第34练 建立顾客档案的形式 《推销实务》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第34练，练习内容为建立顾客档案的形式。 《推销实务》（高教版第二版） 项目3 寻找潜在顾客 任务3.2 学会鉴定潜在顾客资格并建立顾客档案 第34练 建立顾客档案的形式 一、单选题 1. 顾客档案一般有哪两种形式（ ）。 A. 手写式和打印式 B. 个人式和团体式 C. 常年式和季度式 D. 条文式和表格式 2. 推销员小骆把顾客的情况一段一段写在本子上：这位老人血压偏高、上回买的是一台按摩椅、家里由儿媳妇拿主意。这种条文式写法的特点是（ ）。 A. 重点突出，一眼就能看明白 B. 内容详尽，存档以后便于查询 C. 巴掌大小，可以揣在口袋里 D. 写完就不必再添内容 3. 做成表格填写的顾客档案，相对而言优点是（ ）。 A. 重点突出，一目了然，还能随身携带 B. 可以把顾客资料永久封存起来 C. 可以不必再填写任何内容 D. 可以代替上门拜访顾客 4. 一家企业的推销人员手头有两种顾客记录方式：一种是把情况逐条写在本子上，一种是按栏目填在卡片上。从实际使用的情况看，被更多采用的是（ ）。 A. 逐条写下来的那一种，因为它写得最细 B. 两种都不用，全凭脑子记 C. 做成表格填写的那一种，因为它既便于查询又便于携带 D. 由顾客本人填写的那一种 5. 采用表格式的顾客档案登记卡时，下列栏目中不属于登记卡应当填写内容的是（ ）。 A. 姓名、性别、出生日期 B. 工作单位、职务、月均收入 C. 特长与爱好、体貌特征 D. 顾客所在行业近三年的市场行情 6. 关于顾客档案的形式，下列表述有误的一项是（ ）。 A. 逐条写下来的那种写得详尽，便于存档查询 B. 既然做成表格了，就一次填完了事，不必再作补充 C. 做成表格的那种内容较详尽，重点突出 D. 两种形式在实际工作中都有人使用 7. 关于选用哪一种顾客档案形式，下列判断正确的一项是（ ）。 A. 要看用起来方便不方便，而不是看哪一种更花哨 B. 逐条写下来的那种已经过时，不必再用 C. 表格那种只能用于个人顾客 D. 两种形式不能同时使用 二、简答题 8. 简述顾客档案的两种形式及各自的特点。 9. 简述建立顾客档案对推销工作有什么意义。 三、综合分析题 10. 推销员小孟在一家母婴用品公司做事，负责联系片区里的几十位老顾客。起初他把每位顾客的情况都写成一段话记在本子上，谁的宝宝多大了、喝什么牌子的奶粉、上次什么时候买的，都写得很细。后来顾客多了，翻起来费力，他就改成一张卡片：姓名、电话、住址、宝宝出生日期、喜欢的品牌、上次购买时间排成几栏，谁该回访了一眼就能看出来。出门时他把卡片夹在文件袋里，随时翻看。请回答下列问题： （1）小孟先前用的和后来改用的，分别属于顾客档案的哪一种形式？ （2）小孟为什么改用卡片式？这样做的好处是什么？ （3）小孟出门时把卡片夹在文件袋里带上，说明了这种形式的什么长处？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第34练，练习内容为建立顾客档案的形式。 《推销实务》（高教版第二版） 项目3 寻找潜在顾客 任务3.2 学会鉴定潜在顾客资格并建立顾客档案 第34练 建立顾客档案的形式 一、单选题 1. 顾客档案一般有哪两种形式（ ）。 A. 手写式和打印式 B. 个人式和团体式 C. 常年式和季度式 D. 条文式和表格式 【答案】D 【解析】两种形式的分别在于档案呈现的样子：条文式按人和事逐条写下来，表格式把栏目排在一起逐项填写。 2. 推销员小骆把顾客的情况一段一段写在本子上：这位老人血压偏高、上回买的是一台按摩椅、家里由儿媳妇拿主意。这种条文式写法的特点是（ ）。 A. 重点突出，一眼就能看明白 B. 内容详尽，存档以后便于查询 C. 巴掌大小，可以揣在口袋里 D. 写完就不必再添内容 【答案】B 【解析】条文式按人和事逐条记下来，篇幅不受限制，顾客的情况可以记得很详尽，内容详尽、存档以后便于查询正是条文式写法的特点。短处也很明显：重点不够醒目，页数一多不便随身携带，而且顾客的情况一变，还得随时往里添补。 3. 做成表格填写的顾客档案，相对而言优点是（ ）。 A. 重点突出，一目了然，还能随身携带 B. 可以把顾客资料永久封存起来 C. 可以不必再填写任何内容 D. 可以代替上门拜访顾客 【答案】A 【解析】把该看的栏目排在一处，重点突出、一目了然，也方便带出门，因此表格式顾客档案的优点是重点突出、一目了然，还能随身携带。 4. 一家企业的推销人员手头有两种顾客记录方式：一种是把情况逐条写在本子上，一种是按栏目填在卡片上。从实际使用的情况看，被更多采用的是（ ）。 A. 逐条写下来的那一种，因为它写得最细 B. 两种都不用，全凭脑子记 C. 做成表格填写的那一种，因为它既便于查询又便于携带 D. 由顾客本人填写的那一种 【答案】C 【解析】表格式的写法兼顾了查得到和带得走两点，既便于查询又便于携带，所以在实际工作中用得最多。 5. 采用表格式的顾客档案登记卡时，下列栏目中不属于登记卡应当填写内容的是（ ）。 A. 姓名、性别、出生日期 B. 工作单位、职务、月均收入 C. 特长与爱好、体貌特征 D. 顾客所在行业近三年的市场行情 【答案】D 【解析】表格式登记卡把该有的栏目一并排开，记的是顾客本人的基本情况和与买卖有关的情况：姓名、性别、出生日期便于识别，工作单位、职务、收入便于联系并判断购买力，特长爱好和体貌特征便于日后认出对方。 6. 关于顾客档案的形式，下列表述有误的一项是（ ）。 A. 逐条写下来的那种写得详尽，便于存档查询 B. 既然做成表格了，就一次填完了事，不必再作补充 C. 做成表格的那种内容较详尽，重点突出 D. 两种形式在实际工作中都有人使用 【答案】B 【解析】两种形式各有所长：条文式写得详尽，便于存档查询；表格式内容较详尽，重点突出；两种形式在实际工作中都有人使用。顾客的情况又一直处在变化之中，档案必须随时补充，把卡片填完就搁置起来不再过问，用不了多久就会与实际脱节。 7. 关于选用哪一种顾客档案形式，下列判断正确的一项是（ ）。 A. 要看用起来方便不方便，而不是看哪一种更花哨 B. 逐条写下来的那种已经过时，不必再用 C. 表格那种只能用于个人顾客 D. 两种形式不能同时使用 【答案】A 【解析】形式是为用起来方便服务的，写得细有写得细的好处，做得简有做得简的好处，两种并用也未尝不可，因此选用哪一种要看用起来是否方便，而不是看哪一种更讲究形式。 二、简答题 8. 简述顾客档案的两种形式及各自的特点。 【答案】 ①一种是逐条写下来的条文式，写得细，存档以后查起来方便。 ②一种是做成卡片填写的表格式，写得也比较全，重点突出，一目了然。 ③表格式还便于带在身上，因此在实际工作中用得更多。 9. 简述建立顾客档案对推销工作有什么意义。 【答案】 ①有利于识别和记忆顾客的姓名与特征，便于日后跟踪顾客、提供满意的服务。 ②有利于发现理想的顾客，有针对性地推介产品种类，也为实施优惠政策提供依据。 ③有利于树立良好的企业形象。 ④有利于企业建立并扩大稳定的顾客队伍，避免因人员变动而造成顾客流失。 三、综合分析题 10. 推销员小孟在一家母婴用品公司做事，负责联系片区里的几十位老顾客。起初他把每位顾客的情况都写成一段话记在本子上，谁的宝宝多大了、喝什么牌子的奶粉、上次什么时候买的，都写得很细。后来顾客多了，翻起来费力，他就改成一张卡片：姓名、电话、住址、宝宝出生日期、喜欢的品牌、上次购买时间排成几栏，谁该回访了一眼就能看出来。出门时他把卡片夹在文件袋里，随时翻看。请回答下列问题： （1）小孟先前用的和后来改用的，分别属于顾客档案的哪一种形式？ （2）小孟为什么改用卡片式？这样做的好处是什么？ （3）小孟出门时把卡片夹在文件袋里带上，说明了这种形式的什么长处？ 【答案】 （1）①先前写在本子上的整段文字，属于条文式。 ②后来排成几栏的卡片，就属于表格式。 （2）①顾客一多，整段文字翻起来费力，重点也不容易一眼看到。 ②排成栏目以后，谁该回访、上回买了什么，扫一眼就清楚。 ③省下来的时间，正好用来多走访几家。 （3）①说明这种形式便于随身携带。 ②上门以前翻一翻、谈完补一笔，走到哪里都能用得上。 ③正因为带得方便，拜访时才有据可依，不会把上回谈过什么都忘在脑后。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $