第37练 建立顾客档案的注意事项 《推销实务》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第37练，练习内容为建立顾客档案的注意事项。 《推销实务》（高教版第二版） 项目3 寻找潜在顾客 任务3.2 学会鉴定潜在顾客资格并建立顾客档案 第37练 建立顾客档案的注意事项 一、单选题 1. 推销员小唐装订顾客记录本时，总在每一页后面空出大半页不写。他这样安排，是为了（ ）。 A. 把字写得更大一些 B. 日后有了新情况可以随时补记上去 C. 方便顾客自己前来填写 D. 显得档案整齐美观 2. 除了建立完整的顾客档案，还应当据此制作一份简易资料，这样做是为了（ ）。 A. 外出拜访顾客时便于随身携带、随手翻看 B. 把完整的档案替换掉 C. 交给同行参考 D. 当作合同的附件 3. 推销员小袁记完一位顾客的情况，又在后面添上一句：“这位最看重产品结不结实，下回可以从这里入手。”按建档的要求，他添的这句话属于应当特别注明的（ ）。 A. 顾客所在行业的年度销售情况 B. 同行的报价单子 C. 最容易把生意做成的那些方面 D. 本企业推销品近期的价格调整方案 4. 对顾客档案加强动态管理，指的是（ ）。 A. 定期把档案全部重抄一遍 B. 把档案锁进柜子妥善保管 C. 每季度更换一次档案封面 D. 剔除过时的资料，及时补上新的，把顾客的变化跟住 5. 把资料另存一份备用，主要是为了防止（ ）。 A. 顾客知道自己被记录在案 B. 档案写得太详细 C. 资料一旦损毁或者丢失就再也找不回来 D. 同行看到这些内容 6. 关于建立顾客档案的注意事项，下列判断中不正确的一项是（ ）。 A. 资料记个大概就行，细节对不对无关紧要 B. 档案里的信息资料必须准确、详尽 C. 要注明填写时间、制作人和最容易做成买卖的方面 D. 资料要备份，以防丢失 7. 把一份顾客档案真正用起来，下列说法中正确的一项是（ ）。 A. 档案建立以后就该固定下来，不轻易改动 B. 档案要记准、留空、常用常补，还要另存一份 C. 档案只需要记一次，越少动越好 D. 档案是给上级看的，平时用不上 二、简答题 8. 建立顾客档案时，为什么要做到情况记准、资料留空、另备一份简易资料、注明记录时间和制作人、随变随补并另行备份？ 9. 简述顾客档案为什么要不断更新。 三、综合分析题 10. 推销员老周建立顾客档案已经两年。他的做法是：每记一条都问清楚对方的全名、电话和职务，难以确定的宁可空着也不乱填；本子每一页的下半截故意留白，遇到新情况就补在旁边；每季度他都会把电脑里的表格过一遍，把已经关张的单位划掉，把新接触的人添进去；出门前，他把当天要跑的几位客户的情况抄在一张小纸条上揣着；每月月底，他还把整个表格另存一份。请回答下列问题： （1）老周“难以确定的宁可空着也不乱填”，体现了建档时的哪一条要求？ （2）老周每季度把表格过一遍、划掉关张单位、添进新人，这是在做什么？ （3）老周抄纸条、另存表格这两个动作，分别是为了什么？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第37练，练习内容为建立顾客档案的注意事项。 《推销实务》（高教版第二版） 项目3 寻找潜在顾客 任务3.2 学会鉴定潜在顾客资格并建立顾客档案 第37练 建立顾客档案的注意事项 一、单选题 1. 推销员小唐装订顾客记录本时，总在每一页后面空出大半页不写。他这样安排，是为了（ ）。 A. 把字写得更大一些 B. 日后有了新情况可以随时补记上去 C. 方便顾客自己前来填写 D. 显得档案整齐美观 【答案】B 【解析】顾客的情况处在不断变化之中，记录时先留出空位，日后有了新情况才好随手补上，不必另起一页或者重新誊抄，因此每一页后面空出大半页，是为了日后有了新情况可以随时补记上去。 2. 除了建立完整的顾客档案，还应当据此制作一份简易资料，这样做是为了（ ）。 A. 外出拜访顾客时便于随身携带、随手翻看 B. 把完整的档案替换掉 C. 交给同行参考 D. 当作合同的附件 【答案】A 【解析】完整档案留在手边备查，出门带一份简明的，才不至于临到用时翻不着，因此除了建立完整的顾客档案，还要据此制作一份简易资料，以便外出拜访顾客时随身携带、随手翻看。 3. 推销员小袁记完一位顾客的情况，又在后面添上一句：“这位最看重产品结不结实，下回可以从这里入手。”按建档的要求，他添的这句话属于应当特别注明的（ ）。 A. 顾客所在行业的年度销售情况 B. 同行的报价单子 C. 最容易把生意做成的那些方面 D. 本企业推销品近期的价格调整方案 【答案】C 【解析】把最易成功的方面标出来，下次接触时就知道该从哪里切入、往哪个方向努力，档案才算真正用得上，因此特别注明最容易把生意做成的方面，是顾客档案应当填写的内容。 4. 对顾客档案加强动态管理，指的是（ ）。 A. 定期把档案全部重抄一遍 B. 把档案锁进柜子妥善保管 C. 每季度更换一次档案封面 D. 剔除过时的资料，及时补上新的，把顾客的变化跟住 【答案】D 【解析】档案从建好之日起就在变化：有的顾客单位关停了，有的联系人换了岗位，有的需求已经转移。动态管理就是剔除过时的资料，及时补上新的，把顾客的变化跟住，让记录与实际情况保持同步。 5. 把资料另存一份备用，主要是为了防止（ ）。 A. 顾客知道自己被记录在案 B. 档案写得太详细 C. 资料一旦损毁或者丢失就再也找不回来 D. 同行看到这些内容 【答案】C 【解析】备份图的是万一出了岔子手里还有一份，重新整理也不必从头做起，因此把资料另存一份备用，主要是为了防止资料一旦损毁或者丢失就再也找不回来。 6. 关于建立顾客档案的注意事项，下列判断中不正确的一项是（ ）。 A. 资料记个大概就行，细节对不对无关紧要 B. 档案里的信息资料必须准确、详尽 C. 要注明填写时间、制作人和最容易做成买卖的方面 D. 资料要备份，以防丢失 【答案】A 【解析】档案的价值全在准确。电话错一位、时间记岔一次，上门就可能扑空，前面收集的工作也落空。档案里的信息资料必须准确详尽，要注明填写时间、制作人和最容易做成买卖的方面，资料还要备份以防丢失。 7. 把一份顾客档案真正用起来，下列说法中正确的一项是（ ）。 A. 档案建立以后就该固定下来，不轻易改动 B. 档案要记准、留空、常用常补，还要另存一份 C. 档案只需要记一次，越少动越好 D. 档案是给上级看的，平时用不上 【答案】B 【解析】记准、留空、随身带一份、常补常新、另行备份，几条合起来才是一份能用的档案，因此档案要记准、留空、常用常补，还要另存一份。 二、简答题 8. 建立顾客档案时，为什么要做到情况记准、资料留空、另备一份简易资料、注明记录时间和制作人、随变随补并另行备份？ 【答案】 ①记不准，上门就可能扑空，前面收集的功夫也白费。 ②顾客的情况随时会变，留出空位才好随手补上。 ③另备一份简易的带出门，临到用时才不至于翻不着。 ④注明记录时间与制作人，标出最可能成交的地方。 ⑤旧的不剔除、新的不添进，档案很快就与实际脱节。 ⑥资料损毁或丢失难以复原，另存一份才有退路。 9. 简述顾客档案为什么要不断更新。 【答案】 ①顾客的情况一直在变，单位会关停，联系人会调走，需求也会转移。 ②档案里的旧资料如果不剔除，新的情况如果不添进去，很快就会与实际对不上。 ③照着过时的档案去上门，往往徒劳往返，服务也跟不上。 ④所以要把旧的剔掉、新的补上，让档案跟着顾客的变化持续更新。 三、综合分析题 10. 推销员老周建立顾客档案已经两年。他的做法是：每记一条都问清楚对方的全名、电话和职务，难以确定的宁可空着也不乱填；本子每一页的下半截故意留白，遇到新情况就补在旁边；每季度他都会把电脑里的表格过一遍，把已经关张的单位划掉，把新接触的人添进去；出门前，他把当天要跑的几位客户的情况抄在一张小纸条上揣着；每月月底，他还把整个表格另存一份。请回答下列问题： （1）老周“难以确定的宁可空着也不乱填”，体现了建档时的哪一条要求？ （2）老周每季度把表格过一遍、划掉关张单位、添进新人，这是在做什么？ （3）老周抄纸条、另存表格这两个动作，分别是为了什么？ 【答案】 （1）①体现的是把情况记准记全、半点也含糊不得。 ②记错了还不如先空着，日后跟进才不会徒劳往返。 ③一处记错，回头跑一趟就可能扑空，白费了时间又耽误事。 （2）①这是在加强动态管理。 ②把旧的剔出去、把新的添进来，档案才不至于与实际脱节。 （3）①抄纸条是为了出门拜访顾客时带着方便，随时能看上两眼。 ②另存一份是为了备份资料，万一原件损毁或者丢失，手里还有一份。 ③两件事都不费什么力气，却能让档案一直好用。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $