第39练 推销接近的准备工作 《推销实务》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第39练，练习内容为推销接近的准备工作。 《推销实务》（高教版第二版） 项目4 约见、接近顾客 任务4.1 掌握约见顾客的技巧 第39练 推销接近的准备工作 一、单选题 1. 推销人员为了进一步了解、掌握和分析目标顾客的情况，在上门以前所做的预先准备工作，叫作（ ）。 A. 接近准备 B. 售后服务 C. 货款的催收 D. 业务的交接 【答案】A 【解析】上门以前先把顾客的情况摸清楚，为了进一步了解、掌握和分析目标顾客的情况所作的预先准备工作，就是接近准备。 2. 推销人员了解本企业的情况，主要是为了在面对顾客时能够（ ）。 A. 把同行的客户抢过来 B. 少跑几趟省下差旅费 C. 做到有问必答，赢得对方的信任 D. 把商品的价钱随意改动 【答案】C 【解析】接近准备要求推销人员先把本企业的信息和产品知识全面掌握起来。顾客的问题五花八门，回答不出就容易失掉信任，因此了解本企业的情况主要是为了做到有问必答、赢得对方的信任。 3. 推销人员的推销对象，一般可以分为个人和（ ）两类。 A. 团体 B. 老顾客 C. 女顾客 D. 本地顾客 【答案】A 【解析】所有可能购买的个人和家庭算一类，可能购买的企事业单位和社会团体另算一类，因此推销人员的推销对象一般可以分为个人和团体两类。 4. 下列各项中，不属于推销接近方案内容的是（ ）。 A. 确定访问的对象、时间和地点 B. 替顾客规定好他每月应当买多少 C. 确定接近的方法及谈话内容 D. 预测推销中可能出现的意外情况 【答案】B 【解析】接近方案要解决的是与谁见面、什么时候在什么地方见、用什么方法接近、谈些什么，还要把可能出现的意外情形事先想好。 5. 在推销接近的物品准备中，产品目录册、样品和效果图的作用是（ ）。 A. 便于当场办理签约手续 B. 便于当场清点货款 C. 便于替顾客保存资料 D. 便于向顾客展示商品的实物形态 【答案】D 【解析】产品目录册、样品和效果图是提供给顾客看的，为的是让他直观地感受商品的实物形态。 6. 推销人员衣着整洁大方、言谈举止得体，这属于上门以前的（ ）。 A. 物品方面的准备 B. 方案方面的准备 C. 仪表方面的准备 D. 资料方面的准备 【答案】C 【解析】外表和礼仪关系到顾客的第一印象，衣着整洁大方、言谈举止得体属于上门以前的仪表方面的准备。 7. 关于推销接近前的准备，下列判断正确的一项是（ ）。 A. 只要口才好，事先不做准备也无妨 B. 准备只是走个形式，与成交关系不大 C. 准备就是多带些东西，越全越好 D. 准备做得越扎实，上门时越能掌握主动 【答案】D 【解析】准备扎实了，见面时推销人员心中有数，自然占据主动，因此准备做得越扎实，上门时越能掌握主动。 二、简答题 8. 简述推销人员在接近顾客前应做好哪些方面的准备。 【答案】 ①全面掌握所在企业的有关信息和产品知识。 ②了解目标顾客的情况。 ③拟订推销接近方案。 ④做好推销接近前的物品准备。 ⑤做好推销接近前的心理准备。 ⑥做好推销接近前的仪表准备。 9. 简述个人潜在顾客的基本情况主要包括哪些方面。 【答案】 ①顾客的基本信息，如姓名、年龄、职业、收入、住址和联系方式等。 ②家庭及成员情况，如家庭成员组成、家庭收入水平、特殊偏好和关键人物的好恶等。 ③需求和购买情况，如购买动机、需求特点、购买力、购买决策权限以及购买行为的规律性等。 三、综合分析题 10. 推销员小郝是一家生产厨房设备公司的推销员。他打听到开发区新开了一家连锁快餐店，开业还不到两个月，便打算近期上门拜访。出发以前，他先弄清楚这家店用哪几类设备、店面有多大、采购由谁说了算；又拿出本公司的产品图册和一台小型样机，挑出适合这类店铺的；出门前还特意换上一身整洁的衣服。请回答下列问题： （1）小郝出发以前做的这些事，属于哪一项工作？ （2）小郝为什么先要弄清快餐店用哪几类设备、采购由谁说了算？ （3）小郝带上产品图册和样机、换上整洁衣服，分别属于哪一方面的准备？ 【答案】 （1）①属于推销接近前的准备。 ②也就是上门以前把顾客的情况和该办的事都安排妥当。 （2）①这些是这位顾客本人的基本情况，摸清了才知道该带什么设备、找谁谈。 ②知道谁有决定权，谈起来才不会徒费唇舌。 ③顾客的情形了然于胸，上门时心里才踏实。 （3）①带上图册和样机，是为了让顾客直观地看到设备，属于上门要带的物品。 ②换上整洁衣服，关系到顾客对他的第一印象，属于仪表方面的准备。 ③这两样看着是小节，却能让人一见面就多几分信任。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第39练，练习内容为推销接近的准备工作。 《推销实务》（高教版第二版） 项目4 约见、接近顾客 任务4.1 掌握约见顾客的技巧 第39练 推销接近的准备工作 一、单选题 1. 推销人员为了进一步了解、掌握和分析目标顾客的情况，在上门以前所做的预先准备工作，叫作（ ）。 A. 接近准备 B. 售后服务 C. 货款的催收 D. 业务的交接 2. 推销人员了解本企业的情况，主要是为了在面对顾客时能够（ ）。 A. 把同行的客户抢过来 B. 少跑几趟省下差旅费 C. 做到有问必答，赢得对方的信任 D. 把商品的价钱随意改动 3. 推销人员的推销对象，一般可以分为个人和（ ）两类。 A. 团体 B. 老顾客 C. 女顾客 D. 本地顾客 4. 下列各项中，不属于推销接近方案内容的是（ ）。 A. 确定访问的对象、时间和地点 B. 替顾客规定好他每月应当买多少 C. 确定接近的方法及谈话内容 D. 预测推销中可能出现的意外情况 5. 在推销接近的物品准备中，产品目录册、样品和效果图的作用是（ ）。 A. 便于当场办理签约手续 B. 便于当场清点货款 C. 便于替顾客保存资料 D. 便于向顾客展示商品的实物形态 6. 推销人员衣着整洁大方、言谈举止得体，这属于上门以前的（ ）。 A. 物品方面的准备 B. 方案方面的准备 C. 仪表方面的准备 D. 资料方面的准备 7. 关于推销接近前的准备，下列判断正确的一项是（ ）。 A. 只要口才好，事先不做准备也无妨 B. 准备只是走个形式，与成交关系不大 C. 准备就是多带些东西，越全越好 D. 准备做得越扎实，上门时越能掌握主动 二、简答题 8. 简述推销人员在接近顾客前应做好哪些方面的准备。 9. 简述个人潜在顾客的基本情况主要包括哪些方面。 三、综合分析题 10. 推销员小郝是一家生产厨房设备公司的推销员。他打听到开发区新开了一家连锁快餐店，开业还不到两个月，便打算近期上门拜访。出发以前，他先弄清楚这家店用哪几类设备、店面有多大、采购由谁说了算；又拿出本公司的产品图册和一台小型样机，挑出适合这类店铺的；出门前还特意换上一身整洁的衣服。请回答下列问题： （1）小郝出发以前做的这些事，属于哪一项工作？ （2）小郝为什么先要弄清快餐店用哪几类设备、采购由谁说了算？ （3）小郝带上产品图册和样机、换上整洁衣服，分别属于哪一方面的准备？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $