顾客的喜好和对赠送礼品的看法 B. 不必打听对方喜好，自己觉得体面就行 C. 赠送的小礼物不追求贵重 D. 赠送的礼品最好与自己的产品搭得上边 【答案】B 【解析】给顾客送小礼品，要设法了解顾客的喜好和对赠送礼品的看法，赠送的小礼物不追求贵重，礼品最好与自己的产品搭得上边。不必打听对方喜好、自己觉得体面就行，是不正确的做法：礼品送得合不合意，前提是事先摸清对方的喜好和忌讳，只图自己觉得体面往往白花心思还讨不到好。 7. 向顾客讨教和送小礼品，下列判断中正确的一项是（ ）。 A. 两者都要靠贵重的礼品开路 B. 两者都只对有过失的顾客管用 C. 一个靠放低姿态讨教，一个靠小小心意传情 D. 两者都不必事先了解顾客 【答案】C 【解析】向顾客讨教和送小礼品，一个靠放低姿态讨教，一个靠小小心意传情：讨教敬的是人，送礼传的是情，两样都要事先摸清对方的情形才用得准。 二、简答题 8. 简述向顾客讨教时要把握好哪些分寸。 【答案】 ①赞美在先，求教在后。先真诚地夸一夸对方的长处，让他心里舒畅，再张口讨教。 ②求教在先，推销在后。先把请教的话说完，等对方打开了话题，再慢慢引出自己的东西。 ③态度诚恳，语言谦虚。讨教时放低姿态，切不可摆出考问或者挑剔的样子。 9. 简述赠送小礼品要把住哪几条。 【答案】 ①要慎重选择馈赠的物品，设法了解顾客的喜好，也要了解他对赠送礼品这种做法的看法。 ②赠送的小礼物不需要过于昂贵，以免让对方背上人情负担，反倒敬而远之。 ③赠送的礼品最好与所卖的东西搭得上边，也尽量与本企业的整体形象和谐一致。 三、综合分析题 10. 推销员小倪到一家老字号药店推销一批药品包装材料。店主是位六十多岁的老药师，在当地很有名气。小倪进门后没有急着说生意，而是先说起自己母亲用过店里的一味药，效果很好，接着请教起药材的存放讲究。老药师一听来了精神，讲得头头是道。临走时，小倪把一册印着常见药材养护方法的记事本留在柜台上，说给店里记点什么方便。老药师笑着收下了。请回答下列问题： （1）小倪向老药师请教药材的存放，为什么要放在夸赞之后再开口？ （2）小倪留在柜台上的记事本，为什么要挑养药这一类内容？ （3）小倪这两步做法合在一起，为什么能让老药师乐于应答？ 【答案】 （1）①先夸一夸对方的拿手本领，他心里先舒畅了，讨教的话才听得进去。 ②讨教在前、推销在后，谈话的主动权就交给了他。 （2）①记事本上写的正是店里用得着的东西，与他的行业贴得近。 ②东西不贵重，收下也不觉得为难。 ③这样的小物件还能让人常常想起推销人员。 （3）①向他讨教，等于承认他在本行业中的地位，他自然愿意说。 ②留下一点实用的小东西，情分也就记下了。 ③敬意和心意都到了，后面的生意他才愿意听。 ④讨教是敬他，送小东西是记着他，两样都落到了实处。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $