第47练 问题接近法 《推销实务》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第47练，练习内容为问题接近法。 《推销实务》（高教版第二版） 项目4 约见、接近顾客 任务4.2 掌握接近顾客的技巧 第47练 问题接近法 一、单选题 1. 推销人员通过直接提问来引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入正式洽谈，这种方法叫作（ ）。 A. 利益接近法 B. 赞美接近法 C. 请教接近法 D. 问题接近法 【答案】D 【解析】通过直接提问来引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入正式洽谈，即为问题接近法。 2. 用提问的办法接近顾客，一个明显的好处是（ ）。 A. 能把顾客的注意力拉过来，还能引出双方的讨论 B. 可以省去自我介绍 C. 不必准备谈话材料 D. 顾客会主动说出底价 【答案】A 【解析】用提问的办法接近顾客，一个明显的好处是能把顾客的注意力拉过来，还能引出双方的讨论：一问一答之间，对方既要听也要想，注意力不容易分散。 3. 双方一问一答地谈下去，顾客心里的真实需要和看法（ ）。 A. 会完全藏起来 B. 与推销人员没有关系 C. 比较容易表露出来 D. 只能由推销人员代他讲 【答案】C 【解析】双方一问一答地谈下去，顾客心里的真实需要和看法比较容易表露出来：顾客要答话，就得把自己的情况和看法在心里过一遍，真实需求与顾虑便顺着话题流露出来。 4. 用提问的办法接近顾客时，提出的问题应当（ ）。 A. 越笼统越好，留有余地 B. 把话说得明白、具体，有的放矢 C. 越多越好，连珠炮似的问 D. 越尖锐越好，逼对方表态 【答案】B 【解析】用提问的办法接近顾客时，提出的问题应当把话说得明白、具体，有的放矢：问题问得明白，顾客才知道该往哪儿想。 5. “您愿意节省一点成本吗”与“您希望下季度节省五万元物流成本吗”相比，后一句更容易达到接近顾客的目的，原因是（ ）。 A. 它的口气更客气 B. 它的字数更多 C. 它把省什么、省多少说得清楚、确切 D. 它把顾客的难处数落了一顿 【答案】C 【解析】后一句把省的是哪一项、能省多少都点明了，顾客一听就能对到自己的账上，注意力自然被吸引，可见它把省什么、省多少说得清楚、确切。前一句只说节省成本，省什么、省多少全无着落，顾客听不出与自己有什么相干，效果就差了一截。 6. 借提问接近顾客时，下列做法中不恰当的一项是（ ）。 A. 问题突出重点，扣人心弦 B. 把问题扣在顾客最看重的利益上 C. 全面考虑，迂回而出，避免出语伤人 D. 想到什么就问什么，不避讳对方的忌讳 【答案】D 【解析】借提问接近顾客，问题要突出重点、扣人心弦，把问题扣在顾客最看重的利益上，并全面考虑、迂回而出，避免出语伤人。 7. 把问题问到点子上，下列说法中正确的一项是（ ）。 A. 问题问得越多越密，效果就越好 B. 问对了问题，既能摸到顾客的真实需求，又能把他引到产品上来 C. 只问自己关心的问题就行 D. 提问时不必顾及顾客的感受 【答案】B 【解析】问对了问题，既能摸到顾客的真实需求，又能把他引到产品上来：提问是为了把话谈起来、把需求摸清楚，然后再把需求与产品接上。 二、简答题 8. 简述用提问去接近顾客时要留心哪几点。 【答案】 ①提出的问题应当表述明确，尽量具体，做到有的放矢。问题越明确，接近的效果往往越好。 ②提出的问题要抓住要害，能说到顾客心里去，也就是要落在顾客最关心的利益上。 ③所提的问题应当全面考虑，迂回出击，不可出言不讳，避免出语伤人。 9. 简述提问在接近顾客的过程中能起到哪些作用。 【答案】 ①提问容易引起顾客的注意，促使他把精力集中到推销人员发出的信息上。 ②提问还能引发双方的讨论，在讨论中把顾客的真实需求、意见和观点带出来。 ③顺着顾客对问题的反应循循善诱，就能把顾客的需求与所推销的产品联在一起。 三、综合分析题 10. 推销员小蒋所在的公司在本地供应针织面料。他发现城南一家袜厂有半年没有再来订货，便上门拜访。见了厂长，他没有先提新到的货，而是问：“上回那批纱线是不是交货晚了，耽误了您的工期？”厂长叹了口气，说起那批货晚到三天、害他赔了一笔违约金。小蒋接着问：“如果交期写进合同、迟一天赔一天，您愿意再试一小批吗？”厂长想了想，答应先订一小批。请回答下列问题： （1）小蒋头一句问话，问到了厂长心里的什么牵挂？ （2）这么问为什么容易让厂长开口？ （3）小蒋最后那句问话，起到了什么作用？ 【答案】 （1）①问的是厂长一直放不下的那桩事：上回交货晚了，使他赔了一笔违约金。 ②交期靠不住正是他最挂心的地方，一问就问到了关键处。 （2）①问的是对方自己的经历，厂长张口就能答，不必费心提防。 ②话题一打开，双方的距离就近了，后面的交谈也顺利得多。 ③对方的心结由他自己说出口，比他替对方解释要有效得多。 （3）①最后那一问把交期保障和重新合作的好处摆了出来，把注意力引到了订货上。 ②一个问句不逼人当场表态，厂长听着顺耳，却已经愿意先试一小批。 ③从摸清心事到重新开口，全靠这几问一步步接起来。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第47练，练习内容为问题接近法。 《推销实务》（高教版第二版） 项目4 约见、接近顾客 任务4.2 掌握接近顾客的技巧 第47练 问题接近法 一、单选题 1. 推销人员通过直接提问来引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入正式洽谈，这种方法叫作（ ）。 A. 利益接近法 B. 赞美接近法 C. 请教接近法 D. 问题接近法 2. 用提问的办法接近顾客，一个明显的好处是（ ）。 A. 能把顾客的注意力拉过来，还能引出双方的讨论 B. 可以省去自我介绍 C. 不必准备谈话材料 D. 顾客会主动说出底价 3. 双方一问一答地谈下去，顾客心里的真实需要和看法（ ）。 A. 会完全藏起来 B. 与推销人员没有关系 C. 比较容易表露出来 D. 只能由推销人员代他讲 4. 用提问的办法接近顾客时，提出的问题应当（ ）。 A. 越笼统越好，留有余地 B. 把话说得明白、具体，有的放矢 C. 越多越好，连珠炮似的问 D. 越尖锐越好，逼对方表态 5. “您愿意节省一点成本吗”与“您希望下季度节省五万元物流成本吗”相比，后一句更容易达到接近顾客的目的，原因是（ ）。 A. 它的口气更客气 B. 它的字数更多 C. 它把省什么、省多少说得清楚、确切 D. 它把顾客的难处数落了一顿 6. 借提问接近顾客时，下列做法中不恰当的一项是（ ）。 A. 问题突出重点，扣人心弦 B. 把问题扣在顾客最看重的利益上 C. 全面考虑，迂回而出，避免出语伤人 D. 想到什么就问什么，不避讳对方的忌讳 7. 把问题问到点子上，下列说法中正确的一项是（ ）。 A. 问题问得越多越密，效果就越好 B. 问对了问题，既能摸到顾客的真实需求，又能把他引到产品上来 C. 只问自己关心的问题就行 D. 提问时不必顾及顾客的感受 二、简答题 8. 简述用提问去接近顾客时要留心哪几点。 9. 简述提问在接近顾客的过程中能起到哪些作用。 三、综合分析题 10. 推销员小蒋所在的公司在本地供应针织面料。他发现城南一家袜厂有半年没有再来订货，便上门拜访。见了厂长，他没有先提新到的货，而是问：“上回那批纱线是不是交货晚了，耽误了您的工期？”厂长叹了口气，说起那批货晚到三天、害他赔了一笔违约金。小蒋接着问：“如果交期写进合同、迟一天赔一天，您愿意再试一小批吗？”厂长想了想，答应先订一小批。请回答下列问题： （1）小蒋头一句问话，问到了厂长心里的什么牵挂？ （2）这么问为什么容易让厂长开口？ （3）小蒋最后那句问话，起到了什么作用？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $