第43练 接近顾客的步骤 《推销实务》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第43练，练习内容为接近顾客的步骤。 《推销实务》（高教版第二版） 项目4 约见、接近顾客 任务4.2 掌握接近顾客的技巧 第43练 接近顾客的步骤 一、单选题 1. 接近顾客是指推销人员在完成约见以后，（ ）的过程。 A. 把货款全部收回 B. 把顾客档案建好 C. 把商品运到仓库 D. 就推销洽谈的实质性内容开始与顾客正式接触 2. 在接近顾客的各个步骤中，紧跟在注视顾客后面的一个步骤是（ ）。 A. 递上名片并说明来意 B. 借一句赞美打开话题 C. 向顾客问好 D. 把话题引到推销的正题 3. 握手是常见的礼仪，正确的姿势、握力和摆幅能够表达（ ）。 A. 个人的收入和地位 B. 个人的自信和对顾客的敬意 C. 公司的规模和历史 D. 商品的性能和价格 4. 与顾客交谈时，推销人员的目光应当（ ）。 A. 上下打量，把对方看遍 B. 左顾右盼，随时看别处 C. 盯住对方的手腕和鞋子 D. 正视对方，眼神真诚而坦然 5. 在自我介绍和说明来意之后，借一句恰当的赞美可以（ ）。 A. 缩短双方之间的距离 B. 决定商品的价格 C. 代替正式的洽谈 D. 免除该办的手续 6. 下列话题中，适合用来与顾客闲聊、拉近距离的是（ ）。 A. 对方的工资数额和存款 B. 对方家庭的矛盾纠纷 C. 对方的孩子、爱好和籍贯 D. 对方公司的人员去留 7. 关于接近顾客的步骤，下列表述准确的一项是（ ）。 A. 从微笑问候到引入话题，各步要顺次衔接、自然过渡 B. 一见面就直奔推销主题最有效 C. 步骤只是走走过场，可省则省 D. 自我介绍一定要说得又长又全 二、简答题 8. 简述与顾客初次见面时，开场那一句为什么不宜拖得太长。 9. 简述面带微笑在接近顾客时有什么作用。 三、综合分析题 10. 推销员小秦第一次去拜访一家企业的采购经理。走到门口，他先整理了一下衣服，推门进去时脸上带着笑；同经理打招呼时，他看着对方的眼睛，声音不大不小；寒暄过后，他递上名片，简单说了自己是谁、从哪里来；看到经理办公室墙上挂着钓鱼的照片，他顺口夸了一句，两个人一下子就有了共同话题。请回答下列问题： （1）小秦进门时的微笑和目光，属于接近顾客步骤中的哪两步？ （2）小秦递名片、说明来意，属于哪一步？ （3）小秦夸对方墙上的照片，这一步有什么作用？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第43练，练习内容为接近顾客的步骤。 《推销实务》（高教版第二版） 项目4 约见、接近顾客 任务4.2 掌握接近顾客的技巧 第43练 接近顾客的步骤 一、单选题 1. 接近顾客是指推销人员在完成约见以后，（ ）的过程。 A. 把货款全部收回 B. 把顾客档案建好 C. 把商品运到仓库 D. 就推销洽谈的实质性内容开始与顾客正式接触 【答案】D 【解析】接近顾客是指推销人员在完成约见以后，就推销洽谈的实质性内容开始与顾客正式接触的过程。 2. 在接近顾客的各个步骤中，紧跟在注视顾客后面的一个步骤是（ ）。 A. 递上名片并说明来意 B. 借一句赞美打开话题 C. 向顾客问好 D. 把话题引到推销的正题 【答案】C 【解析】接近顾客的各步骤是顺次展开的：先做到面带微笑、注视顾客，把目光接上，紧接着就是向顾客问好。 3. 握手是常见的礼仪，正确的姿势、握力和摆幅能够表达（ ）。 A. 个人的收入和地位 B. 个人的自信和对顾客的敬意 C. 公司的规模和历史 D. 商品的性能和价格 【答案】B 【解析】握手是常见的礼仪，也是无声的礼节，传递的是个人的自信和对顾客的敬意，姿势、握力和摆幅都要得当。 4. 与顾客交谈时，推销人员的目光应当（ ）。 A. 上下打量，把对方看遍 B. 左顾右盼，随时看别处 C. 盯住对方的手腕和鞋子 D. 正视对方，眼神真诚而坦然 【答案】D 【解析】与顾客交谈时，推销人员的目光应当正视对方，眼神真诚而坦然，才能让人感到诚恳和自信。 5. 在自我介绍和说明来意之后，借一句恰当的赞美可以（ ）。 A. 缩短双方之间的距离 B. 决定商品的价格 C. 代替正式的洽谈 D. 免除该办的手续 【答案】A 【解析】自我介绍和说明来意之后，双方之间还隔着一层生分。此时借一句恰当的赞美，气氛就松快下来，话也谈得拢，正好为转入正题做准备，可见借一句恰当的赞美可以缩短双方之间的距离。 6. 下列话题中，适合用来与顾客闲聊、拉近距离的是（ ）。 A. 对方的工资数额和存款 B. 对方家庭的矛盾纠纷 C. 对方的孩子、爱好和籍贯 D. 对方公司的人员去留 【答案】C 【解析】与顾客闲聊、拉近距离，要选孩子、爱好和籍贯等轻松话题，人人都聊得来。 7. 关于接近顾客的步骤，下列表述准确的一项是（ ）。 A. 从微笑问候到引入话题，各步要顺次衔接、自然过渡 B. 一见面就直奔推销主题最有效 C. 步骤只是走走过场，可省则省 D. 自我介绍一定要说得又长又全 【答案】A 【解析】从微笑问候到引入话题，各步骤要顺次衔接、自然过渡，气氛才融洽。 二、简答题 8. 简述与顾客初次见面时，开场那一句为什么不宜拖得太长。 【答案】 ①可能还有其他人或宾客在场，时间还要分配给他人。 ②话说得太多，会有喧宾夺主的嫌疑。 ③初次会面，说多了顾客也未必能够全部记住。 ④所以第一句只报出自己的单位和身份即可，引起注意后再补充姓名。 9. 简述面带微笑在接近顾客时有什么作用。 【答案】 ①微笑代表友善、亲切、礼貌和关怀，是人际关系中最重要的润滑剂。 ②它能缩短双方的距离，使顾客产生亲切感。 ③它能减少顾客抗拒和防范的心理，让接触更顺畅。 ④因此，微笑是推销人员必须练好的一项基本功。 三、综合分析题 10. 推销员小秦第一次去拜访一家企业的采购经理。走到门口，他先整理了一下衣服，推门进去时脸上带着笑；同经理打招呼时，他看着对方的眼睛，声音不大不小；寒暄过后，他递上名片，简单说了自己是谁、从哪里来；看到经理办公室墙上挂着钓鱼的照片，他顺口夸了一句，两个人一下子就有了共同话题。请回答下列问题： （1）小秦进门时的微笑和目光，属于接近顾客步骤中的哪两步？ （2）小秦递名片、说明来意，属于哪一步？ （3）小秦夸对方墙上的照片，这一步有什么作用？ 【答案】 （1）①微笑属于面带微笑这一步，作用是拉近距离、减少对方的抗拒。 ②目光属于注视顾客这一步，要用眼神传递诚恳和自信。 ③这两步看着简单，却能在开口以前就给人留下好印象。 （2）①属于自我介绍这一步。 ②介绍时第一句要简短，让人记住自己是谁，再适时递上名片。 ③递上名片可以补上口头介绍的不足，也方便日后联系。 （3）①属于赞美顾客这一步。 ②一句恰当的赞美能让彼此不再生分，气氛也跟着松快起来。 ③还能顺势引出话题，让谈话自然展开。 ④话题打开了，后面转入正题就不会显得生硬。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $