第49练 好奇接近法 《推销实务》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第49练，练习内容为好奇接近法。 《推销实务》（高教版第二版） 项目4 约见、接近顾客 任务4.2 掌握接近顾客的技巧 第49练 好奇接近法 一、单选题 1. 推销人员利用顾客的好奇心理来接近顾客，这种方法叫作（ ）。 A. 震惊接近法 B. 好奇接近法 C. 表演接近法 D. 请教接近法 【答案】B 【解析】利用顾客的好奇心理来接近顾客，即为好奇接近法。它利用的是人皆有之的好奇心，先留一个悬念，对方越想弄明白，就越容易主动前来了解。 2. 顾客会被这一招勾住，靠的是好奇之心（ ）。 A. 人皆有之，会促使人去弄清未知的事情 B. 只在年轻人身上才有 C. 与生俱来却毫无作用 D. 只有顾客遇到难题时才会冒出来 【答案】A 【解析】好奇接近法之所以有效，靠的是好奇之心人皆有之，会促使人去弄清未知的事情：谁都有好奇心，越是没弄明白的事越想探个究竟。 3. 推销人员上门时手里捧着一个用布蒙住的盒子，进屋后并不急着揭开，只问了一句：“您猜，这东西能帮您省下多少电？”顾客一下就来了兴致。推销人员此时利用的是顾客的（ ）。 A. 同情心理 B. 从众心理 C. 戒备心理 D. 好奇心理 【答案】D 【解析】布蒙着不揭、话又留一半，对方自然想探个究竟，推销人员此时利用的是顾客的好奇心理。 4. 运用好奇接近法，落脚点在于（ ）。 A. 把顾客的注意力引到别的话题上 B. 引起顾客对推销人员或推销品的注意和兴趣，从而接近顾客 C. 让顾客当场就付款购买 D. 探听顾客不愿说的私事 【答案】B 【解析】运用好奇接近法，落脚点在于引起顾客对推销人员或推销品的注意和兴趣，从而接近顾客：悬念设得好，是为了把对方的目光引到人和商品上来，好接着往下谈。 5. 把好奇心用好，要求推销人员（ ）。 A. 凭自己的灵感去设想一点新颖话题 B. 照搬别人用过的老套路 C. 坐等顾客自己提出疑问 D. 把资料原封不动念一遍 【答案】A 【解析】把好奇心用好，要求推销人员凭自己的灵感去设想新颖话题：同一个悬念，头一回新颖，第二回就没人理了，因此好奇接近法最考验推销人员的创造性灵感。 6. 借好奇心理接近顾客时，下列操作中不正确的是（ ）。 A. 想办法让人耳目一新 B. 好奇的方式与推销活动有关 C. 为了引人注意，编一个与产品毫无关系的故事 D. 手段合情合理，不荒诞 【答案】C 【解析】借好奇心理接近顾客，好奇的方式要与推销活动有关、想办法让人耳目一新、手段合情合理不荒诞。为了引人注意就编一个与产品毫无关系的故事，是不正确的做法：故事讲得再热闹，接不上正题也是徒劳无功。 7. 用好顾客的好奇心理，下列判断正确的一项是（ ）。 A. 只要能让顾客吃惊就算成功 B. 可以随意编造离奇的事情 C. 好奇心一起来，顾客就一定会买 D. 悬念要设得巧，还要能顺势接到自己的生意上 【答案】D 【解析】悬念要设得巧，还要能顺势接到自己的生意上：好奇心能做的，是把对方的目光先拉过来；真正要成事，还须顺着好奇心把话接回自己的生意上。 二、简答题 8. 简述引起顾客好奇应当符合哪些要求。 【答案】 ①引起顾客好奇的方式必须与所进行的推销活动有关，不能与买卖毫不相干。 ②必须做到出奇制胜，用别人想不到的办法把顾客的注意力引过来。 ③引起顾客好奇的手段必须合情合理，奇妙而不荒诞。 9. 简述这种借悬念和新颖话题引住对方的办法，对推销人员提出了什么要求。 【答案】 ①它要求推销人员发挥创造性的灵感，自己动脑筋去制造好奇的问题和事情。 ②所制造的事情不能离开推销活动，否则再巧妙也接不到正题上。 ③还要拿捏好分寸，做到出奇而不荒诞，免得只落得热闹。 三、综合分析题 10. 推销员小宋到一家企业的仓库走访。他进门时手里什么也没拿，只对仓管员说：“您猜，这排货架一年让您白搬了多少趟？”仓管员一愣：“这话怎么说？”小宋笑着把话题接过来，说自己是做仓储用具的，他发现很多仓库都吃这个亏。仓管员来了兴致，主动拉着他去看货架。请回答下列问题： （1）小宋开头那句话，为什么能让仓管员一愣？ （2）小宋点出的是不是仓库里的真问题？ （3）小宋开的这个头，对后面的谈话有什么好处？ 【答案】 （1）①他没有直接说破毛病，先抛出一个“您猜”，把疑问留给了对方。 ②对方一时摸不着头脑，越发想弄清楚问话指的是什么。 （2）①是的，最上层的箱子够不着，只能搬上搬下，是仓库常见的麻烦。 ②小宋事先摸过底，说的不是空话。 （3）①对方被这一问问出了兴致，主动带他去看货架。 ②从对方手里的活计说起，比空讲产品自然得多。 ③话题接得顺，后面的介绍就水到渠成。 ④有了这一层铺垫，再谈正事就不显得突然了。 ⑤开头的一个小悬念，就把推销人员从陌生人变成了能交谈的人。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第49练，练习内容为好奇接近法。 《推销实务》（高教版第二版） 项目4 约见、接近顾客 任务4.2 掌握接近顾客的技巧 第49练 好奇接近法 一、单选题 1. 推销人员利用顾客的好奇心理来接近顾客，这种方法叫作（ ）。 A. 震惊接近法 B. 好奇接近法 C. 表演接近法 D. 请教接近法 2. 顾客会被这一招勾住，靠的是好奇之心（ ）。 A. 人皆有之，会促使人去弄清未知的事情 B. 只在年轻人身上才有 C. 与生俱来却毫无作用 D. 只有顾客遇到难题时才会冒出来 3. 推销人员上门时手里捧着一个用布蒙住的盒子，进屋后并不急着揭开，只问了一句：“您猜，这东西能帮您省下多少电？”顾客一下就来了兴致。推销人员此时利用的是顾客的（ ）。 A. 同情心理 B. 从众心理 C. 戒备心理 D. 好奇心理 4. 运用好奇接近法，落脚点在于（ ）。 A. 把顾客的注意力引到别的话题上 B. 引起顾客对推销人员或推销品的注意和兴趣，从而接近顾客 C. 让顾客当场就付款购买 D. 探听顾客不愿说的私事 5. 把好奇心用好，要求推销人员（ ）。 A. 凭自己的灵感去设想一点新颖话题 B. 照搬别人用过的老套路 C. 坐等顾客自己提出疑问 D. 把资料原封不动念一遍 6. 借好奇心理接近顾客时，下列操作中不正确的是（ ）。 A. 想办法让人耳目一新 B. 好奇的方式与推销活动有关 C. 为了引人注意，编一个与产品毫无关系的故事 D. 手段合情合理，不荒诞 7. 用好顾客的好奇心理，下列判断正确的一项是（ ）。 A. 只要能让顾客吃惊就算成功 B. 可以随意编造离奇的事情 C. 好奇心一起来，顾客就一定会买 D. 悬念要设得巧，还要能顺势接到自己的生意上 二、简答题 8. 简述引起顾客好奇应当符合哪些要求。 9. 简述这种借悬念和新颖话题引住对方的办法，对推销人员提出了什么要求。 三、综合分析题 10. 推销员小宋到一家企业的仓库走访。他进门时手里什么也没拿，只对仓管员说：“您猜，这排货架一年让您白搬了多少趟？”仓管员一愣：“这话怎么说？”小宋笑着把话题接过来，说自己是做仓储用具的，他发现很多仓库都吃这个亏。仓管员来了兴致，主动拉着他去看货架。请回答下列问题： （1）小宋开头那句话，为什么能让仓管员一愣？ （2）小宋点出的是不是仓库里的真问题？ （3）小宋开的这个头，对后面的谈话有什么好处？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $