第48练 赞美接近法 《推销实务》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第48练，练习内容为赞美接近法。 《推销实务》（高教版第二版） 项目4 约见、接近顾客 任务4.2 掌握接近顾客的技巧 第48练 赞美接近法 一、单选题 1. 推销人员通过赞美顾客来引起对方的好感，进而接近顾客，这种方法叫作（ ）。 A. 请教接近法 B. 好奇接近法 C. 赞美接近法 D. 馈赠接近法 【答案】C 【解析】通过赞美顾客来引起对方的好感，进而接近顾客，即为赞美接近法。它利用的是人爱听好话的心理，先让对方心里舒畅，彼此不生分了，话才好往下说。 2. 这种办法之所以能够奏效，是因为它利用的是（ ）。 A. 人们希望被人赞美的心理 B. 顾客贪图便宜的心理 C. 顾客害怕吃亏的心理 D. 顾客嫌麻烦的心理 【答案】A 【解析】赞美接近法之所以能够奏效，是因为它利用的是人们希望被人赞美的心理：人人爱听好话，被夸得舒服了，就容易接受对方的建议。 3. 向顾客表达赞美时，可以选作赞美对象的有（ ）。 A. 顾客的隐私和短处 B. 对方的穿戴、谈吐和本事 C. 顾客家里的矛盾 D. 顾客不愿提起的往事 【答案】B 【解析】向顾客表达赞美，可以选作赞美对象的有对方的穿戴、谈吐和本领：穿戴、谈吐、本领、办公的地方，夸起来既自然又不会得罪人。 4. 夸赞顾客最要紧的一条是（ ）。 A. 话说得越夸张越好 B. 不管对谁都用同一套夸法 C. 专挑顾客的短处去夸 D. 诚心诚意，把握分寸，不说虚情假意的话 【答案】D 【解析】夸赞顾客最要紧的一条是诚心诚意，把握分寸，不说虚情假意的话：夸赞的分量全在真诚二字上，话出于真心又留有余地，顾客才会乐于领受。 5. 面对严肃型的顾客，夸赞的话应当（ ）。 A. 自然朴实，点到为止 B. 尽量铺陈，越热闹越好 C. 用一连串比喻绕着说 D. 先贬后褒，制造反差 【答案】A 【解析】面对严肃型的顾客，夸赞的话应当自然朴实，点到为止：严肃的人不喜欢被人捧着，话朴实、点到即止最合他的脾气。 6. 一位推销员见到穿着讲究的顾客，开口道：“您这身搭配真有品味，平时是不是常研究穿衣的诀窍？”顾客笑着和他聊了起来。这位推销员成功的关键在于（ ）。 A. 把顾客的穿着贬了一顿再夸 B. 只顾讲自己的东西有多好 C. 用大嗓门先把顾客震住 D. 夸在顾客引以为豪的地方，还顺势给对方留了余地 【答案】D 【解析】夸到点上，又把话递过去让对方接，谈话自然就展开了，因此推销员成功的关键在于夸在顾客引以为豪的地方，还顺势给对方留了余地。 7. 使用赞美接近法时，下列表述准确的一项是（ ）。 A. 夸赞就是多说好话，说得越多越好 B. 夸赞可以不分场合随口就来 C. 夸赞要因人而异，对不同的顾客用不同的夸法 D. 顾客越不高兴越要使劲夸他 【答案】C 【解析】夸赞要因人而异，对不同的顾客用不同的夸法：顾客的脾气秉性各不相同，夸赞的对象、方式和火候也得随之变化，显得贴心而不肉麻。 二、简答题 8. 简述夸赞顾客要把住哪几条分寸。 【答案】 ①要选择适当的赞美目标，避免冒犯顾客。长相、衣着、谈吐、才华和办公环境等都可以夸，但不可信口开河、随意吹捧。 ②赞美顾客一定要诚心诚意，把握分寸；不切实际或者虚情假意的夸奖，只会让顾客难堪。 ③要针对不同类型的顾客，选择适宜的赞美方式。 9. 简述面对不同类型的顾客应当怎样选择夸赞的方式。 【答案】 ①面对严肃型的顾客，赞语要朴实，适可而止，不要过分拔高。 ②面对虚荣型的顾客，则可以尽量发挥夸赞的作用。 ③面对年老的顾客，应多用间接、委婉的赞美语言。 ④面对年轻的顾客，则可以使用比较直接、热情的赞美语言。 三、综合分析题 10. 推销员小贾到一家设计公司拜访。他注意到接待他的负责人桌上摆着一排自己拼装的模型，便开口说：“这些模型做得真精细，您是行家。”负责人一听来了兴致，和他聊起了制作模型的诀窍。小贾顺着这个话题，问起公司最近在忙什么项目，这才提到自己带来的打印耗材，说耐折、不易褪色，正适合打印设计样稿。负责人越聊越投机，让他留下资料再细谈。请回答下列问题： （1）小贾一进门夸对方的模型，收到了什么效果？ （2）小贾为什么要顺着模型的话题再往下聊？ （3）小贾的夸赞为什么没有让对方反感？ 【答案】 （1）①模型是负责人亲手做的，夸得正对他得意的地方。 ②对方心里舒畅了，话也就愿意接着说下去。 （2）①顺着对方爱谈的事往下说，两个人才不生分。 ②等气氛热络了再提带来的东西，比一进门就说买卖自然得多。 ③话题接得顺，后面的介绍就不会显得突然。 （3）①夸的是实实在在摆在眼前的东西，不是空口讨好。 ②分寸拿捏住了，点到即止，没有过分拔高。 ③对方听到的是一句真心话，自然不觉得虚假。 ④没有前面那一夸，后面的话恐怕就递不进去。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第48练，练习内容为赞美接近法。 《推销实务》（高教版第二版） 项目4 约见、接近顾客 任务4.2 掌握接近顾客的技巧 第48练 赞美接近法 一、单选题 1. 推销人员通过赞美顾客来引起对方的好感，进而接近顾客，这种方法叫作（ ）。 A. 请教接近法 B. 好奇接近法 C. 赞美接近法 D. 馈赠接近法 2. 这种办法之所以能够奏效，是因为它利用的是（ ）。 A. 人们希望被人赞美的心理 B. 顾客贪图便宜的心理 C. 顾客害怕吃亏的心理 D. 顾客嫌麻烦的心理 3. 向顾客表达赞美时，可以选作赞美对象的有（ ）。 A. 顾客的隐私和短处 B. 对方的穿戴、谈吐和本事 C. 顾客家里的矛盾 D. 顾客不愿提起的往事 4. 夸赞顾客最要紧的一条是（ ）。 A. 话说得越夸张越好 B. 不管对谁都用同一套夸法 C. 专挑顾客的短处去夸 D. 诚心诚意，把握分寸，不说虚情假意的话 5. 面对严肃型的顾客，夸赞的话应当（ ）。 A. 自然朴实，点到为止 B. 尽量铺陈，越热闹越好 C. 用一连串比喻绕着说 D. 先贬后褒，制造反差 6. 一位推销员见到穿着讲究的顾客，开口道：“您这身搭配真有品味，平时是不是常研究穿衣的诀窍？”顾客笑着和他聊了起来。这位推销员成功的关键在于（ ）。 A. 把顾客的穿着贬了一顿再夸 B. 只顾讲自己的东西有多好 C. 用大嗓门先把顾客震住 D. 夸在顾客引以为豪的地方，还顺势给对方留了余地 7. 使用赞美接近法时，下列表述准确的一项是（ ）。 A. 夸赞就是多说好话，说得越多越好 B. 夸赞可以不分场合随口就来 C. 夸赞要因人而异，对不同的顾客用不同的夸法 D. 顾客越不高兴越要使劲夸他 二、简答题 8. 简述夸赞顾客要把住哪几条分寸。 9. 简述面对不同类型的顾客应当怎样选择夸赞的方式。 三、综合分析题 10. 推销员小贾到一家设计公司拜访。他注意到接待他的负责人桌上摆着一排自己拼装的模型，便开口说：“这些模型做得真精细，您是行家。”负责人一听来了兴致，和他聊起了制作模型的诀窍。小贾顺着这个话题，问起公司最近在忙什么项目，这才提到自己带来的打印耗材，说耐折、不易褪色，正适合打印设计样稿。负责人越聊越投机，让他留下资料再细谈。请回答下列问题： （1）小贾一进门夸对方的模型，收到了什么效果？ （2）小贾为什么要顺着模型的话题再往下聊？ （3）小贾的夸赞为什么没有让对方反感？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $