第46练 利益接近法 《推销实务》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第46练，练习内容为利益接近法。 《推销实务》（高教版第二版） 项目4 约见、接近顾客 任务4.2 掌握接近顾客的技巧 第46练 利益接近法 一、单选题 1. 推销人员以顾客所追求的利益为中心，简明扼要地把产品能给顾客带来的好处讲清楚，从而接近顾客，这种方法叫作（ ）。 A. 介绍接近法 B. 好奇接近法 C. 表演接近法 D. 利益接近法 【答案】D 【解析】以顾客所追求的利益为中心，简明扼要地把产品能给顾客带来的好处讲清楚，从而接近顾客，即为利益接近法。张口就讲能给对方省多少、赚多少，抓住的是人求利的心理。 2. 这种以好处为中心的接近办法，主要采用的方式是直接陈述或者（ ）。 A. 提问 B. 赠送礼品 C. 请人牵线 D. 当面演示 【答案】A 【解析】利益接近法要把购买商品能得到的实惠告诉顾客，途径有两条：一条是把好处直接陈述出来，另一条是用一句问话点出对方的利益所在。 3. 这种办法最能打动人的地方在于（ ）。 A. 可以省掉事先的准备 B. 不必了解顾客的需求 C. 能让顾客当场付钱 D. 把好处摆在顾客面前，正合顾客追求利益的心理 【答案】D 【解析】利益接近法最能打动人的地方，在于把好处摆在顾客面前，正合顾客追求利益的心理：人人心里都有一本利益账，把好处算给他听，自然引得他注意。 4. 向顾客讲产品的好处时，所讲的好处应当（ ）。 A. 越笼统越显得稳妥 B. 只讲自己公司的优势 C. 越具体越好，最好有数据分析作支撑 D. 尽量夸大一些以吸引顾客 【答案】C 【解析】向顾客讲产品的好处，所讲的好处应当越具体越好，最好有数据分析作支撑：省多少、快多少，说得越清楚越可信。 5. 拿好处去打动顾客时，下列做法不正确的是（ ）。 A. 为了让顾客动心，把好处说得越大越好 B. 用一句简练的话概括拜访能给顾客带来的好处 C. 切中顾客所感兴趣的主要利益 D. 所讲的好处有具体数据可以查证 【答案】A 【解析】拿好处去打动顾客，为了让顾客动心就把好处说得越大越好，是不正确的做法：讲得过分，顾客一旦发现所讲与实情不符，信任就没有了。用一句简练的话概括拜访能给顾客带来的好处、切中顾客所感兴趣的主要利益、所讲的好处有具体数据可以查证，才是利益接近法该有的样子。 6. 一位仓储设备公司的推销员对顾客说：“本市已经有几十家同行用上了我们的立体货架，同样的面积能多存一倍货，能占用您几分钟看看具体是怎么摆的吗？”这段话好在（ ）。 A. 口气很大，先把顾客镇住 B. 用别家已经到手的好处说话，又直接点出能给对方的实惠 C. 避开了顾客最关心的问题 D. 把公司的家底全抖了出来 【答案】B 【解析】先摆出同行已经到手的好处——同样的面积存得更多，用有据可查的事实替自己说话，再把话题落到对方最挂心的存货量上，最后一问又把谈话的主动权交给对方，因此好在用别家已经到手的好处说话，又直接点出能给对方的实惠。 7. 用讲好处的方式接近顾客，下列判断中正确的一项是（ ）。 A. 只要说得好听，有没有依据无所谓 B. 把好处说得越笼统越大越好 C. 抓住顾客最看重的那个好处，比把好处一并儿全倒出来更管用 D. 对任何顾客都讲同一套好处 【答案】C 【解析】顾客各有各的考虑，抓住顾客最看重的好处，比把好处一次全部讲出来更有效：找准最看重的一条说透，才真正打动人心。 二、简答题 8. 简述向顾客讲产品的好处时，为什么必须做到具体、真实，并且抓住对方最在意的利益。 【答案】 ①顾客是从自己的需要出发衡量得失的，好处讲得越具体，越容易和他的处境对上号。 ②利益说得笼统，顾客听完记不住，也谈不上动心。 ③顾客对推销人员的话本有几分提防，好处有据可查，提防才会放下。 ④顾客看重的利益各不相同，抓住他最在意的那一条说透，话才落在关键处。 ⑤好话说过了头，一旦对不上号，信任反倒会崩掉。 9. 简述这种以顾客利益为着眼点的接近办法为什么容易引起顾客的注意和兴趣。 【答案】 ①这种办法着重渲染的，是所推销的产品能给顾客带来的种种好处。 ②人心里都装着一本利益账，开口就点到对方关心的那笔账，他自然愿意往下听。 ③话说得精练，又把产品的好处对准对方最在意的地方，效果通常比较理想。 三、综合分析题 10. 推销员小沈到一家小型印刷厂拜访。进门以前他算过一笔账：这家厂每个月，光机器空转就要白白耗掉不少电费，而他的设备能把换版时间缩短一半。见了厂长，他开口就说：“您厂里换一次版要停二十分钟吧？用上这套装置，换版时间能省下一半，一个月少说也能省出两千度电。我拿数据给您看看，行吗？”厂长一听就来了兴趣，把他请到办公室细谈。请回答下列问题： （1）小沈一开口说的话，抓住了厂长什么样的心理？ （2）小沈提到一个月省下的电费，为什么比只说产品质量好更有用？ （3）小沈说完好处，又征求厂长同意才往下讲，这一步有什么作用？ 【答案】 （1）①厂长心里最惦记的是厂里的开销，小沈一开口就点到了这笔账。 ②抓住了顾客图省钱、求实惠的心理，厂长自然愿意听下去。 （2）①只说东西好，厂长听不出与自己有什么相干。 ②把省下的电费算成具体数目，好处就看得见、摸得着。 ③有数字摆在那里，对方才觉得这话靠得住。 （3）①问一句再往下讲，显得尊重对方的意愿，不是勉强推销。 ②也让厂长有机会自己应答，谈话就变成了两个人的事。 ③对方点头以后再展开，后面的介绍更容易听得进去。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第46练，练习内容为利益接近法。 《推销实务》（高教版第二版） 项目4 约见、接近顾客 任务4.2 掌握接近顾客的技巧 第46练 利益接近法 一、单选题 1. 推销人员以顾客所追求的利益为中心，简明扼要地把产品能给顾客带来的好处讲清楚，从而接近顾客，这种方法叫作（ ）。 A. 介绍接近法 B. 好奇接近法 C. 表演接近法 D. 利益接近法 2. 这种以好处为中心的接近办法，主要采用的方式是直接陈述或者（ ）。 A. 提问 B. 赠送礼品 C. 请人牵线 D. 当面演示 3. 这种办法最能打动人的地方在于（ ）。 A. 可以省掉事先的准备 B. 不必了解顾客的需求 C. 能让顾客当场付钱 D. 把好处摆在顾客面前，正合顾客追求利益的心理 4. 向顾客讲产品的好处时，所讲的好处应当（ ）。 A. 越笼统越显得稳妥 B. 只讲自己公司的优势 C. 越具体越好，最好有数据分析作支撑 D. 尽量夸大一些以吸引顾客 5. 拿好处去打动顾客时，下列做法不正确的是（ ）。 A. 为了让顾客动心，把好处说得越大越好 B. 用一句简练的话概括拜访能给顾客带来的好处 C. 切中顾客所感兴趣的主要利益 D. 所讲的好处有具体数据可以查证 6. 一位仓储设备公司的推销员对顾客说：“本市已经有几十家同行用上了我们的立体货架，同样的面积能多存一倍货，能占用您几分钟看看具体是怎么摆的吗？”这段话好在（ ）。 A. 口气很大，先把顾客镇住 B. 用别家已经到手的好处说话，又直接点出能给对方的实惠 C. 避开了顾客最关心的问题 D. 把公司的家底全抖了出来 7. 用讲好处的方式接近顾客，下列判断中正确的一项是（ ）。 A. 只要说得好听，有没有依据无所谓 B. 把好处说得越笼统越大越好 C. 抓住顾客最看重的那个好处，比把好处一并儿全倒出来更管用 D. 对任何顾客都讲同一套好处 二、简答题 8. 简述向顾客讲产品的好处时，为什么必须做到具体、真实，并且抓住对方最在意的利益。 9. 简述这种以顾客利益为着眼点的接近办法为什么容易引起顾客的注意和兴趣。 三、综合分析题 10. 推销员小沈到一家小型印刷厂拜访。进门以前他算过一笔账：这家厂每个月，光机器空转就要白白耗掉不少电费，而他的设备能把换版时间缩短一半。见了厂长，他开口就说：“您厂里换一次版要停二十分钟吧？用上这套装置，换版时间能省下一半，一个月少说也能省出两千度电。我拿数据给您看看，行吗？”厂长一听就来了兴趣，把他请到办公室细谈。请回答下列问题： （1）小沈一开口说的话，抓住了厂长什么样的心理？ （2）小沈提到一个月省下的电费，为什么比只说产品质量好更有用？ （3）小沈说完好处，又征求厂长同意才往下讲，这一步有什么作用？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $